Preview Mode Links will not work in preview mode

Dec 4, 2018

Eine Muh eine Mäh eine Tätäratätä… ist das offizielle Lieblingsweihnachtslied meiner Tochter – und das stimmt mich sehr glücklich, denn „Last Christmas“, was in meinen Augen das größte Verbrechen ist dass die Musikindustrie uns antun konnte, würde ich nicht in Endlosschleife aushalten. Was Du von dem Lieblingslied für deine Verhandlungen ableiten kannst, und wie Du in Preisverhandlungen in der Weihnachtszeit gerade im privaten Bereich punkten kannst, dass erfährst Du In der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“

 

 

„Du bist doch bescheuert – das klappt nie!“ So in etwa waren die Worte meiner Freundin, als ich Ihr am Wochenende gesagt habe, dass ich für uns bessere Preise aushandeln werde. Und zwar auf dem Weihnachtsmarkt. Nein, es geht mir nicht so schlecht, dass ich dort um jeden Cent feilschen müsste – ich hatte einfach nur Bock drauf, das mal auszuprobieren. Und inspiriert hat mich das Lieblingsweihnachtslied meiner kleinen Tochter.

Jetzt erstmal der Reihe nach:

Ja, ich gehöre zu den Leuten, die nur schwer zwischen Beruf und privat trennen. Und ich finde das an einigen Stellen auch nicht schlimm. Das ist jetzt jedoch nicht das Thema - Der Song, den ich am letzten Wochenende gefühlte 20 Stunden in Endlosschleife kombiniert mit Kindergesang gehört habe, ist für mich einfach nur eine abstrakte Form des Forderungsaufbau – Minimalziel ist es, mindestens ein Geschenk zu erhalten, Maximalziel: alle genannten Geschenke – also fordere ich: „eine Muh, eine Mäh…“ usw.

 

Viel interessanter für Dich, ist jedoch der andere Teil – die Preisverhandlung auf dem Weihnachtsmarkt. Konkret: am Glühweinstand. Nun muss man dazu erwähnen, dass es nicht ein 08/15 Glühweinstand war, sondern einer, an dem man auch noch andere Getränke wie „Whisky Apfel oder „Glühendes Herz“ bekam. Letzteres war übrigens der Favorit bei unseren Ladies.

Also – im Vorfeld, genauer gesagt auf dem Weg zum Weihnachtsmarkt, sprach ich das Thema bei unseren Freunden an – schließlich sollte man ja die entsprechenden Stakeholder mit ins Team holen. Wir definierten also gemeinsam die Ziele

  • Min: Eine Runde auf’s Haus – was einem bestimmten % Satz Rabatt entspricht,
  • Max 50% Rabatt - alles bis zum Ende des Weihnachtsmarktes.

Als weitere Forderungsgegenstände haben wir noch

  • „Lieferung“
  • Lieferzeiten“
  • „VIP Behandlung“
  • Kein Becherpfand,
  • Herausgabe der Rezepte,
  • „Mitspracherecht beim Mischverhältnis“
  • „Hinzunahme von Dekorationsgegenständen“,
  • „Mitbenutzung des Toilettenpass“
  • einen Stehtisch,
  • einen eigenen Heizstrahler und
  • „Aufwärmmöglichkeiten im Allgemeinen“ mit eingebracht.

An dieser Stelle beging ich allerdings einen Fehler, der Dir im Geschäftsleben nie unterlaufen sollte – Ich habe mir weder die Ziele, noch die Forderungen notiert. Das ist ein kapitaler FEHLER!Nun ging ich zu der Bude und schaute mir erstmal den Ablauf dort an. Wir waren zum Glück zu einem Zeitpunkt dort, wo nicht viel los war (Den Tipp hatte Andre Scheidt von Surprado uns ja mit auf den Weg gegeben). Die Entscheiderin war schnell identifiziert und somit stand der Verhandlung nichts mehr im Wege. Sichtbar überrascht, als ich nach einer Kostprobe fragte, begann Sie das Gespräch mit mir. Smalltalk war angesagt. Ich erfuhr,

  • dass das ein kleines Familienunternehmen ist, denn Partner, Tochter und Schwiegersohn waren mit von der Partie.
  • dass die Standmieten stabil sind (zumindest bei uns in der Nähe)
  • sie das schon 8 Jahre lang macht, und für alles Gewappnet ist – selbst Stehtische hat Sie noch dabei.
  • außerdem hat sie jetzt schon mehr verkauft, als im ganzen letzten Jahr und da Sie günstiger einkaufen konnte, hat sie auch jetzt schon fast doppelt so viel Gewinn erzielt.
  • Insgesamt macht es ihr unwahrscheinlich viel Spaß mit Menschen zu reden und auf die Folgenden  8 Märkte, an denen sie vertreten sein wird freut sie sich auch schon.
  • Danach braucht und macht sie dann allerdings erstmal Urlaub.

