Besser verhandeln - dank Andi Schrader: Episode 15

Episode 15 - Als Team verhandeln

Jan 23, 2019

You’ll never walk alone! In einer Verhandlung solltest Du nie allein sein! In dieser Episode lernst Du die beiden entscheidenden Rollen einer Verhandlung kennen. Welche 2 und wieso 2 ideal sind, das werde ich in den nächsten Minuten hier im PRM-Podcast „Besser verhandeln“ verdeutlichen.

In sehr vielen Verhandlungen die ich begleite, wird regelmäßig ein Fehler begangen – man verhandelt alleine. Gut, für Einzelunternehmer ist es kompliziert noch eine weitere Person miteinzubeziehen – nur werden die meisten von euch durchaus in der Lage sein, noch wen anders mit reinzunehmen. Wie dieses Team aussehen sollte, das werde ich dir in den nächsten Minuten darstellen.

Zuerst solltest Du wissen, dass zu diesem Team eigentlich 3 Rollen gehören, denn das FBI Modell, dem in der professionellen Verhandlungsführung gefolgt wird, sieht für ein Team 3 verschiedene Rollen vor. Dieses Modell hat sich auch in der Wirtschaft bewährt, denn ein Verhandlungsführer braucht im Stress Unterstützung seines Teams. Sollte dein Unternehmen diese Konstellation nicht zulassen, z.B. weil es schlichtweg zu wenige Mitarbeiter hat, dann schreib mich gerne an, und ich helfe dir, die richtige Mischung aus den Rollen für dein Unternehmen zu finden.

Die 3 Rollen nennen sich Decision Maker, Commander und Negotiator. Die Rolle des Decision Makers werde ich vernachlässigen, denn dieser sollte von deiner Seite aus nie aktiv in der Verhandlung auftauchen – maximal um „eine kurze Wertschätzung“ zu übermitteln. Er stellt die letzte Instanz dar – in deinem Fall entspricht das dem CEO oder dem Vorstand – eine Besonderheit ist: der DM kann Nein sagen, wenn alle anderen Ja sagen und er kann JA sagen, wenn alle anderen nein sagen und dem ist dann Folge zu leisten. Solltest Du tatsächlich der DM sein, dann melde dich bitte direkt bei mir, denn Du solltest in Verhandlungen anders vorgehen. Das gilt natürlich auch für Einzelunternehmer.

Die beiden Rollen, die für dich interessant sind, sind die des Commanders, oder Coach, wie ich Ihn nenne und die des Negotiator, also des Players.

Zwar hatte ich während meiner Zeit beim Militär und durch meine Tätigkeit in der deutschen Botschaft in Paris auch Berührungspunkte in die Bereiche, in denen dieser Sprachgebraucht üblich und nichts ungewöhnliches ist, allerdings finde ich den Vergleich zum Sport gerade in der heutigen Zeit angebrachter.

Beginnen wir beim Player, denn das ist die Rolle, die normalerweise auch jeder Commander schon einmal gespielt hat. Der Player steht auf dem Spielfeld und seine Aufgabe ist es, die taktischen Vorgaben des Coachs umzusetzen, damit das „Spiel“ gewonnen wird.

Für eine Verhandlung bedeutet das, dass der Player aktiv die Verhandlung führt, also am Tisch sitzt, oder am Telefon ist. Dem Gegenüber sollte sofort klar sein, dass der Player ab sofort sein alleiniger Ansprechpartner, also SPOC für diese Verhandlung ist. Außerdem sollte zu Beginn der Verhandlung noch darauf hingewiesen werden, dass es höhere Instanzen im Unternehmen gibt, die Einfluss auf die Entscheidung haben, da dies rechtliche Hintergründe hat. Der Player erhält klare Vorgaben zur strategischen Vorgehensweise in dieser Verhandlung, welche Taktiken er nutzen sollte, und ganz wichtig – was sein Bewegungsradius ist.

