Apr 30, 2019
Die Wichtigkeit der Vorbereitung und der damit verbundenen Strategieauswahl überspringe ich an dieser Stelle – sollte dir das noch nicht ganz klar sein, dann empfehle ich Dir die ersten Episoden dieses Podcasts, denn da gehe genau darauf intensiver ein.
Zu beginn dieser Episode wird es etwas theoretischer – und für’s zweite Mal hören solltest Du dir vielleicht Papier & Stift bereit legen (oder mein eBook nutzen)
Damit Du für deine Verhandlung die richtige Strategie auswählen kannst, solltest Du folgende Fragen beantworten und die Ergebnisse in ein Koordinatensystem mit einer Skala von 1 bis 10 vermerken.
Die y Achse konzentriert sich auf die Wichtigkeit, also das Ergebnis der Verhandlung – die Fragen dazu lauten:
Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 1 entspricht unwichtig, 10 sehr wichtig
Wie ist mein Wahrgenommene Macht? 1 entspricht niedrig, 10 hoch
Wie ist mein Verhalten? 1 entspricht entgegenkommend, ohne große Forderungen, 10 egoistisch, fordernd
Auf der X Achse wird der Fokus auf die Beziehungsebene gelegt. Dafür eignen sich die folgenden Fragen:
- Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 10 sehr eng
- Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 1 es gibt keine, 10 sehr gut
- Gibt es geteilte Interessen? 1 nein, keine einzige, 10 eine ganze Menge
Anhand der Position Ihrer Markierungen kannst Du nun die Strategie abwandeln.
Sollten deine Markierungen in allen Fällen im Bereich der kleinen Zahlen (1-5) angesiedelt sein, so ist das Vermeiden der Verhandlung die logische Strategie für diese Verhandlung.
Vermeiden kommt dem Zeitspiel im Fussball sehr gleich. Die Fussball-Kenner werden sich evtl. noch an den „Nichtangriffspakt von Gijon“ oder die letzten 10 Minuten der Partie Japan gegen Polen bei der Fussball-WM 2018 in Russland erinnern, denn dort kam genau diese Taktik zum Vorschein. Keine Bemühungen ein Tor zu erzielen, keine bzw. kaum Zweikämpfe – nur Ball hin und herschieben.
In der Geschäftswelt kommt sowas leider auch häufig vor. Überraschender Weise häufiger als erwartet. Der Ursprung dieses Gedankengangs kann ich mir nur so erklären, dass man „Wer zuerst zuckt, verliert“ falsch interpretiert, denn das greift erst wesentlich später im Prozess.
Ein Beispiel:
In einem Workshop schilderte mir ein Teilnehmer folgende Situation:
Sein Unternehmen befindet sich im Jahresgespräche mit einem Haupt-Lieferanten, mit dem man schon seit mehreren Jahren zusammenarbeitet. Ein Angebot liegt vor und ist mit einer 14tägigen Gültigkeit versehen. Da der Lieferant bei den letzten Jahresgesprächen regelmäßig und früh im Prozess eine Preiserhöhung sowie eine größere Abnahmemenge ausgehandelt hatte, will man nun abwarten, damit das Angebot noch nachgebessert wir, denn eine erneute Erhöhung möchte man nicht akzeptieren. Die Zeit wird langsam knapp, da der aktuelle Vertrag bald ausläuft.
Lassen wir an dieser Stelle mal kurz außer Acht, dass der gesamte Ansatz aus meiner Sicht falsch ist, und konzentrieren wir uns auf die gewählte Strategie.
Wenn man die Zeit, in der es keine Kommunikation zwischen den beiden Parteien gab, dafür genutzt hätte, entsprechende Forderungen zu entwickeln, dann würde es mir sicherlich leichter fallen, diese Vorgehensweise als positiv zu bewerten. Dies ist in meinen Augen der einzige Vorteil, den diese Strategie mit sich bringt. Ja, an manchen Stellen kann man dies auch als Zeichen der Macht nutzen („Ich brauche dieses Ergebnis nicht so dringend wie Du“) allerdings sehe ich das gerade in einer Geschäftsbeziehung, die auf Langfristigkeit aufgebaut ist, nicht als Zielführend an. Ebenso die Tatsache, dass man einen Konflikt vermeidet ist für mich ein sehr schwaches Pro-Argument für diese Strategie, denn mir fehlt dabei die Augenhöhe.