Alles sehr interessante Informationen.  

 

Da ich ihr vorab keine Agenda habe zukommen lassen, baute ich diese kurzerhand in das Gespräch mit ein.

Glühweinfrau – dein Glühwein ist wirklich gut und ich könnte mir gut vorstellen, dass wir den ganzen Abend nur bei Dir bleiben. Damit wir hier auch alle was von haben, würde ich in den nächsten 5 Minuten gerne noch schnell ein paar Dinge mit Dir besprechen.

Lass uns doch zuerst über die Versorgung im Allgemeinen sprechen,

dann über die Möglichkeiten deines Sortiments sowie die Chancen unserer Unterstützung. Ok?

Du merkst, ich habe meine Sprache den Gegebenheiten angepasst – und du kannst Dir sicherlich vorstellen, wie die gute Dame schaut, in dem Moment, in dem Sie das hört – das Gute: Sie zeigt sich verhandlungsbereit 😉

Klar, lass uns reden.

Sehr gut – Agenda akzeptiert!

Smalltalk hatten wir ja bereits, also weiter –

Damit wir hier heute Abend lange stehen bleiben, könnte ich mir gut vorstellen, dass wir für alle Getränke nur die Hälfte zahlen. Ich freue mich schon richtig auf den schönen Abend hier bei Dir.

Zack – da war der Anker

Wie bitte? Und Ihr Gesichtsausdruck spricht Bände – Danke & schönen Gruß an Mario Büsdorf an dieser Stelle – ja, ich habe u.a. die Mikroexpressionen für EKEL erkannt. Der Anker hingegen ist angekommen und zeigt Wirkung, denn Sie bringt keinen Ton raus.

Hmm, damit bin ich wohl ein bisschen über das Ziel hinausgeschossen. Könntest Du Dir denn vorstellen, dass Du uns alle 15 Minuten eine neue Runde servierst?

Sie ist immer noch mit Ihren Gedanken beim Anker…

Alle 15 Minuten eine neue Runde?

Korrekt – die Bestellung ändert sich ja nicht, und damit wir auch deinen Umsatz weiter ankurbeln, kann uns jemand von euch alle 15 Minuten eine neue Runde an den Tisch bringen.

An den Tisch bringen? Das geht nicht!

Ok, verstehe, was hältst Du alternativ davon, euren Reservestehtisch hier aufzustellen – direkt unter dem Heizstrahler – dann brauch niemand von euch aus der Bude und wir haben einen kurzen Weg.

Hmm, ok, das geht.

Sehr gut, ein eigener Stehtisch am Heizstrahler und alle 15 Minuten bekommen wir eine neue Runde. Finde ich super!

Ja, ich glaube auch, dass das mit euch hier noch witzig wird heute Abend.

Da bin ich mir sicher! Hat denn jeder von euch einen Toiletten-Pass (den gibt es für die Aussteller – die müssen dann nicht aufs Dixie, sondern können in einem Restaurant am Marktplatz kostenfrei zur Toilette)

Ja, aber den kann ich euch nicht geben.

Interessant.

Ja, bei uns nutzen den auch nur die Frauen.

Na gut – also Toilettenpass nur für die Frauen, und wir Männer gehen brav auf’s Dixie?

Ok – nur müsste ich jetzt mal langsam wieder an die Arbeit.

Also ich bin echt beeindruckt, wie Du dein Team hier unter Kontrolle hast – die verstehen Ihr Handwerk.

Danke

Meinst Du, du könntest auf den Becherpfand verzichten und die Glühenden Herzen als Glühwein abrechnen, wenn wir Dir X Euro im Voraus geben?

Wie soll das gehen? Das funktioniert nicht!

Naja, ein Glühwein liegt bei X, X mal 4 sind Y – das reicht für Z Runden. Die Runden behalten wir beide im Auge – wenn das Geld aus ist, legen wir nach.

