Feb 18, 2019
Verkaufst du noch, oder verhandelst Du schon? So könnte meine Ableitung vom Werbeslogan eines ziemlich bekannten Möbelherstellers lauten. Der Unterschied ist oft nicht ganz klar, was u.a. daran liegt, dass er durchaus fließend sein kann. Wenn du diese Episode gehört hast, wird es ein wenig klarer für dich sein, denn die Antworten auf diese Frage gebe ich hier – im PRM-Podcast „Besser verhandeln“
Gerade in meinen Coachings werde ich häufig mit einer Frage konfrontiert, die ziemlich eindeutig ist.
Wie unterscheidet sich „verkaufen“ von „verhandeln“? Ob diese Frage in meinen Augen berechtigt oder fehl am Platz ist, beantworte ich später.
Das erste, was in 2019 nahezu jeder macht, der etwas nicht weiß: Er fragt Alexa, Siri , Google oder eine andere Form des „ach so schlauen“ Internets. Es bietet viele verschiedene Definitionen, die auch allesamt nachvollziehbar und sehr wahrscheinlich auch richtig sind – nur hilft das häufig in der Praxis nicht weiter. Was in der Praxis ein wenig weiterhelfen kann ist die Unterscheidung zwischen 2 Dingen – dem Prozess an sich, und dem Gespräch.
Sicherlich hast Du schon mal etwas von USP – der Unique Selling Proposition – also dem Alleinstellungsmerkmal gehört – richtig? Im Rahmen des Verkaufsprozess wird ein besonderer Nutzen argumentiert, um den Gegenüber von einer Dienstleistung oder einem Produkt zu überzeugen.
Im Verkaufsgespräch werden Kosten dem Nutzen gegenübergestellt und es wird argumentiert.
Bei einer Verhandlung ist ein Konflikt gegeben und, und das ist dabei der große Unterschied - die Parteien sind voneinander abhängig.
Wenn Du eine Verhandlung professionell führst, dann argumentierst Du nicht und sollte dir das bei deinem Gegenüber auffallen, dann ist das übrigens ein sehr gutes Indiz dafür, dass Du es mit einem geschulten Profi zu tun hast.
Also – Learning # 1 – In einem Verkaufsgespräch argumentierst Du, und platzierst einen USP – in einer Verhandlung forderst Du stattdessen – und Du befindest dich in einem Konflikt.
Ein weiteres, klares Zeichen dafür, dass Du dich in einer Verhandlungssituation befindest, ist die Tatsache, dass Du dich nicht mehr mit der Fachabteilung, sondern dem Einkauf „unterhältst.“ Es kommt natürlich drauf an, wie groß bzw. wie das Unternehmen auf der anderen Seite aufgestellt ist. Solltest Du bisher mit einer Fachabteilung gesprochen haben, und stehst „plötzlich“ dem Einkauf gegenüber, dann geht es ausschließlich um die Konditionen. Der Einkauf hat die Aufgabe, das Produkt zum möglichst günstigen Preis zu beschaffen. Wenn du dir also mit der Fachabteilung einig bist, und du danach in einer „Extrarunde“ mit dem Einkauf sprichst, dann ist das eine klassische Verhandlung. Solltest du als Verkäufer in dieser Situation sein, dann nutze deine Forderungen und verzichte auf Argumente.
Wenn du einen Kunden hast, auf den diese Vorgehensweise zutrifft, dann gibt es noch eine weitere Sache, die Du beachten solltest: Versuche nicht, die Einkaufsabteilung an dieser Stelle zu übergehen. Wenn du deine „Vertriebshausaufgaben“ richtig gemacht hast, dann hast du bereits im Vorfeld mit dem Entscheider gesprochen und bist Dir mit Ihm einig. Wenn das der Fall ist, dann ist die Verhandlung mit dem Einkauf eine leichte Übung – wenn auch evtl. anstrengend. Sehe es dann als das was es ist – ein Spiel. Und lass dich bloß nicht verrückt machen.
Liebe Einkäufer – bitte seht mir an dieser Stelle nach, dass diese Ratschläge für die Vertriebler bzw. diejenigen sind, die etwas verkaufen. Dieser Fokus liegt in der Natur der Frage und ist nicht persönlich gemeint.
