May 19, 2020
Nehmen wir mal an, Du hörst meinen Podcast häufig bis immer und er gefällt Dir. Vielleicht gehörst Du ja auch schon zu denen, die sich nicht nur über meine Stimme freuen, sondern die durch die Tipps und Ratschläge tatsächlich schon bessere Verhandlungsergebnisse erzielt haben.
Also mir sind Fälle bekannt, bei denen Zuhörer ein besseres Gehalt für sich rausgeschlagen haben, sie ihre Dienstleistung oder ihr Produkt ohne die üblichen Rabatte verkauft haben, oder sie eben genau solche Dienstleistungen oder Produkte deutlich günstiger eingekauft haben. Ein wenig überraschend – muss ich zugeben – nutzen das sogar einige von euch stark im privaten Bereich. Autos, Sofas, Fernseher, Küchen und einer hat mir sogar mal von einem Pool erzählt, den er mit meinen Tipps günstiger eingekauft hat. In meinen Augen alles coole Beispiele dafür, wie Du hier profitieren kannst. An dieser Stelle lade ich dich ein, jetzt gleich kurz auf Pause zu drücken und entweder mir kurz von deinem Erlebnis zu erzählen – Sprachnachricht, Email oder PN bei LI. Oder es eben als Rezension zu verfassen. Bist du dabei?
Danke, Unternehmen wie Infront, Rapid Wien, Kinexon, MLP und Ticketmaster lassen Ihre Mitarbeiter bereits offiziell von mir profitieren. Wenn Du auch bald dazu gehören möchtest, dann schreib mich einfach an.
Die letzte Episode – Episode 51 – Safety first - konzentrierte sich auf eins der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen - die Sicherheit – konkret lag der Fokus auf deiner Sichterheit in Verhandlungen. Also darauf, was Du machen kannst, damit Du dich in einer Verhandlung sicher fühlst.
In der heutigen Episode schauen wir auf die Gegenseite und genauer gesagt darauf, was wir tun sollten, damit sich die Gegenseite ebenfalls sicher fühlt.
Hää? – würde unser 16jähriger sagen - Die Gegenseite soll sich sicher in der Verhandlung fühlen? Wieso das denn?
Das Wieso ist in meinen Augen schnell und simpel erklärt:
Mit wem schließt Du lieber einen Deal ab - mit Menschen, denen vertraust oder mit zwielichtigen Gestalten? Wenn du jetzt nicht gerade Undercover Drogenfahnder oder generell irgendwo außerhalb der weiß- oder grau-zone deine Geschäfte machst, dann ist diese Frage definitiv eine rhetorische Frage. Wobei ich glaube, dass auch bei illegalen Geschäften die Sicherheit eine extreme Rolle spielt – vielleicht sogar eine noch wichtigere Rolle – aber das ist hier und heute noch nicht das Thema.
Und naja – genau das ist das Thema: mit einem vertrauten Geschäftspartner arbeitest Du lieber zusammen als mit jemandem, dem Du nicht vertraust. Das gilt natürlich auch für die Gegenseite. Du verhandelst schließlich mit einem Menschen und egal wie unterschiedlich ihr auch sein mögt, dieser wird deutlich schneller und vor allem auch bessere Deals mit dir eingehen, wenn Vertrauen da ist – denn Vertrauen schafft SICHERHEIT.
Und da wir jetzt das Wieso geklärt haben, blicken wir mal auf das WIE. Um das zu verdeutlichen, nehme ich dich mit in meine Vergangenheit.
2005 – kurz vor meinem 23 Geburtstag, startete meine Ausbildung für meinen Posten in der deutschen Botschaft in Paris. Die Gruppe bestand zum Großteil aus Soldaten. Allerdings waren auch Bundespolizisten und Nachrichtendienstler – also Beamte des BND - Bestandteile der Gruppe. Mit den Soldaten war es in diesem Kurs für mich etwas schwieriger, weil bei den meisten der Dienstgrad, also die krasse Hierachie, deutlich wichtiger war als die Menschlichkeit. Manche Klischees kommen halt nicht von ungefähr… Bei den Bundespolizisten und den BNDlern war die generelle Akzeptanz deutlich angenehmer, denn die schauten nicht auf den Dienstgrad – zumindest nicht spürbar.
Und da sind wir auch schon beim ersten Learning – wenn Du von Anfang an eine, gerne auch taktische Offenheit an den Tag legst, wird dein Gegenüber dir deutlich schneller vertrauen und sich somit sicherer in deiner Gegenwart fühlen.
So war und ist es zumindest bei mir. Einen der BNDler – ich kenne ihn unter dem Namen Eric – wobei ich weiß, dass dies nicht sein richtiger Name ist – wurde bei diesem Lehrgang schnell sowas wie ein Kumpel für mich. Nach dem Lehrgang verloren wir allerdings den Kontakt. 2009 – ich war schon 2 Jahre in Paris – richtete mir dann ein Kamerad, also ein anderer deutscher Soldat, der damals für den MAD tätig war, einen schönen Gruß aus. Wobei er konfrontierte mich eher mit einer kleinen, naja, sagen wir mal Schandtat, die während des Lehrgangs geschah. Als er mein verdutztes Gesicht sah, fing er an zu lachen und meinte nur schönen Gruß von – wie heißt er nochmal?
