Apr 16, 2019
Es gibt Momente in einer Verhandlung, in denen ist der Abbruch die einzige Option. Genauer gesagt, ist er sogar ein taktisches Mittel, das in meinen Augen sehr effektiv ist. Vielleicht warst Du ja schon selbst mal in der Situation, dass dein Gegenüber die Verhandlung abgebrochen hat. Wenn danach weiterverhandelt wurde, kann es sehr gut sein, dass Du einen professionellen Verhandlungsführer auf der Gegenseite gehabt hast.
Abbruch = gescheitert? Ganz klar: NEIN! Meine Erfahrungswerte zeigen, dass es genau 3 Gründe für den Abbruch einer Verhandlung gibt.
- 1 = Man droht sein Minimalziel nicht zu erreichen, was zudem bedeuten könnte, dass eine s.g. „Nicht-Einigung“ vorteilhafter für den Ausgang der Verhandlung ist.
Nr. 2= Die „Nicht-Einigung“ ist das Ziel
Nr. 3 = Man plant im Vorfeld den Abbruch ein, um den Gegenüber entsprechend unter Druck zu setzen.
Im ersten Fall, also wenn man das Minimalziel bedroht sieht, musst Du aus der Verhandlung aussteigen. Die Konsequenzen könnten sonst fatal sein!
Im 2. Fall, hattest Du von vornherein nicht das Ziel, dich zu einigen. Wenn Du eine solche Situation nicht kennst, oder dir auch nicht vorstellen kannst, wie oder wann so ein Ziel verfolgt werden könnte, dann wird dich mein Erfahrungswert an dieser Stelle schockieren!
Sowohl in meiner Zeit als Berater, als auch in der Zeit als Headhunter hatten wir es mit Anfragen bzw. potentiellen Kunden zu tun, die für uns damals nicht sonderlich lukrativ waren. Das kann zum einen mit dem Aufwand für den Auftrag zusammenhängen, oder zum anderen auch Prestigegründe haben. Fakt ist, man wollte dem Gegenüber aus diversen Gründen, von denen einige durchaus fragwürdiger Natur sind, nicht direkt die Zusammenarbeit verweigern.
Also legte man ein Angebot vor, welches so exorbitant hoch war, dass der Gegenüber entweder von alleine abspringt, oder einer Summe zustimmt, die selbst Widrigkeiten, wie z.B. eine extrem lange und komplizierte Anreise, da die Firmenzentrale im Niemandsland liegt, oder die zu besetzende Stelle nahezu Unbesetzbar erscheint, sagen wir mal „erträglich macht“.
Sollte das übertriebene Angebot also nicht die abschreckende Wirkung erzielen und der Auftrag dennoch nicht lukrativ sein, dann lädt man zur Verhandlung. In dieser Verhandlung werden dann ausschließlich exorbitant hohe Forderungen gestellt, und gleichzeitig wird sich 0 auf den Gegenüber hinzubewegt. Bis man dann zu dem Punkt kommt, an dem man abbricht.
Ich bin ein absoluter Gegner dieser Vorgehensweise, denn es ist a) Zeitverschwendung und b) unehrlich. Ich verfolge Klarheit in meinen Ansätzen und dazu gehört für mich auch, dass man einem Kunden oder einem potenziellen Kunden auch durchaus sagen kann, wenn eine Zusammenarbeit nicht lukrativ ist, oder man z.B. mit dem Image des Gegenübers nicht zurecht kommt. Diese Vorgehensweise ist nicht immer einfach – das erklärt sich von selbst. Dennoch ist sie empfehlenswert, auch in einem Konzern, in dem „politische Spielchen“ vielleicht häufiger vorkommen mögen…
Der 3. Fall ist der interessanteste für mich. Und zwar aus einem einfachen Grund! Er ist wahnsinnig effektiv, wenn er an der richtigen Stelle richtig eingesetzt wird. Einige meiner Kunden haben mittlerweile eine ähnliche Konfliktgeilheit entwickelt, wie ich sie manchmal an den Tag lege. Das ist nicht negativ gemeint, also ich meine damit nicht, dass ich mit allen und jeden in einen Konflikt gehe – nein! Das bedeutet einfach, dass ich es nicht als unangenehm empfinde, wenn ein Konflikt vorliegt – und das gerade diese Momente „das Salz in der Suppe“ sind – denn in einer Verhandlung ist dieser Moment oft der „Game changer“.
