Jul 9, 2019
Du bist in einer Verhandlung an dem Punkt angelangt, wo der Abschluss augenscheinlich nahe liegt. Es gibt nur noch ein paar Kleinigkeiten, die geklärt werden müssen und dann ist der Deal besiegelt. Als Du eine dieser Kleinigkeiten ansprichst, bekommst Du folgende Antwort:
🤷🏻♂️ „Das muss ich erst mit meinem Chef abklären“ 🔝🤴🏻
Ich schätze mal, dass so ziemlich jeder diesen Satz schon mal in einer Verhandlung zu hören bekommen hat – und vielleicht hast Du ihn, bewusst oder unbewusst auch selbst schon verwendet. Wenn nicht in einer Verhandlung, dann sicherlich zu Hause, wenn Papa sagt „Das muss ich erst mit Mama klären“ 😉
Nun bleiben wir jedoch im beruflichen Umfeld.
Dieser Satz sagt aus, dass dein Gegenüber nicht die nötigen Kompetenzen besitzt, um diese Vereinbarung unter diesen Umständen abzuwickeln. Wenn das tatsächlich so ist, dann bedeutet das, dass Du gerade mit Hänschen und nicht mit Hans sprichst. Aus meiner Sicht eine schwierige Situation, denn zum einen kann es sein, dass Du Hänschen benötigst, um bei Hans zu punkten, zum anderen läufst Du Gefahr, deine Zeit zu verschwenden, da du diese deutlich besser investiert hättest, wenn Du direkt mit Hans gesprochen hättest.
Um genau das herauszufinden, solltest Du im Rahmen deiner Vorbereitung auch deinen Gegenüber etwas intensiver anschauen. Im Vorfeld bei der Akquise kannst Du das z.B. durch Fragen wie
„Wer außer Ihnen ist noch in den Prozess involviert?"
"Gibt es noch jemanden, der nach Ihnen unterzeichnet?"
„Von wem geht den die Initiative aus?“
„Wie verläuft bei Ihnen die Entscheidungsfindung?“
in Erfahrung bringen. Wenn du das vorab geklärt hast, dann bist Du schon mal einen ganzen Schritt näher dran an deinem gewünschten Ziel.
Nun hast Du es aus diversen Gründen nicht geschafft, Hans mit an den Tisch zu bekommen, Hänschen hat allerdings die notwendigen Kompetenzen euren Deal abzuschließen – und trotzdem bekommst Du „Das muss ich erst noch mit dem Chef abklären“ zu hören.
In einer solchen Situation macht es erfahrungsgemäß Sinn, den Gegenüber ein wenig unter Druck zu setzen. Das geht mit einer einfachen Frage: „Ah verstehe – was halten Sie davon, wenn wir das sofort gemeinsam mit Ihm abklären?“ dabei kannst Du dich gerne schon von deinem Platz erheben oder dein Smartphone rausholen.
Jetzt hat dein Gegenüber 2 Möglichkeiten:
- Einlenken – in dem Fall bleibst Du cool und machst ganz normal mit der Agenda weiter.
- Oder verneinen.
Wenn er verneint darfst Du gerne misstrauisch werden (so geht es mir dann zumindest). Ich bohre dann meistens nach – „Das halte ich für keine gute Idee“ oder „das geht jetzt nicht“
„Hmm, also nur damit keine Missverständnisse auftreten – Ihr Unternehmen hat also kein Interesse daran diesen Prozess effektiv abzuwickeln – verstehe ich das richtig?“
alternativ kannst du auch noch provokanter vorgehen und auf das Ego abzielen:
„Hmm… ich hatte angenommen, dass jemand mit Ihrem Standing in dieser Position durchaus in der Lage ist, einen Deal in diesem Umfang ohne Hilfe von oben abzuwickeln…“
Ja, das klingt hart und druckvoll – und das soll es auch. Wieso solltest Du auch weiter Zeit verschwenden? Ich bevorzuge und rate zu ergebnis-orientierter Kommunikation.