Nochmal zurück zur Verhandlung mit dem Einkauf. Wenn Du weißt, dass zum Abwicklungsprozess der Einkauf bei deinem Kunden zählt, dann binde die Einkaufsabteilung so früh wie möglich mit in den Prozess ein. Zum einen gewinnst Du so an Zeit und kannst ggfs. einen Schritt überspringen, ohne den Prozess bei deinem Kunden zu verändern. Und zum anderen kannst Du dem Einkauf durch die frühe Einbindung schneller zum „Gewinner“ machen. Denn das gehört ja schließlich dazu 😉
Richtig spannend sind solche Situationen dann, wenn sich zwei Einzelunternehmer oder Unternehmen, bei denen es keine Einkaufsabteilung gibt, gegenüberstehen. Dann ist es auch schwierig den Verkaufsprozess vom Verhandlungsprozess zu unterscheiden, da ein stetiger Wechsel im Laufe des Gesprächs nicht unüblich ist. Zumindest dann nicht, wenn es sich um ein Erstgespräch handelt. Solltest Du jetzt gerade etwas verwirrt sein oder gar mit dem Kopf schütteln, dann sei Dir bitte im Klaren darüber, dass es durchaus möglich ist, dass schon im Erstgespräch ein Deal abgeschlossen wird. Es kommt halt drauf an, worum es genau geht.
Ja, im B2B Bereich ist es in vielen Fällen eher unwahrscheinlich. Wenn Du dich allerdings gerade im Urlaub befindest, und dort auf einen Markt gehst, dann könnte es durchaus passieren, dass Du bereits im Erstgespräch einen Deal abschließt. Also ja – es ist möglich!
Komme jedoch nochmal mit zurück in die Situation zweier Einzelunternehmer. Klar, solltest Du im Verkaufsgespräch den USP sowie den gesamten Nutzen darstellen – doch zu einer professionellen Vorbereitung für ein solches Gespräch gehören auch immer Ziele und Forderungen. Wenn Du das altbekannte ABC – always be closing vielleicht nicht gerade so krass interpretierst, wie es bei Glengarry Glen Ross gemacht wird, sondern einfach nur mit einer, aus meiner Sicht gesunden Portion Menschenverstand, dann bist Du zumindest nicht abgeneigt davon, schon im Erstgespräch einen Abschluss zu vereinbaren. Und genauso rate ich dir dazu ständig verhandlungsbereit zu sein. Bist Du es nicht, kann dich das – und da spreche ich leider aus Erfahrung – bares Geld kosten.
Bevor ich nun kurz zusammenfasse, welche Ratschläge Du in dieser Folge mitnehmen kannst, möchte ich nochmal kurz auf die ursprüngliche Frage eingehe. Zwar kann ich die eigentliche Motivation hinter der Frage verstehen, jedoch stelle ich stark in Frage, wie dich das in einer Verhandlung weiterbringen soll! Du sagst Dir doch nicht – so, jetzt habe ich den Verkaufsprozess abgeschlossen – jetzt wird verhandelt – oder doch? Wenn du also nicht gerade so aufgestellt bist, wie EY, BASF oder Amazon, die eigene Negotiation-Units haben, dann ist diese Frage maximal etwas für den Smalltalk. Entschuldige, wenn ich dir jetzt vielleicht irgendwie zu nahe getreten bin, doch diese Frage ist in meinen Augen genauso ineffizient, wie die Tatsache, noch weiter über deren Sinn zu sprechen. Was für mich an dieser Stelle entscheidend ist, ist eine andere Tatsache:
Verkaufen und verhandeln ähneln sich sehr stark in meinen Augen: Sowohl für den Verkauf als auch für die Verhandlung spielt die Vorbereitung eine große Rolle – ebenso wirst Du, wenn Du strukturiert und professionell vorgehst und dich nicht ausschließlich von deinem Bauchgefühl leiten lässt, in beiden Fällen erfolgreich sein.
Verkaufen kann, genauso wie Verhandeln gelernt werden – Talent oder Geschick spielen da eher eine untergeordnete Rolle. Außerdem gibt es – und damit erzähle ich nun sicher nichts Neues – sehr viele Elemente (Ankern und Zusammenfassen z.B.) die sowohl in dem einen, als auch in dem anderen Prozess ihre Anwendung finden. Natürlich in unterschiedlicher Ausprägung, dennoch sind sie identisch.
Ok, genug Emotionen an dieser Stelle - lass mich also nochmal kurz zusammenfassen, was für deine nächste Verhandlung hilfreich ist:
- Verhandeln ist eine Kunst, die erlernt werden kann.
- Fordere anstelle zu argumentieren
- Erstelle schon während des Verkaufsprozess Forderungen sowie Minimal und Maximalziele.
- Respektiere den Beschaffungsprozess deines Gegenübers, zumindest die involvierten Parteien und binde eventuell kritische Parteien früh in den Prozess mit ein.
- Sei immer verhandlungsbereit.
Wenn Du auch nur einen dieser Tipps in Zukunft berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN.
Das hörst Du wann:
00:45 Einleitung
01:25 konkrete Fragestellung
02:00 Hilfe für die praktische Anwendung
02:05 Unterschied per Definition
02:56 Learning #1
03:06 Anzeichen einer Verhandlung
05:17 Besonderheit für Einzelunternehmer/kleine Unternehmen
06:55 Die Antwort
08:44 Zusammenfassung
Shownotes