Nehmen wir mal an, dass wir uns gerade mitten in einer Verhandlung befinden. Es geht darum, einen Vertrag über eine langfristige Zusammenarbeit zu schließen, der gleichzeitig bedeuten würde, dass beide Parteien auch finanziell sehr stark davon profitieren werden. Nun geht es darum diesen „Profit“ aufzuteilen. Wir sind also jetzt an einem Punkt, an dem schon einige Forderungen platziert wurden, manchen wurde zugestimmt, andere wurden abgelehnt. Jetzt sind wir an einem Punkt angelangt, den wir vorab definiert haben. In der Lehre spricht man vom Deadlock, der Sackgasse. Es geht nicht weiter. Optimal ist es, wenn Du bis dahin so viele Informationen der Gegenseite gesammelt hast, wie möglich, und dass die Gegenseite eben auch schon einige Forderungen eingebracht hat.
Jetzt lenkst Du das Gespräch mit Hilfe der Forderungen in die Sackgasse – hierzu nutzt du Taktiken wie „Loben“ und das Ansprechen von Gemeinsamkeiten. „Ich bin wirklich beeindruckt von Ihrer strukturierten Vorgehensweise, darin erkenne ich sehr viel von mir wieder.“ Dann folgt das Aufzeigen der Sackgasse „Allerdings befinden wir uns hier an einem Punkt, an dem wir offensichtlich sehr weit voneinander entfernt sind.“ Kurze Pause, um das Stresslevel des Gegenübers anzuheben – dann, sofern keine Reaktion kam, weiter mit „und deshalb ist in meinen Augen zum aktuellen Zeitpunkt eine Einigung unter diesen Umständen nicht umsetzbar.“ Dann schweigen. GGfs langsam zusammenpacken und die „Abreise“ vorbereiten. In dieser Phase ist es extrem wichtig, ruhig zu bleiben. Du musst dem Druck standhalten, den du spürst. Gleichzeitig solltest Du weiteren Druck aufbauen – und zwar in dem Du dein „Zusammenpacken“ entschleunigst. Stecke dein Stift langsam in dein Etui ein, falte deine Notizen sorgfältig zusammen. Erhebe dich langsam vom Stuhl. Durch all diese Dinge baust Du weiteren Druck auf, denn Du schweigst dabei! Es gibt hier nur 2 Möglichkeiten – dein Gegenüber hält den Druck nicht aus und lenkt ein – dann ist der Abbruch vom Tisch. Oder, er bleibt hart, und die Verhandlungen werden zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufgenommen.
Wichtig für den Abbruch ist, dass Du Möglichkeiten für den Wiedereinstieg schaffst. In meinem Sprachgebrauch spreche ich von Räumen, die man dem Gegenüber auf dem Feld lässt. Diese Räume öffnest Du, indem Du „deine eigene Sichtweise – im Beispiel „in meinem Augen“, den Zeitpunkt „zum aktuellen Zeitpunkt“ sowie die Situation „unter diesen Umständen“ in den Abbruch mit einbeziehst. So hast Du jederzeit die Möglichkeit die Verhandlung wieder aufzunehmen, denn deine Sichtweise, der Zeitpunkt und auch die Umstände können sich ja geändert haben.
Für deine kommenden Verhandlungen hast du nun folgendes gelernt:
- Der Abbruch bedeutet nicht, dass Du in der Verhandlung gescheitert bist
- Ein Abbruch kann ein taktisches Mittel sein – von deiner Seite aus sollte es ein taktisches Mittel sein!
- Es gibt 3 Gründe für einen Abbruch:
- Man droht sein Minimalziel nicht zu erreichen
- Die Nicht-Einigung ist das Ziel
- Druckaufbau
- Ein Abbruch sollte immer 3 Räume für deinen Gegenüber öffnen, damit die Verhandlung zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufgenommen werden kann.
Diese Räume bestehen aus:
- Der eigenen Sichtweise
- Der aktuellen Situation
- Dem Zeitpunkt
Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln.
Mein Name ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten.
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bis zum nächsten mal
Das hörst Du wann:
00:45 Einleitung
01:18 Der Abbruch in einer Verhandlung
01:45 3 Gründe für den Abbruch einer Verhandlung
04:52 Beispiel
07:16 Wie ein professioneller Abbruch aussieht
07:52 Zusammenfassung
Shownotes