Ich weiß nicht…

Jemand mit deinem Organisationstalent schafft das doch locker – und ich brauche etwas Positives, was ich den anderen präsentieren kann. Die wollen sonst woanders hin…

Ok – wenn ihr im Y im Voraus zahlt, dann bekommt ihr Z Runden.

Optimal! Ich bin froh, dass wir uns darauf einigen konnten. Ich hole schnell die anderen, dann helfen wir euch mit dem Stehtisch. Machst Du schon mal die erste Runde?

Die mache ich lieber selbst – wenn ich das dem Glühweinmann erzähle, dann hält der mich für verrückt!

Wieso? Weil Du unternehmerisch handelst und deine Kunden den ganzen Abend fest an euch bindest? Wenn er Dich deshalb für verrückt hält, dann hat er Grundlegendes nicht verstanden.

Stimmt – ich mach die Runde trotzdem lieber selbst und lasse Ihn mit euch den Stehtisch tragen.

Und so wurde es ein wunderbarer Abend, an einem sauberen Stehtisch, direkt unter dem Heizstrahler – in Reichweite zur Theke, von der uns regelmäßig unsere Getränke gereicht wurden. Die Damen konnten kostenlos auf die Resto-Toilette und gespart haben wir auch. Im späteren Verlauf haben wir noch Erfahren, woher die DEKO stammt, und wie man das Glühende Herz mischt.

Wir hatten eine Menge Spaß, und uns auch sehr gut mit der Familie unterhalten. Die letzten beiden Runden gingen auf’s Haus, wir haben die Bude in der Zwischenzeit mit Essen (Reibekuchen, Flammkuchen und irgendeinem Süßzeug, dass die Frauen organisiert haben, versorgt. Und das Geld, welches am Ende noch in „unserer Kasse“ war, haben wir als Trinkgeld dagelassen. Das Minimalziel (Eine Runde aufs Haus) haben wir definitiv erreicht. Vom Maximalziel waren wir allerdings schon etwas weiter entfernt, denn wenn man das Essen und das Trinkgeld mit einrechnet, dann laden wir im Endergebnis sicher irgendwo bei 4-5 Runden, die wir rausverhandelt haben.

Was lernst Du nun aus dieser Story

Verhandeln kannst Du immer und überall – deshalb rate ich Dir:

Trainiere dein Verhandlungsgeschick auch gelegentlich in unüblichen Situationen.  

Außerdem solltest Du dir klar machen: In einer Verhandlung geht es nicht nur um den Preis.

Wenn Du Vertrauen zu deinem Gegenüber aufbaust, erreichst Du eher deine Ziele.

Eine Agenda kannst Du auch in ein Gespräch einbauen.

Es ist immer Sinnvoll in Bewegung zu bleiben – sprich – Forderungen einzubringen.

Du musst nicht alle Forderungen einbringen – und du musst wissen, wann du aufhören solltest

Zusammenfassen ist wichtig.

Sei Fair zu deinem Gegenüber und sorge dafür, dass dein Gegenüber nicht als Verlierer heimkehrt – und im Besten Fall, bereitest Du noch seine Siegesrede vor – in diesem Fall – „Kunden den ganzen Abend binden“

Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN.

Ich stelle gerade meine Liste für die Interviewpartner 2019 zusammen und habe noch ein paar freie Plätze! Wenn Dir jmd. einfällt, mit dem ich mal den Blick über die Tischkante werfen soll, dann schreib mir. Immer her mit den Namen!

Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.

 

Besten Gruß & Ciao

 

Was hörst Du wann:

01:00 Einleitung ins Thema

01:32 Was ein Kinderlied mit Verhandlungen zu tun hat

01:56 Intro „Preisverhandlung“

02:26 Vorbereitung

03:05 Auch ich mache Fehler

03:16 Beobachten & Erkunden

03:35 Smalltalk

04:27 Agenda

05:15 Anker

05:46 Forderungen durchsetzen

08:03 Einigung & Siegesrede

08:33 End of the story

09:17 Resultat

09:42 Zusammenfassung

10:49 Aufruf - Interviewpartner

 

Links:

Blick über die Tischkante mit André Scheidt

Surprado.de

Blick über die Tischkante mit Mario Büsdorf

Mario Büsdorf Training

Aktuelles Lieblingslied meiner Tochter