Die Nachteile liegen ebenfalls auf der Hand: wenn der Torhüter einen Abstoß verzögert, weil er Zeit schinden will, dann kann das clever sein. Übertreibt er es, kommt der Gedanke auf, dass er nicht weiß, zu wem er den Ball spielen soll. Übertreibst Du es in einer Verhandlung mit dem Spiel auf Zeit, dann erscheinst Du als alternativlos – was schnell auch als Machtlos wahrgenommen werden kann. Und wenn das der Fall ist, dann kommst Du auch nur schwer wieder von dieser Strategie los.
Glaubst Du nicht?
Dann Stelle dir doch mal die Frage, was dir durch den Kopf geht, wenn jemand 13 Tage auf eine Antwort warten lässt, dann von Dir eine Antwort innerhalb von 24 Stunden haben möchte…
Außerdem bewegen wir uns in einer Geschäftswelt, in der Geschwindigkeit eine große Rolle spielt. Zeit ist eins der wertvollsten Güter geworden und Du wirst viel von einer möglichen Reputation einbüßen, wenn Du deinen Gegenüber zu lange warten lässt.
Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen?
Vermeiden bzw. das Spiel auf Zeit sind Strategien für unwichtige Dinge – für mich also unter der Kategorie „Quick and Dirty“ – Ich bin ein Gegner dieser Strategie und greife da lieber auf die etwas direkte, klarere Vorgehensweise zurück. Konkret heißt das, dass ich meinem Gegenüber offen, auf eine diplomatische Art und Weise mitteile, dass das Ergebnis für mich im Moment keine hohe Priorität genießt. Da schwingt zwar eine gewisse Arroganz mit, jedoch ist es in meinen Augen ehrlich und vor allem spart es beide Seiten Zeit und Nerven. Und dadurch auch Geld. Man kann mich an dieser Stelle gerne eines besseren Belehren – doch wieso sollte ich jemanden „hinhalten“ und mich ggfs. später nochmal mit etwas beschäftigen, was ich
- Für unwichtig ansehe
- Ich auch keine allzugroße Verhandlungsmacht auf meiner Seite wahrnehme
- Ich auch nicht wüßte, was ich von der Gegenseite fordern sollte
- Ich nicht an einer Zusammenarbeit interessiert bin
- Ich den gegenüber nicht kenne
- Ich keine Gemeinsamkeiten entdecke
Da mache ich lieber einen klaren Cut an der Stelle, denn das ist offen und ehrlich und in meinen Augen auch professionell.
Nun weißt Du,
- wie du die Strategie in einer Verhandlung auswählen kannst.
- welche Vor- und Nachteile die Strategie „Zeitspiel/Vermeiden“ mit sich bringt
Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln.
In den kommenden Episoden werde ich auf die weiteren Strategien eingehen. Wenn Dir meine Inhalte gefallen, dann habe ich an dieser Stelle noch eine kleine Empfehlung für dich. Auf meiner Homepage biete ich ein kostenloses eBook an. Kostenlos in Anführungszeichen, denn damit Du es bekommst, benötige ich deine Emailadresse. Dafür bekommst Du eine kompakte Hilfe für deine Verhandlungen incl. nützlicher und vor allem praxiserprobter Tipps.
Einfach www.andreas-schrader.com besuchen, ein paar Sekunden warten, bis das PopUp dich zum eBook führt, dann die obligatorischen DSGVO Klicks und schon hast Du das eBook in deinem Postfach.
Wenn Du darüber hinaus Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten.
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bis zum nächsten mal
Das hörst Du wann:
00:45 Einleitung
01:29 Wie wähle ich professionell meine Strategie aus
02:54 Wann „Vermeiden/Zeitspiel“ die richtige Strategie ist
03:06 Die Strategie „Vermeiden/Zeitspiel“
03:54 Beispiel „Zeitspiel“ im Business
04:42 Eigenschaften des „Zeitspiels“
04:55 Vorteile der Strategie
05:35 Nachteile der Strategie
06:35 Mein Ratschlag
07:59 Zusammenfassung
08:24 Empfehlung „eBook – erfolgreich verhandeln“
Shownotes