May 21, 2019
Betreff: Verhandlungstraining Guten Tag Herr Schrader, sie wurden meinem Chef empfohlen, deshalb lesen Sie gerade diese Nachricht. Ihm wurde gesagt, Sie seien trotz Ihres Alters schon auf einem sehr hohen Niveau unterwegs und allein schon auf Grund ihres Charmes jemand, mit dem sich beschäftigen müsste.
Machen wir es doch kurz und direkt: Wir arbeiten bereits mit einem Trainer, der alle Kommunikationsbereiche abdeckt, auch Verhandlungen, zusammen und sind eigentlich auch sehr zufrieden mit ihm. Wenn Sie sich bereit erklären innerhalb der nächsten 2 Wochen 3 kostenfreie Trainingstage in unseren Häusern in Hamburg, München und Berlin durchzuführen, dann könnten wir uns mal etwas enger mit Ihrem Angebot auseinandersetzen und schauen, ob wir Sie in unseren Katalog mit aufnehmen möchten.
Bitte antworten Sie innerhalb der nächsten 24 Stunden auf diese Nachricht, damit wir diese Angelegenheit schnell abschließen können.
MFG Frau Druck, Head of Talentmangement,
Wir fühlen uns mächtig AG
Mit Ausnahme des Absenders hatte ich vor einigen Wochen genau diese Email in meiner Inbox. Nun, für diejenigen unter euch, die sich gerade die Frage stellen: ist das jetzt verkaufen oder verhandeln – es ist theoretisch bereits eine Verhandlung. Eine Nutzenargumentation ist an dieser Stelle in meinen Augen nicht zielführend. Außerdem sind typische Anker-Elemente in der Email zu finden.
Schauen wir mal etwas genauer hin.
- Positiver Einstieg = Empfehlung
- Angriff in einem vermeidlichen Kompliment = trotz ihres Alters schon auf sehr hohem Niveau unterwegs
- Lob = Charmant
- Einwand = wir arbeiten bereits mit einem Trainer zusammen
- Einschränkung = eigentlich sehr zufrieden
- Anker 1 = 3 kostenfreie Trainings innerhalb der nächsten 2 Wochen in Berlin, Hamburg & München
- Konsequenz der Forderung = Könnten schauen… ob wir Sie in unseren Katalog aufnehmen möchten
- Druck = Antwort innerhalb der nächsten 24 Std.
Was geht jetzt in meinem Kopf vor? Furcht wegen der Direktheit? Panik, wegen der Zeitknappheit? Freude, dass dieser Konzern auf mich zukommt? Ärger, über das „wie“? Ehrlich gesagt, hat die Dame durch diese Email zum einen für Respekt gesorgt, denn sie zeigt ziemlich deutlich, dass Sie ein Profi ist – zumindest kann Sie ankern und Druck erzeugen. Zum anderen ist da tatsächlich die Freude über die Anfrage, denn ich freue mich fast immer über Anfragen – das erklärt sich wahrscheinlich von selbst.
Mit diesem Gefühl begann ich meine Standard-Vorgehensweise und nach einem kurzen Screening der Dame und abarbeiten meiner Checkliste, griff ich zum Hörer.
Wie sah wohl meine Strategie aus? Lass uns das mal gemeinsam machen:
Vor deinem geistigen Auge siehst Du gerade wieder das Koordinatensystem. Wichtigkeit auf der Y Achse; Beziehung auf der X-Achse
Fragen:
1. Wie wichtig ist das Ergebnis für mich?
8 – coole Referenz, langfristige Zusammenarbeit möglich, nur eben nicht um jeden Preis.
2. Wie ist meine wahrgenommene Macht?
7 – ich kann nein sagen, und Fr. Druck muss intern erklären, weshalb der Deal nicht zustande kam. Ich bin nicht von diesem Auftrag abhängig – allerdings würde er mir auch sehr helfen.
3. Wie ist mein Verhalten?
9 – Fordernd – wie fast immer.
1. Wie ist die Zusammenarbeit?
1 es gibt keine
2. Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite?
2 es gibt keine, noch nicht
3. Gibt es geteilte Interessen?
Außer, dass eine Zusammenarbeit sehr gut für meine Reputation ist – so gut wie keine – also 2, maximal 3
Hast Du deine Kreuzchen gesetzt? Wenn Du alles richtig gemacht hast, dann bist Du im oberen, linken Quadrat. Die Strategie, die laut Lehre in diesem Fall die richtige ist, ist Druck. Je nachdem, welches Buch ihr gerade in der Hand haltet ist auch von Drängen oder Competing die Rede. Klingt erstmal ein wenig eigenartig, auf eine solche Nachricht mit Druck einzusteigen, oder? Denn die andere Seite nutzt ebenfalls diese Strategie. Sehe ich nicht so – denn eine Verhandlung bedeutet immer, das es einen Konflikt zu lösen gibt. Durch diese Strategie zeigst Du, dass Du bereit für den Konflikt bist. Du steigst ein anstatt ihn zu vermeiden. Das ist auch gleichzeitig einer der Vorteile dieser Strategie. Außerdem demonstrierst Du mit dieser Strategie Macht. Du positionierst Dich auf Augenhöhe mit deinem Gegenüber. Zwei weitere Vorteile dieser Strategie nenne ich dir später.
