Jul 30, 2019
Die Gedanken des Gegenübers zu lesen und genau vorhersagen zu können, was er oder sie als nächstes sagen oder machen wird, sind Fähigkeiten, die viele Menschen gerne ihr Eigen nennen würden.
Nun, dank vielen psychologischen Erkenntnissen und unzähligen Studien über menschliches Verhalten sowie den passend dazu entwickelten „Tools“ wie es neudeutsch so schön heißt, bietet sich uns tatsächlich die Möglichkeit, ein ziemlich gutes Bild des Gegenübers zu erstellen – nur durch die reine Beobachtung.
Während meiner Zeit beim Militär war ich u.a. ein Teil des NATO AWACS FLYING Squardon One. AWACS steht für Airborne Early Warning and Control System und einfach erklärt ist das eine fliegende Radarstation. Vielleicht kennst Du die Maschine – sieht aus wie eine Passagiermaschine mit einem Pilz auf dem Rücken. In den AWACS-Patchs, den Aufnähern die Du vielleicht aus Pilotenfilmen oder von Karneval kennst, kommen häufig Begriffe wie „Surveillance“ und „Vigilance“ vor – Überwachung und Wachsamkeit. Beides Begriffe, die mir sehr gut in Erinnerung geblieben sind, denn beides ist essentiell für deinen Verhandlungserfolg.
Nun verbinde ich mit Überwachung nicht die Beschattung o.ä. deines Gegenübers, sondern eher die Überwachung der Verhandlung. Bei der Wachsamkeit liegt der Fokus dann schon eher auf dem Gegenüber und auf dem gesamten Umfeld.
Klar kannst du im Vorfeld ein entsprechendes Screening durchführen. Das Netz vergisst ja bekanntlich nie und Google, Facebook, Linked-In und Co. können dir schon ein erstes Bild von deinem Gegenüber verschaffen – legal versteht sich! Wenn Du etwas tiefer bohren möchtest, dann kann die Suchmaschine yasni Dir weiterhelfen. Viel tiefer halte ich jedoch in den meisten Fällen für übertrieben – es sei denn, Du verhandelst in der Regel Millionen-Deals – nur dann hast Du wahrscheinlich auch andere Screening-Ressourcen.
Goolge, Linked-In / Xing und Facebook sind schon sehr gute und zuverlässige Quellen – auch Twitter kann helfen.
Wenn Du der Person dann begegnest, gibt es weitere Möglichkeiten, wie Du ihn kennenlernen kannst. Achte auf seine Mimik, seine Körpersprache als Ganzes, seine gesamte Art zu kommunizieren. Wie spricht er? Was spricht er? Wie reagiert sein Umfeld auf ihn? Alles Informationen, die Dir weiterhelfen – wenn Du diese denn richtig deutest.
Und genau da wird es dann richtig interessant! Denn das was Du bis hierhin gehört hast, ist, in einer Aussage zusammengefasst: „Sammle so viele Informationen über deinen Gegenüber wie möglich und höre nie damit auf.“
Doch was mache ich nun mit diesen Informationen?
Du erstellst Dir ein Profil! Leicht gesagt, denn das ist eine Königsdisziplin. Eingangs hatte ich kurz angeschnitten, dass es bereits viele verschiedene Tools gibt, die einen dabei unterstützen. Motive herausfinden durch entsprechende Fragetechniken ist das eine – doch ein Persönlichkeitsprofil anhand von Beobachtungen erstellen, das ist Champions League.
Mir helfen Kombinationen verschiedener Tools dabei, ein solches Profil zu erstellen. Ich achte darauf, wie sich mein Gegenüber insgesamt verhält und wie er kommuniziert. Wie reagiert er auf welche Einflüsse, wie reagiert er auf welche Fragen und auf welche Antworten? Ich versuche herauszufinden, ob ich es mit einem Macher, einem Analytiker oder einem Netzwerker zu tun habe. Außerdem ist es für mich wichtig zu wissen, wie stark sein Narzissmus ausgeprägt ist, und ob ich es mit einem Choleriker zu tun habe. Wenn ich diese 3 Fragen für mich beantwortet habe, dann weiß ich genau, welcher Wurm diesem Fisch schmeckt – um jetzt die alte Vertriebs- & Marketing-Metapher wieder aufzugreifen.
Um das alles richtig einschätzen zu können bedarf es neben dem Wissen, worauf man achten soll noch etwas anderem: ÜBUNG ÜBUNG ÜBUNG! Und gerade diesen Part darfst Du nicht unterschätzen. Soviel sei an dieser Stelle schonmal verraten.
Worauf Du nun genau achten musst, um innerhalb von wenigen Momenten einen Macher von einem Netzwerker zu unterscheiden und wie Du herausfinden kannst, wie Stark der Narzissmus deines Gegenübers ausgeprägt ist, dass werde ich in späteren Episoden ansprechen – denn das wird hier den Rahmen sprengen.
Hier im Podcast kann ich mit Dir nur die Spitze eines Eisbergs, der für sehr viele Menschen interessant ist, betrachten – denn alles, was sich unter der Wasseroberläche befindet ist ein riesiges, umfangreiches und wahrscheinlich nie endendes Informationskonstrukt.
Doch ich verspreche Dir – sich damit auseinander zu setzen, ist mega spannend. Tobi Beck verspricht z.B. denjenigen, die sein „Tier-Modell“ lernen, dass ihnen nie mehr langweilig werden wird, wenn Sie unter Menschen sind. Und das sehe ich ähnlich. Und wer weiß – vielleicht habe ich ja auch noch den ein oder anderen spannenden Interviewpartner zu einem solchen Thema im Petto. Die Interviews mit Mario Büsdorf (Mimik), Stefan Verra (Körpersprache) und Ina Hagenau (Stimme) sind ein guter Anfang um dich dahingehend zu fokussieren.
Also, um deinen Gegenüber richtig einzuschätzen, benötigst Du:
- Informationen, die Du aus einem Screening über legale Kanäle gewinnen kannst.
- Suchmaschinen und Social-Media-Kanäle eignen sich sehr gut, um erste Informationen zu sammeln.
- Wenn Du deinen Gegenüber persönlich triffst oder mit Ihm in Kontakt stehst, dann analysiere sein Verhalten. Körpersprache, Mimik, seine Rhetorik, seine gesamte Sprache – alles liefert Informationen.
- Nutze verschiedene Tools um nicht nur seine Motive herauszufinden, sondern auch um seine Persönlichkeit richtig einschätzen zu können.
- Sei stets wachsam und
- übe übe übe übe
Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN
Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine Abkürzung für dich finden werden.
Ansonsten gilt, wie immer:
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Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bis zum nächsten Mal
Shownotes
Audiobook „Negotiation Matchplan”