Eric!?!
Ja – genau von Eric 😉
Er lachte nur und er erzählte mir von einem Absturz der Beiden bei einem anderen Lehrgang und zack – waren wir auf einer Wellenlänge. Was folgte waren viele spannende Gespräche, bei dem ich dann durch die ein oder andere Story einen kleinen, weiteren Einblick in die tatsächliche Welt des Geheimdienstes, also alles, was über die dazu passenden Inhalte meiner Ausbildung für den Posten in der Botschaft hinaus ging, erhielt.
Learning Nummer 2 = Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen
2012 lernte ich – nennen wir ihn mal – Leo Martin kennen. Leo ist Trainer/Speaker und eine absolute Koryphäe auf seinem Gebiet. Als Ex-Agent bringt er dir bei, wie Du Vertrauen aufbaust und Menschen durchschauen kannst. Und nachdem ich seine Bücher „ich krieg dich“ und „ich durchschaue dich“ gelesen hatte und auch mehrere Trainings von ihm mitgemacht hatte, schloss sich der Kreis, was meine Erfahrungen mit Eric betraf. Von all den genannten wertvollen Sachen, die ich durch Leo gefestigt oder gar neu gelernt habe, gebe ich dir 2 für mich entscheidende Punkte mit:
- Frage dich für deinen Gegenüber: Auf was kannst Du vertrauen,
wenn Du es mit mir zu tun hast?
- Klarheit schafft vertrauen
- Suche immer nach positiven Gemeinsamkeiten.
- Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Bindung.
Diese beiden Punkte – streng genommen, sind es sogar 3, denn Du kannst sowohl nach positivem als auch nach Gemeinsamkeiten getrennt voneinander suchen -
Sind – um es mal im Marketing-Kauderwelch auszudrücken: Die Geheimformel für raschen Vertrauensaufbau.
Was heißt das nun für deine Verhandlung?
Nachdem du durch deine Vorbereitung und das richtige Mindset dafür gesorgt hast, dass Du selbst in einer Verhandlung eine gewisse „Sicherheit“ genießt, sorgst Du im zweiten Schritt dafür, dass auch dein Gegenüber „Sicherheit“ spürt.
Um das zu erreichen hilft es in den meisten Fällen, wenn Du mit einer – ich nenne es mal professionelle Offenheit – in die Verhandlung einsteigst. Ich schaffe das, in dem ich bereits im Rahmen meiner Vorbereitung nach positiven Gemeinsamkeiten suche und diese spreche ich bereits im Smalltalk an. Dabei achte ich auch darauf, dass ich ein bis zwei Grenzen setze – so schaffe ich erste Klarheit. In über 90% der Fälle gelange ich so an mein Ziel.
Kleine Warnung an dieser Stelle: Bewerte das, was Du da aufbaust bitte etwas distanzierter. Mir ist, gerade am Anfang meiner Karriere, häufig der Fehler unterlaufen, dass ich eher Freundschaftlich als Geschäftlich gedacht habe und so auch die Beziehungen zu meinen Gegenübern eingeschätzt habe. Das ist in der Geschäftswelt, so wie ich sie kennengelernt habe, mit Vorsicht zu genießen, denn schließlich machst Du das, weil Du Geschäfte abschließen magst – und das mag dein Gegenüber in der Regel auch.
Wenn Du jetzt neben dieser auch die vorherige Episode gehört hast, dann kennst Du den Stellenwert von Sicherheit in Verhandlungen.
Du weisst nun, dass
Du auch dafür sorgen solltest, dass sich dein Gegenüber auch „sicher fühlt“
Gemeinsamkeiten schaffen vertrauen schaffen, dieser Effekt sich verstärkt, wenn die Gemeinsamkeiten positiv sind.
Klarheit vertrauen schafft.
Und Vertrauen schafft Sicherheit bei deinem Gegenüber
Gehe, wenn nötig „taktisch offen“ mit Menschen um.
Bewerte die Beziehung als das, was sie ist: GESCHÄFTLICH!
Gebe auch, dass Du ruhig auch eigene Informationen preis geben kannst – so bleibst Du vertrauensvoll.
Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.
Und wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter
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und wenn Du noch nicht die Nase voll von Zoom Meetings hast – dann klicke mal auf den Link in den Shownotes. Am 27.05.20 halte ich ein kostenfreies Webinar, bei dem das Thema Macht in der Verhandlung im Vordergrund steht. Im Anschluss wird zudem noch ein Special Guest dabei sein, auf den freue ich mich jetzt schon sehr. Melde dich also rasch an, wenn Du auch davon profitieren magst.
Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen
Shownotes
Webinar Souverän verhandeln 27.05.2020
Audiobook „Negotiation Matchplan”
Homepage Andreas Schrader