May 28, 2019
„Andi, ich verstehe dich nicht! Wieso soll ich denn noch weiter mit denen streiten? Es ist doch gut, wenn wir einen Kompromiss schließen – da haben doch beide Seiten etwas von, wenn wir uns in der Mitte treffen. Und die bekommen ja auch nicht alles, was sie wollten.“ so ungefähr war der Wortlaut eines guten Freundes, der vor einiger Zeit noch als App-Entwickler selbstständig gewesen ist. Zum Glück versteht er mehr von seiner Kernkompetenz, was ihm einen schnellen Wiedereinstieg auf der Arbeitnehmerseite bescherte, denn sonst hätte die ganze Aktion auch gehörig nach hinten losgehen können.
Dienstagvormittag - Er sitzt vor seinem Rechner und wird von dem Nachrichtensignal überrascht. Überrascht nicht, weil er sonst keine Nachrichten erhält, sondern weil er vergessen hat, den Ton auszuschalten. Gestört in seiner Konzentration und irgendwie auch ein wenig Dankbar für die Ablenkung liest er also „nur mal schnell“ die E-Mail.
Ein potenzieller Auftrag, der gleichzeitig das größte Auftragsvolumen seines bisherigen Daseins als Selbstständiger darstellt, lacht ihm entgegen, als er die E-Mail liest. „Niemals das erste Angebot akzeptieren“ denk er und antwortet, mit einem Terminvorschlag. Unmittelbar nach seiner Email klingelt das Telefon. Der Mitarbeiter aus der Marketingabteilung des potenziellen Auftraggebers ist dran.
Hallo Herr XY, Danke für die rasche Antwort – lassen Sie uns das ganze doch etwas abkürzen und jetzt schon mal sprechen, ok?
Naja, eigentlich ist’s gerade unpassend, aber ok.
Dann folgen ein paar Detailabstimmungen bevor es dann, aus meiner Sicht, wieder spannend wird.
Gut, wir haben dafür einen Stundensatz i.H.v. 1 kalkuliert. Nach all dem, was mir Ihre Referenzen bisher über Sie berichtet haben, ist das ein fairer Preis.
Nun, mein Stundensatz liegt eigentlich bei 10…
Das ist deutlich über meinem Budget. So kann ich Ihnen keine Zusage erteilen.
Ok, lassen Sie mich einen Tag drüber nachdenken.
Das Telefonat wird beendet. Kurz nach dem Telefonat kommt die nächste Email: gut gewähltes Geschäfts-blabla + dem Hinweis, dass man sich doch auf 5 einigen kann.
Dann werde ich angerufen und der Fall wird mir geschildert. Ich spreche meine Empfehlung aus und erhalte als Antwort, den Satz, den ich anfangs bereits zitiert habe.
Bei Telefonat am nächsten Tag ist man sich rasch einig und schließt einen Vertrag mit einem Stundensatz i.H.v. 5 ab.
Freude über den schnellen Abschluss mit einer großartigen Referenz, allerdings auch ein wenig Verbitterung, weil 5 schon sehr auf Kante genäht ist. Da darf nichts Unvorhergesehenes geschehen. Außerdem ging es irgendwie zu schnell – es waren große Sprünge drin. „Hätte hätte hätte“ bzw. „irgendwie war da vielleicht doch mehr drin…“ sind einige Gedankengänge, die sich breit machen…
Mein Resümee:
Kann man so machen – muss man nicht
Ich kann dazu jedoch niemandem mit ruhigem Gewissen raten.
Für mich ist das eine gefühlte Niederlage und hat auch nicht viel mit verhandeln zu tun.
„Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen.
Die Verhandlungspartner gehen aufeinander zu. Sie verlassen die eigene Position und bewegen sich auf eine neue gemeinsame Position.
Ziel ist ein gemeinsames Ergebnis, auf das sie sich einigen.“ das sind Auszüge aus dem Wikipedia-Artikel zum Kompromiss.
Nun, jetzt kann man gerne mit mir Diskutieren, denn ich bin der festen Überzeugung, und das hat mich auch meine Erfahrung gelehrt, dass ein Kompromiss als Ziel nur dann gewinnbringend ist, wenn du selbst einen faulen Kompromiss dadurch eingehst, was bedeutet, dass Du die Gegenseite über den Tisch ziehst. Davon rate ich immer ab!