Betreff: Aw: Verhandlungstraining
Liebe Frau Druck, haben Sie vielen Dank für Ihre Nachricht. Ihre professionelle und effiziente Vorgehensweise gefällt mir. Auch ich möchte in dieser Angelegenheit eine rasche Lösung für unsere Zusammenarbeit finden.
Aus diesem Grund schlage ich vor, dass wir im Rahmen eines kurzen Telefonates folgende Punkte gemeinsam durchgehen:
- Möglichkeiten der Zusammenarbeit
- Rahmenbedingungen für ein profitables Miteinander
- Strategische Ausrichtung unserer Kooperation
Dank der bereits vorliegenden Klarheit halte ich 10min pro Punkt für angemessen – also werden wir ca. 30min insgesamt benötigen.
Sollte ich innerhalb der nächsten 12 Stunden nichts Gegenteiliges von Ihnen hören, dann rufe ich Sie gerne am xy. um 10h30 unter der Rufnummer 123 an.
Ich freue mich sehr auf unseren Austausch.
Besten Gruß aus Übach-Palenberg
Andreas Schrader
Agenda geschickt – Agenda akzeptiert – jetzt wird telefoniert.
Guten Tag Frau Druck, ich bin Andreas Schrader
Guten Tag Herr Schrader.
Frau Druck, haben Sie vielen Dank für Ihre Nachricht. Ich bin mir sicher, dass wir eine Menge Spaß miteinander haben werden.
Gern geschehen – wieso spaß?
Na weil ich es mit einem Profi zu tun habe – das macht mir immer Spaß – oder möchten Sie mir sagen, dass Sie lieber mit Amateuren zusammenarbeiten?
Nein, sicher nicht – ich bin nur etwas überrascht, dass Sie von Spaß sprechen.
Positive Dinge wie Spaß empfinde ich als Wertvoll – und eine Geschäftsbeziehung sollte ja nicht mit etwas Negativen beginnen – das wäre ja so, als würde man bei einem Geschäftsessen Kocorec anstatt Tavuk Sis servieren.
Sie kennen die türkische Küche? Interessant! (in Ihrem Xing Profil steht, dass Sie gerne kocht und dass Sie ein Auslandssemester in der Türkei absolviert hat – Auf Linked In hat sie einige türkische Kontakte und bei Facebook hat sie ein paar Bilder türkischer Gerichte hochgeladen und eindeutige Gruppen geliked).
Ja, ich habe knapp 4 Monate in Istanbul gelebt und etwas Zeit in Konya verbracht – eine sehr spannende Zeit in der ich es geschafft habe, nicht ein einziges Mal zu einer Fast-Food Kette zu gehen!
Ohja, mir hat es dort auch sehr gut gefallen – und Kokorec ist in der Tat ein Gericht, welches ich auch nicht nochmal brauche.
Das ist wahr – als ich 2014 dort war, meinte ein türkischer Freund spaßeshalber, dass Kokorec der wahre Grund sei, weshalb die Türkei nicht in die EU aufgenommen werden wird.
Haha, naja, da könnte was dran sein…
Möglich, wobei wir die kulinarischen Spezialitäten der Türkei vielleicht besser zu einem späteren Zeitpunkt noch etwas weiter vertiefen können. Nun, Frau Druck - es freut mich sehr, dass Sie eine Zusammenarbeit mit mir planen und mich als Experten für Verhandlungstechniken für die Wir fühlen uns mächtig AG gewinnen möchten. Da ich genau wie Sie an einer raschen Lösung interessiert bin, habe ich das Email-Ping-Pong an dieser Stelle abgekürzt. Ich könnte mir vorstellen in 3 Wochen einen Initial-Kurs in ihrer Filiale in Düsseldorf durchzuführen, sofern wir in diesem Zusammenhang bereits die nächsten 8 Trainingstage für das Jahr 2019 fixieren, damit Ihr Travel-Office die Reisen und Unterkünfte rechtzeitig für mich buchen kann.
Du merkst, nach kurzem Smalltalk steige ich mit Druck ein:
- Forderung 1 – Initial in Düsseldorf (Standort nicht genannt)
- Forderung 2 – 3 Wochen (keine 2)
- Forderung 3 – 8 Trainingstage für 2019
- Forderung 4 – Travel-Office bucht meine Reisen & Unterkünfte
Und das mache ich, zumindest in meiner Wahrnehmung, nicht provokant oder aggressiv, sondern charmant. Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass ich nun Druck auf die Gegenseite aufgebaut habe.
