Jul 16, 2019
In eigentlich allen Workshops und auch in den meisten Einzelcoachings werde ich gefragt, ob denn jede Verhandlung so professionell aufgezogen werden muss.
- Also mit der entsprechenden Vorbereitung,
- der Definition der beiden Ziele,
- der Strategieauswahl
- 10-20 verschiedene Forderungen, die auch entsprechend priorisiert werden sollen, einer Agenda,
- dem Anker und allem, was noch dazu gehört.
Nun rate ich dazu, so oft und so häufig wie möglich zu verhandeln, damit man in der Übung bleibt. Gerade in mehr oder weniger unbedeutenderen Verhandlungen im privaten Bereich, wie z.B. beim Shopping oder in der Eisdiele oder im beruflichen Umfeld bei kleinern Anschaffung oder mit deinem Team, wenn es darum geht Aufgaben zu übernehmen.
Jetzt solltest Du den Satz von Dean Smith “If you treat every situation as a life and death matter, you’ll die a lot of times”, den mir Stefan Verra vor kurzem nochmal ins Gedächtnis gerufen hat, jedoch berücksichtigen.
„Verhandelst Du auch an einer Tankstelle um den Spritpreis?“ wurde ich mal mit einem breiten Grinsen, jedoch erwartungsvoll gefragt. Meine Antwort hat ein leichtes Schmunzeln in seinem Gesicht ausgelöst,
Da klar ist, worauf diese Frage abzielte, ist es mir um so wichtiger, die eigentliche Absicht, die sich hinter meinem Rat verbirgt, nochmal zu verdeutlichen.
Mein Ziel ist es Menschen wie Dir zu besseren Verhandlungsergebnissen zu helfen. Und um dieses Ziel zu erreichen brauche ich deine Hilfe, denn Du musst deine Verhandlungen selbst führen. Es ist in etwa so wie in unserer Kindheit, wo uns gezeigt wurde, wie man Zähne putzt. Die eigentliche Umsetzung lag bzw. liegt immer noch – und bei diesem Beispiel sogar Wort wörtlich in unserer Hand. Zusammengefasst: in deinen Verhandlungen solltest Du mindestens einen meiner Ratschläge einbauen, damit Du dich verbesserst. Dein Ergebnis wird sicher nicht besser, wenn Du hier einfach nur zuhörst und alles beim Alten belässt – schön wär’s, doch immer das Gleiche tun und andere Ergebnisse zu erwarten ist eine Definition von Wahnsinn. Also setze ausgewählte Dinge um!
Meine Antwort auf die Frage nach dem Spritpreis lautet übrigens: zur Zeit nicht, doch auch das kann sich ändern.
Wenn Du zu denen gehörst, die schon mal eine Geschäftsbeziehung mit mir eingegangen sind, dann wirst Du feststellen, dass verhandeln mit mir einfacher als erwartet sein kann. Gerade für die, ich nenne sie mal „alltäglichen“ Verhandlungen, habe ich eine klare Vorgehensweise – und dazu rate ich dir auch. Wenn es Dir wie mir geht, dann wirst Du oft mit Kundenanfragen konfrontiert, auf die Du dich nicht direkt vorbereiten kannst. Wenn mich z.B. jemand anruft um kurzfristig noch einen der letzten Plätze für Erstklassig verhandeln in Berlin zu buchen, dann werden wir uns in diesem einen Gespräch einigen können. Ich werde keinen Termin mit einem späteren Telefonat vereinbaren und dann eine Agenda incl. Anker im Vorfeld senden etc. Das wäre in meinen Augen vieles, nur nicht effizient. Was ich allerdings sehr wohl gemacht habe, ist eine Zieldefinition sowie Forderungen für solche Fälle parat zu haben. Und ich freue mich wirklich immer, wenn mein Gegenüber auch verhandeln mag – dafür mache ich das wirklich zu gerne. Für dich bedeutet das jetzt, dass Du dir für deine alltäglichen oder die unvorhersehbaren Verhandlungen einen Matchplan erstellst. Dieser sollte deine Ziele, also den Korridor, 5-6 priorisierte Forderungen sowie ein Abbruch-Szenario erhalten. Einzelpreis max. 30% bei sofortiger Anmeldung, 50% bei 2 oder mehr Buchungen und sofortiger Anmeldung, Podcast-Interview mit dem Chef usw. könnten solche Ziele und Forderungen sein. Und das ist auch für dich in deinem Business möglich.
Im privaten gibt es natürlich sehr viele Situationen, in denen ich nicht verhandle. Oder besser gesagt nicht mehr, denn es kam zu, sagen wir mal „Internen Unstimmigkeiten in der Führungsetage“, weil es zu meiner Überraschung dann doch noch Leute gibt, die wenig bis kein Verständnis dafür haben, wenn in einem Restaurant eine Preisverhandlung stattfindet 😉 und bevor Du Dir nun weiter vorstellst, wie ich gerade mit einem Kellner und später mit dem Restaurant-Besitzer über Steak-Preise und kostenfreie Desserts und Espresso verhandle, solltest Du dich nun wieder auf die professionelle Schiene konzentrieren.
Auch in der Geschäftswelt gibt es durchaus Situationen, in denen ich nicht verhandle. Wenn ich z.B. der Meinung bin, dass ein Preis sehr gut zu der angebotenen Leistung passt und sich dieser Preis innerhalb meines Zielkorridors bewegt, dann werde ich nicht verhandeln. Zumindest dann nicht, wenn mir auch der Rest, also die Persönlichkeit der anbietenden Person, zusagt. Zwar entspricht das nicht der knallharten Verhandlungsführung, doch wie schon eingangs gesagt „If you treat every situation as a life and death matter, you’ll die a lot of times“
Das Fazit, welches Du daraus für dich und deine Verhandlungen ableiten kannst: Verhandle nur da, wo es Dir sowohl als richtig, als auch als wichtig erscheint.
In dieser Episode hast Du also folgende Erkenntnisse sammeln können:
Wenn du jede Situation – und das gilt auch für Verhandlungen – so nimmst, als ginge es um Leben und Tod, dann wirst Du häufig sterben;
Verhandle häufig, um in der Übung bzw. der Umsetzung zu bleiben.
Du kannst deine Verhaltensweise nur ändern, wenn Du selbst aktiv wirst
Du solltest Dich für deine alltägliche, unvorhersehbare Verhandlungen entsprechend gut vorbereiten.
Trenne berufliche und private Verhandlungen – das kann, schnell zu ungewollten Irritationen führen 😉
Verhandle nur da, wo es Dir sowohl als richtig, als auch als wichtig erscheint.
Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN
Wenn Du Anfang August lieber in dich als in einen Urlaub investieren magst, dann versuche doch dir noch einen der letzten freien Plätze in Berlin zu sichern - Für den Workshop in Mönchengladbach im September gibt es zurzeit nur Plätze auf der Warteliste.
Ansonsten gilt, wie immer:
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und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sicher.
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bis zum nächsten Mal
Shownotes