Sep 12, 2018
Macht ist ein wichtiger Faktor für deine Verhandlungen. In dieser Episode werde ich aufzeigen, wie Macht wahrgenommen wird, wer die Macht in einer Verhandlung besitzt und wie Du Macht aufbauen kannst. Außerdem werde ich für Dich ein ungewöhnliches Beispiel für den Aufbau von Verhandlungsmacht analysieren.
Heute ist meine Stimme etwas rauer als sonst – Nein – ich probiere nicht gerade neue Filter oder sonstige Spielereien für den Podcast aus – ich habe mir nur eine leichte Grippe eingefangen. Das ist auch der Grund, weshalb ich mit einem Tag Verspätung hier zu hören bin
Nun lass mich zum Thema kommen:
Macht ist kein gottgegebener Faktor – Macht ist in der Regel subjektiv. Und genau darin liegt auch die Gefahr, denn sowohl die Überschätzung der eigenen Macht, als auch die Unterschätzung der Macht des Gegenübers können – und das lässt sich an Hand von nahezu unzähligen Beispielen belegen – den Ausgang der Verhandlung sehr stark beeinflussen.
Die meisten meiner Kunden sehen sich häufig in der unterlegenen Position, denn Ihr Gegenüber ist oft ein mächtiger, großer Gegenspieler. Das ist ein Fehler, der sehr vielen Menschen unterläuft, denn man vergleicht sich und sein Unternehmen mit dem Gegenüber. Die gleiche Ursache gilt übrigens auch für das Unterschätzen des Gegenübers. Und dieses – ich nenne es jetzt mal „Phänomen“ findet sich in sehr vielen Verhandlungssituationen wieder. Vertragsverhandlungen mit Kunden, Verhandlungen mit Lieferanten und sehr häufig auch in Gehaltsverhandlungen, denn gerade in diesen Verhandlungen sehen sich viele als „Unterlegen“ an.
Was kannst Du nun also tun, damit die Machtverhältnisse geradegerückt werden? Nun, erstmal solltest Du die Ratschläge der vorherigen Episoden befolgen, denn damit kommst Du ein ganzes Stück weiter.
Nun bist Du bei der Machtfrage angekommen. Und welche Frage stellst Du Dir jetzt genau? Wie möchtest Du die Macht denn messen? In welcher Einheit? – Naja, Du merkst, das wird kompliziert.
Demnach ist es eine reine Empfindung – und genau das solltest Du berücksichtigen. Eine größere Erkenntnis liefert dir die Frage nach dem Motiv des Gegenübers – Andreas Stapelmann hat in unserem Interview ein Beispiel, in dem Patentanwälte vorkamen genannt – dass finde ich klasse, wenn es um die Motivfrage geht. Ich beantworte die Macht frage immer damit, dass mein Gegenüber mit mir verhandeln will – da ich das auch will, ist die Macht im Vorfeld ausgeglichen – zumindest in meinen Augen. Macht er einen der beiden Fehler, dann wird’s einfach für mich – denn entweder bekomme ich alles durch, was ich fordere – das wäre ein Zeichen dafür, dass er mich als mächtiger ansieht – oder er blockt bei allem ab und legt – im besten Fall – sogar noch ein arrogantes Verhalten an den Tag – dann ist er überzeugt davon, der mächtigere zu sein. Auch in einem solchen Fall wird es mit den richtigen Werkzeugen einfach, denn gerade diese Menschen sind mit sehr einfachen zu bekommen. Eine Mischung aus Lob und Anerkennung, ernst gemeintem Respekt sowie dem Spiel mit dem Ego werden bei solchen Menschen schnell zu den gewünschten Ergebnissen führen.
Zurück zur Macht – wer in Verhandlungen Macht aufbauen möchte, der benötigt Spielraum. In einer Verhandlung befindet man sich in einer Situation, die einen Lösungsweg verlangt. Diesen sollte man Stück für Stück vorbereiten und mit dem Gegenüber gemeinsam bauen. Dazu benötigst Du Forderungen – denn es wird ein Geben und Nehmen werden. Hier gilt dann – wer viel gibt, der kann auch viel nehmen. Du solltest daher mit einer großen Anzahl – also mindesten 10 Forderungen – in deine Verhandlung einsteigen. Natürlich bringst Du nicht alle Forderungen auf einmal – nein – du taktierst und bringst eine nach der anderen. Wichtig ist hierbei auch noch zu erwähnen, dass nicht alle Forderungen den gleichen Wert – weder für Dich, noch für deinen Gegenüber haben.
So funktioniert das Spiel mit den Forderungen – ich fordere A) – bekomme es erstmal nicht – dann fordere ich B) – bekomme es ebenfalls nicht direkt – dann fordere ich C) und kann durch geschickte Rhetorik – z.B. „Wir wollten uns auf Option A einigen, was Sie so nicht wünschen, dann haben wir Option B ins Auge gefasst, was bei Ihnen scheinbar auch Bedenken auslöst. Nun, ich möchte Ihnen glauben, dass Sie ebenso wie wir an einer gemeinsamen Lösung für unser Anliegen interessiert sind, daher könnte ich mir vorstellen, Option C als diese Lösung anzusehen…“
Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Art des Forderns sehr erfolgsversprechend ist!
Neben vielen Forderungen solltest Du diese auch priorisieren. Während meiner Zeit in Zürich habe ich gelernt mit den Ampelfarben, Rot, gelb und grün zu priorisieren und fahre damit sehr gut. Wie genau du die Forderungen unterscheidest ist im Endeffekt Dir überlassen, denn es gibt sicherlich noch sehr viele andere Varianten – wichtig ist, dass Du unterscheidest – und zwar zwischen absolutem Muss (Rot) Nice to have (Gelb) und dem „Dummie“ (grün).
Nun weißt Du, was Du tun musst, um Macht in einer Verhandlung aufzubauen und wie Du mit vermeintlich mächtigen Gegenüber umgehen kannst.
Lass mich noch mal schnell zusammenfassen, was wir heute besprochen haben:
- Die Macht in einer Verhandlung ist nicht vorher verteilt.
- Macht wird unterschiedlich wahrgenommen
- Schätzt Du die Macht falsch ein, kann das fatale Folgen haben
- Macht entwickelst Du durch Handlungsspielräume & Forderungen
- Forderungen müssen priorisiert werden.
Wie immer bin ich mir sicher, dass Du, sofern Du diesen Tipp für deine Verhandlungen berücksichtigst – Du ab sofort besser verhandelst.
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Das hörst Du:
00:45 Intro
01:15 Einführung ins Thema
02:10 Wie rücke ich Machtverhältnisse gerade?
02:35 Wie kann ich Macht einschätzen?
02:54 Wie beantworte ich die Machtfrage in einer Verhandlung?
03:25 Der Umgang mit einem arroganten/überheblichen Gegenüber
04:06 Wie baue ich Macht auf?
04:58 Beispiel – Bernat-Wechsel zu Paris St. Germain
08:05 Das Spiel mit den Forderungen
09:35 Zusammenfassung
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Shownotes:
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