Wichtig an der Stelle – Ihre Punkte habe ich für mich zusammengefasst und, sagen wir mal „aussortiert“. In meiner Antwort hörst du „Zusammenarbeit“ „mich für Sie gewinnen möchten“ sowie eine Gemeinsamkeit „Interesse an rascher Lösung“ & ich werde ihnen helfen, diese mit mir gemeinsam zu finden. Ich stelle mich also als Helfer dar, nicht als Gegner. Das ist wichtig! Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist, dass Du dich aus einer druckvollen Situation besser bewegen kannst und diese Bewegung (sofern du es richtig machst) als kooperatives Verhalten ausgelegt bzw. wahrgenommen wird. Und so bist du auf einem sehr guten Weg, die Verhandlung entsprechend abzuschließen.
Du, als aufmerksamer Hörer stellst sicherlich fest, dass ich diese Strategie sehr mag und ja, ich gebe zu – sie gehört zu meinen Favoriten.
Allerdings sind die Nachteile dieser Strategie nicht zu unterschätzen. Je nachdem wie die rhetorischen Mittel gewählt sind, kann man mit dieser Strategie schnell überziehen. Das heißt nichts anderes, als das bei falscher Wortwahl eine Forderung als Drohung wahrgenommen werden kann. Und das gilt es immer zu vermeiden. Außerdem erzeugt Druck oftmals Gegendruck. Das an sich ist nicht weiter tragisch, jedoch solltest Du, wie eigentlich immer, hier jedoch genau: auf deine Emotionen achten! Dem werde ich’s zeigen – oder „wer Wind sät, wird Sturm ernten“ Denkweisen könnten dich gerade in Stresssituationen schnell in eine schlechte Ausgangslage bringen – also Vorsicht bitte!
Last but not Least ist da noch der richtige Zeitpunkt. Ich spare euch an dieser Stelle mal den Fussball Vergleich und versuche es mal mit einem Vergleich, den Du hoffentlich gut nachvollziehen kannst. Einem Date! Bevor das jetzt hier in die falsche Richtung abdriftet: es geht um den richtigen Zeitpunkt – nicht um Druck aufbauen oder sonst was. Also – Fokus zurück.
Du bist mit deinem Date zusammen, ein schöner Abend, ihr lacht viel, habt Spaß und redet über Gott und die Welt. Allerdings bleibt die Zeit nicht stehen – und ihr nicht in der Bar sitzen. Also geht ihr heim.
Bleiben wir mal in der Gentleman Perspektive –
Du bringst das Date zu Ihr nach Hause. Auf dem Weg nimmt sie deine Hand, allerdings ohne dich dabei anzuschauen. Ihr geht und redet weiter über alles Mögliche.
Dann kommt der Moment. Ihr steht vor der Türe. Sie stellt sich vor dich, lächelt, streicht sich eine Strähne aus dem Gesicht und strahlt über das ganze Gesicht. „Danke für den wunderbaren Abend“ sagt sie und schaut dir dabei tief in die Augen.
Ich weiß nicht, wie die Story in deiner Welt weitergehen würde, in meiner Welt ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Kuss!
Ob Du das in dem Moment auch so siehst, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab – Stress zum Beispiel. Wenn Du zu nervös bist, dann merkst Du vielleicht gar nicht, welche Chance du gerade hast. Schlimmsten Falls verpasst Du sie.
Und genau so ist es auch in einer Verhandlung. Gelegenheiten ein Ergebnis zu erzielen ergeben sich in der Regel immer in einer Verhandlung. Die große Kunst ist es, diese Gelegenheit nicht zu verpassen. Wenn Druck deine Strategie ist, dann ist diese Gelegenheit oft nur schwer zu erkennen. Aktives Zuhören sowie die Fähigkeit, deinen Gegenüber zu lesen sind Fähigkeiten, die dir in dieser Situation sehr weiterhelfen. Versuche also diese zu nutzen.
Jetzt kennst Du auch die 3. Strategie – Druck!
Du weisst also,
- wann Du Druck als Strategie nutzen solltest und
- Welche Vor- und welche Nachteile diese Strategie mit sich bringt.
Heute verabschiede ich mich mit 3 kurzen Hinweisen:
1. Neben Twitter, Xing, Linked-In und Facebook findest Du mich jetzt auch bei Instagram unter SchraderAndreas82 – also fleißig bewerten, vernetzen und folgen 😉
2. Als Hilfe für deine Verhandlungen empfehle ich dir mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen
3. Es gibt neue Termine für den „Erstklassig verhandeln“ Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Meldet euch rasch an, solange noch Plätze frei sind.
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal
Das hörst Du wann:
00:45 Einleitung
01:05 Email – Frau Druck
02:00 Analyse der Email
03:57 Strategieauswahl für bevorstehende Verhandlung
05:29 Die Strategie „Durck“ – Vorteile – Part 1
05:55 Eigenen Druck aufbauen – Voraussetzungen schaffen
06:53 Einstieg
10:17 Vorteile Part 2
10:47 Nachteile von „Druck“
11:32 Die richtige Zeitpunkt
13:39 Zusammenfassung
13:51 3 Empfehlungen
Shownotes