Wenn du diesen Druck aufgebaut hast, kannst Du das Gespräch leicht weiter steuern:
Option A) beginnt mit einem „Doch, aber…“ oder etwas Vergleichbarem der Gegenseite. Für Dich heißtes an dieser Stelle: Genau zuhören & mitschreiben und entscheiden ob
- Weitergemacht werden soll – z.B. indem Du diesen Punkt kurz liegen lässt, um ihn später wieder aufzugreifen.
- du an dieser Stelle abbrichst, weil das Gespräch mit Hänschen doch Zeitverschwendung ist und Du Dir eingestehen musst, dass Du deine Hausaufgaben nicht richtig gemacht hast. Auch das kommt vor.
Option B) dein Gegenüber lenkt ein z.B. durch einen Gegenvorschlag oder eine eigene Forderung und das Thema „Chef fragen“ ist erstmal vom Tisch.
So kannst Du mit diesem Einwand in einer Verhandlung oder generell in deinen Gesprächen umgehen.
Wenn du diese Taktik selbst nutzt, dann solltest Du folgendes beachten, damit Du nicht von einem professionellen Verhandlungsführer durch die gerade dargestellte Vorgehensweise in eine Situation gebracht wirst, die schwierig zu meistern ist.
In dem Moment, in dem Du die Entscheidungsmacht jemand anderem erteilst, machst Du diese Person zum Hindernis bzw. angreifbar. Aus diesem Grund gibt es in meinen Augen 2 verschiedene Wege, wie Du diese Taktik anwenden kannst.
- Ersetze die Person durch einen Prozess!
„Ich möchte wirklich zu einem Ergebnis kommen, mit dem wir beide sehr gut leben können und ich habe mich intern schon sehr stark gemacht, damit ich Ihnen die bisherigen Punkte anbieten kann. An dieser Stelle bin ich mir jedoch nicht sicher, ob unser Deal unter diesen Umständen unserem internen Revenue-Prozess standhält.“
Der 2. Weg ist der etwas unkonventionellere, denn Du verweist auf mich.
„Wissen Sie, wir legen sehr viel Wert darauf, dass wir unsere Ergebnisse verbessern und unsere Prozesse insgesamt optimieren – deshalb arbeiten wir mit Andreas Schrader zusammen – er unterstützt Unternehmen wie uns in solchen Fällen. Und genau dieser Herr Schrader hat uns dazu geraten, diesen Deal nur unter gewissen Voraussetzungen abzuwickeln. Und gerade daran müssen wir uns halten, denn wir müssen das Geld, was wir in Ihn investiert haben ja auch wieder reinbekommen.“
Ich gebe zu, der 2. Weg ist in der Tat ein sehr unkonventioneller, doch auch diese Vorgehensweise ist praxiserprobt und funktioniert!
Insgesamt bedeutet das für deine Verhandlung, dass Du
- Die Kompetenzen vor der Verhandlung abklären solltest.
- Du immer versuchen solltest mit Hans, anstatt mit Hänschen zu verhandeln.
- Du Druck gezielt aufbaust, um herauszufinden, ob dieser Einwand echt war, oder dein Gegenüber nur Zeit schinden wollte.
- Du entweder auf Prozesse oder deinen Berater Andreas Schrader verweist – nicht auf den Chef.
Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN
Kurzer Hinweis noch in eigener Sache – für den Workshop am 07.08 in Berlin habe ich nur noch ein paar freie Plätze und ich bin verhandlungsbereit, was den Preis betrifft. Also melde Dich rasch an, damit auch Du noch von diesem Workshop profitieren kannst.
Für den Workshop in Mönchengladbach im September gibt es zurzeit nur Plätze auf der Warteliste.
Ansonsten gilt, wie immer:
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Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bis zum nächsten Mal
Shownotes