Ok, frage ich mal anders: Was sind die Folgen eines Kompromisses?
Du vermeidest einen Konflikt, indem Du auf den Gegenüber zugehst.
Du fühlst Dich selbst dabei gut, denn deine Erziehung & dein Menschenbild haben Dir ein, nennen wir es mal „konfliktfreies Miteinander“ als positiv vermittelt – das ist auch gut so.
Sich „in der Mitte treffen“ wird in der Regel als eine faire Lösung akzeptiert.
Beide Seiten verzichten auf Teile der jeweils gestellten Forderungen. Das ist für mich ein Beispiel für Lose-Lose anstatt für Win-Win, denn niemand ist mit dem Ergebnis zufrieden. Die Optimisten werden sagen, dass man einen Konflikt vermieden hat, nur das Ergebnis ist das, was am Ende zählt.
Ein weiterer, fader Beigeschmack bleibt zudem noch, da sich keine der Beteiligten Parteien sicher sein kann, ob das Ergebnis wirklich in der Mitte gewesen ist, oder ob diese „Mitte“ nicht von der Gegenseite definiert wurde.
Du merkst, dass ich mich mit dieser Strategie schwer tue – denn für mich ist das weder Fisch noch Fleisch. Diese Strategie ist eine Mischung aus den 4 anderen Strategien und dabei sind die Komponenten aus Nachgeben und dem Zeitspiel für mich einfach negativ belastet. Einen Kompromiss anzubieten hat für mich nicht viel mit verhandeln zu tun.
Lass mich an dieser Stelle nochmal kurz klarstellen: Ich bin ein Freund von Einigungen und auch eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe ist für mich immer ein erstrebenswertes Ziel. Damit auf Augenhöhe zusammengearbeitet werden kann, sollten jedoch vorher die entsprechenden Rahmenbedingungen geschaffen werden. Diese beinhalten sowohl meine wichtigen Punkte als auch die wichtigen Punkte der anderen Seite. Wenn diese miteinander vereinbar sind, dann super – wenn das nicht der Fall ist, dann verhandle ich dafür, dass ich die für mich wichtigen Punkte durchbringe. Gelingt das aus diversen Gründen nicht, kommt es zu keiner Zusammenarbeit. Punkt.
Einen Kompromiss einzugehen, um einen Konflikt zu vermeiden, halte ich in der Geschäftswelt für nicht zielführend. Im privaten Umfeld schaut das etwas anders aus – allerdings erspare ich dir hier die Kinder-/Erziehungsstories.
Also – kurz und knapp zusammengefasst:
Trotz der, im Allgemeinen positiv besetzen Wahrnehmung im deutschsprachigen Raum, bringt ein Kompromiss in meinen Augen mehr Nach- als Vorteile.
Einziger Vorteil:
- Ein Konflikt wird beendet.
Nachteile:
- Du gibst in der Regel zu viel ab und erhältst im Gegenzug nicht genug – das gilt für beide Seiten
- Beide Seiten gehen mit dem Gefühl – da wäre noch mehr drin gewesen – aus der Verhandlung raus.
- Das Risiko einen faulen Kompromiss einzugehen bzw. eingegangen zu sein ist zu hoch.
Jetzt kennst Du auch die 4. Strategie und weißt, wie Du diese in deiner Verhandlung einsetzen kannst. Sofern ich dich da nicht von abgebracht habe.
In der Einleitung habe ich ja bereits angedeutet, dass ich noch verraten werde, wie Du mit mir Zusammenarbeiten kannst.
Damit Du noch besser in deinen Verhandlungen abschneiden kannst, biete ich Dir verschiedene Wege an
- Als Hilfe für deine Verhandlungen empfehle ich dir mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen
- Wer den nächsten Schritt wagen mag, dem kann ich den Negotiation-Matchplan ans Herz legen. Das ist mein aktuelles Audiobook. Den bisher exklusiven Link dazu findest Du in den Shownotes
- Es gibt neue Termine für den „Erstklassig verhandeln“ Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Meldet euch rasch an, solange noch Plätze frei sind.
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bis zum nächsten mal
Das hörst Du wann:
00:45 Einleitung
01:17 Fallbeispiel
04:34 Resümee
04:53 Was ist ein Kompromiss
05:44 Die Folgen eines Kompromisses
07:07 Persönliche Sichtweise
08:28 Zusammenfassung
13:51 3 Empfehlungen
Shownotes