Auf dem Platz hast Du z.B. als Torhüter bei einem eigenen Angriff nichts im 16er des Gegners verloren –

für dich als Player bedeutet das, dass Du klar definierte Grenzen erhältst –

diese sollten aus

einem maximalen Punkt – zum Beispiel einem Preis,

einem minimalen Punkt, was ebenfalls ein Preis sein könnte,

sowie andere relevante Dinge wie Lieferzeiten, Zahlungsziele, Qualitätsmerkmale und was sonst noch wichtig sein kann,

bestehen.

Innerhalb dieser Grenzen kann der Player eigenständig agieren. Die vorgegebene Strategie muss also klar sei und darf vom Player nicht geändert werden – änderst Du die Strategie selbst, wäre ein Fehler, der sehr kostspielig werden kann. Deshalb müssen vor der Verhandlung 3 Dinge 100% klar geregelt sein:

Was darf der Player verhandeln und was nicht
Was darf er zusagen und was nicht
Was darf er ablehnen und was nicht.

Bitte fixiere das schriftlich, und am besten so, dass es für dich als Player während der Verhandlung sichtbar ist. Auch wenn das nun nach Micromanagement klingt, ist es mitunter entscheidend für den erfolgreichen Ausgang der Verhandlung.

Die andere Rolle in deiner Verhandlung ist der Coach.

Der Coach arbeitet eng mit dem Player zusammen – er muss nicht zwingend ein Vorgesetzter sein. Die Rolle des Coachs kann auch durchaus von einem erfahrenen Kollegen eingenommen werden. Seine Aufgaben bestehen darin,

die Verhandlung von „außen“ zu verfolgen. Du bist also als Coach außen vor, und greifst nicht aktiv in die Verhandlung ein,

kannst bzw. solltest jedoch mit am Tisch sitzen. Du gehst also mit ins Stadion, stehst allerdings nicht auf dem Platz.

Deine Hauptaufgabe besteht darin, den Player vorab richtig einzustellen, ihm die Strategie, die Taktiken mitzuteilen und dafür zu sorgen, dass diese auch innerhalb der definierten Grenzen umgesetzt werden.

Und je nach Konstellation des Unternehmens, entwickelst Du als Coach gemeinsam mit dem Vorstand oder dem CEO die Strategie für die Verhandlung.

Am Verhandlungstisch, ist es,

als der „nicht spielende Part“ oder hier „nicht sprechende Part“

deine Aufgabe, die Verhandlung zu überwachen.

Das ist,

je nachdem wie deine Persönlichkeit ausgeprägt ist, eine enorme Herausforderung.

Änderungen, wie z.B. eine neue Taktik, können nur in Pausen besprochen werden. Daher empfiehlt es sich, für solche Situationen bestimmte Signale zu vereinbaren, damit der Player weiß, dass er eine Pause einleiten soll.

Diese Signale können Codewörter, Phrasen oder Gesten sein – logischer weise sollten die jedoch nicht so leicht zu durchschauen sein. Läuft eine Verhandlung gerade etwas aus dem Ruder, oder ist dem Coach etwas aufgefallen, was dem Player offensichtlich nicht aufgefallen ist, so sollte er einschreiten.

Wenn Du dich also auf „Strategie“ als Codewort geeinigt hast, dann solltest Du nicht mitten im Gespräch STRATEGIEEE reinrufen, sondern das ganze in einen passenden Satz, wie z.B. „mit dieser Strategie haben wir bisher gemeinsam mit anderen Geschäftspartnern die besten Ergebnisse erzielt.“ einbauen. Der Player weiß dann, dass er im nächsten Schritt eine Pause einlegen soll.

Wirst Du als Coach direkt bzw. gezielt angesprochen, dann antwortest du ungenau und verweist, bzw. überlässt dem Player die Antwort, da dies in seinen Verantwortungsbereich fällt.

Außerdem solltest Du dir stichwortartige Notizen machen, dem Player mitteilen, was Du wahrnimmst (schließlich hörst Du aktiv zu) und stehst dem Player auch emotional beiseite, wenn es stressiger werden sollte.

Das sind die gravierenden Unterschiede der beiden Rollen.

Wichtig ist zudem noch, dass sowohl der Player als auch der Coach dafür sorgen müssen, dass alle Informationen, die die Verhandlung betreffen, an einer Stelle zusammenlaufen.

Gerade, wenn Du in einem größeren Unternehmen tätig bist, und dein Gegenüber auch ein größeres Unternehmen darstellt, könnte es vorkommen, dass gezielt andere Kanäle genutzt werden, um die Verhandlung zu beeinflussen.

Das kann bedeuten, dass z.B. dein Chef, also der DM direkt von der Gegenseite kontaktiert wird, oder man versucht, andere Player mit einzuschalten. Damit dies nicht geschieht, sollte bereits im Vorfeld auch intern klar definiert werden, welche Informationen von welcher Seite an wen weitergeleitet werden. Es sollte also ein Briefing erfolgen, in dem alle Verantwortungsbereiche dargestellt werden und eine einheitliche Sprachregelung gegenüber dem Gegenspieler getroffen wird.

Bitte unterschätze das nicht, denn wenn hier nicht sauber gearbeitet wird, kann es schnell teuer werden!

Jetzt weißt Du also, welche Rollen es in einer Verhandlung gibt, und welche Aufgaben an diese Rollen geknüpft sind.

Der DM, also der Vorstand oder CEO, trifft im Vorfeld die Entscheidung und trägt die Verantwortung für die Entscheidung. Je nachdem wie die Firma aufgestellt ist, gibt er dem Coach die Strategie vor.

Der Coach bereitet den Player entsprechend vor, teilt ihm die Strategie, die Taktiken sowie seinen Spielraum eindeutig mit

Er bleibt in der Verhandlung im Hintergrund und greift nur dann ein, wenn der Player seinen Spielraum verlässt.

Insgesamt überwacht er die Verhandlung.

Der Player setzt die Strategie mit taktischen Mitteln um

Verhandelt aktiv mit dem Gegenüber

Ist SPOC

Erhält Grenzen, in denen er sich bewegen darf

Was darf der Player verhandeln und was nicht
Was darf er zusagen und was nicht
Was darf er ablehnen und was nicht.

Nun kennst Du die verschiedenen Rollen und weißt, wie sich diese in einer Verhandlung verhalten sollen. Sollte dein Unternehmen diese Konstellation nicht zulassen, dann schreib mich an, damit ich dir zeigen kann, wie Du die richtige Mischung aus den Rollen für dein Unternehmen definieren kannst.

Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln.

Zum Abschluss noch ein paar Hinweise in eigener Sache!

Am 15.03.19 werde ich einen Workshop für Start-Ups, Gründer und „Young Professionals“ auf die Beine stellen – wenn Du mehr Infos haben magst, dann schreib mich an. schader@andreas-schrader.com

Im Rahmen verschiedener Kooperationen finden in der nächsten Zeit weitere Workshops und Webinare mit mir statt – schaue einfach mal in die Shownotes – die Links findest Du dort.

Am 30. & 31.01. Januar findet in Düsseldorf der SPOBIS statt. Für mich ein Pflichttermin. In diesem Jahr werde ich 2 Kategorie-B Tickets verlosen – Like die PRM Facebookseite und kommentiere den Gewinnspiel-Post. Die Verlosung ist am 25.01.19

Bei konkreten Fragen rund um das Thema Verhandeln kannst Du dich auch gerne direkt an mich wenden. Sende einfach eine Email an a.schrader@andreas-schrader.com und lass uns sprechen. Ich helfe Dir gerne.

Ich bin Andreas Schrader und wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.

Was hörst Du wann:

01:05 Einleitung

01:29 Das FBI-Modell

01:47 Was, wenn FBI-Modell in meinem Unternehmen nicht möglich ist?

02:04 Der Decision Maker

02:43 Die 2 entscheidenden Rollen

03:11 Der Player

05:31 Der Coach

08:35 Gemeinsame Aufgaben der beiden Rollen

09:30 Zusammenfassung der Learnings

10:43 Hinweise in eigener Sache: