Jun 3, 2019
In den vorherigen 4 Episoden habe ich die Strategien „Zeitspiel“ „Nachgeben“ „Druck“ und „Kompromiss“ behandelt. In allen Fällen habe ich Dir meine Sichtweise, sowie deinen Nutzen vom Einsatz dieser Strategien dargestellt.
Heute schauen wir auf die 5. Strategie, die in meinen Augen erstrebenswerteste und zeitgleich auch zungenbrecherichste:
Kollaboration.
Bei diesem Wort allein muss ich immer an einen Prof. des Bundessprachenamts denken, bei dem ich französisch gelernt habe. Dieser mit einer diebischen Freude Worte immer sehr einleuchtend erklärt. Beispielsweise auf die Frage „Was ist eine Periperique“ antwortete er mit „die Peripherie“ – ebenso antwortete er auf die Frage „Let mot collaboration, quelle est la traduction allemand?“ „Kollaboration“ und danach war da dieser arrogant-freche Blick… Egal, ich schweife ab. Was in diesem Zusammenhang zu mindest erwähnenswert ist, ist die Tatsache, dass das Thema, in dem dieses Wort ein wichtiger Textbaustein gewesen ist, ein weniger erfreuliches gewesen ist. Genauer gesagt, ging es um die NS-Zeit. Nun, da das Wort in der Historie deutlich negativ geprägt ist -
Kollaborateure waren diejenigen, die sich mit dem Feind zusammengetan haben
- Im wirtschaftlichen Umfeld ist es zum Glück nicht ganz so drastisch. Es würde auch meinem Ansatz widersprechen, denn schließlich brauchen wir unseren Gegenüber ja um unser Ziel zu erreichen. Oder um es mit einem der wertvollen Sätze auszudrücken, die ich aus meiner Zeit in Zürich mitgenommen habe: wir verhandeln für etwas – nicht gegen jemanden. Ich gehe an dieser Stelle einfach mal davon aus, dass Du in der Lage bist, eindeutig für dich zu unterscheiden, was und wie diese Strategie gemeint ist. Andernfalls hindere ich Dich nicht daran, statt Kollaboration Zusammenarbeit, Kooperation oder ein sonstiges Wort zu verwenden.
Doch was macht diese Strategie nun so erstrebenswert für mich?
Lass uns vorne anfangen:
Koordinatensystem:
Wichtigkeit auf der Y Achse;
Fragen:
- Wie wichtig ist das Ergebnis für mich?
- Wie ist meine wahrgenommene Macht?
- Wie ist mein Verhalten?
Beziehung auf der X-Achse
- Wie ist die Zusammenarbeit?
- Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite?
- Gibt es geteilte Interessen?
In allen Fällen liegt der Wert zwischen 5 und 10; der Ausgang der Verhandlung ist wichtig für Dich und die Beziehung zur Gegenseite ebenfalls– du bist also im oberen, rechten Bereich. Das ist der Kollaborationsbereich.
Du bist also in einer fordernden Position, die zeitgleich jedoch kooperativ ist. In einer solchen Verhandlung wird Reziprozität, also „eine Hand wäscht die andere“ groß geschrieben, denn es ist die Grundvoraussetzung, dass diese Strategie funktioniert. Und genau damit haben wir auch direkt den ersten Nachteil aufgedeckt:
Ist die Gegenseite an keiner gemeinsamen Lösung oder nur einer kurzfristigen Zusammenarbeit interessiert, so wirst du, wenn du diese Strategie gewählt hast, starke Einbußen hinnehmen müssen, was mit einer Niederlage gleichzusetzen ist.
Um dies zu vermeiden, rate ich grundsätzlich dazu mit Druck in die Verhandlung einzusteigen, denn dadurch kannst Du die Motivation sowie vereinzelte Ziele der Gegenseite schneller und besser identifizieren.
Aus meiner Perspektive ist der Start mit Druck und der Übergang zur Kollaboration die Kombination, mit der Du in den meisten Verhandlungen erfolgreich sein wird. Und dieser Erfolg ist in der Regel langfristiger Natur, denn dein Gegenüber wird in der Regel Respekt und Vertrauen zu Dir aufbauen. Und damit sind auch schon die beiden entscheidenden Vorteile dieser Strategie genannt:
Langfristige Ziele
Respekt / Vertrauen
Natürlich beginnst Du auch druckvoll, wenn Du die Kollaboration als deine Strategie identifiziert hast, ich rate allerdings dazu, erstmal mit Druck einzusteigen um dadurch auch sicherzustellen, dass die Gegenseite an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert ist. So minimierst Du das Risiko durch die falsche Strategieauswahl deine Verhandlung zu verlieren.
Nun kennst Du auch die 5. Strategie – Kollaboration.
Dir ist klar, dass Reziprozität das Grundelement dieser Strategie darstellt und
Du Gefahr läufst, deine Verhandlung zu verlieren, wenn Du die Motivation deines Gegenübers falsch identifizierst.
Steigst Du mit Druck ein, kannst Du diese Motivation leichter identifizieren und im Verlauf der Verhandlung zur Kollaboration wechseln.
Das Resultat dieser Vorgehensweise ist in der Regel gewonnener Respekt, sowie die Chance Vertrauen aufzubauen. Beides wichtige Punkte mit Hinblick auf eine langfristige Zusammenarbeit.
Berücksichtigst Du das in deinen Verhandlungen, wirst Du in Zukunft mit Sicherheit
Besser verhandeln.
Möchtest du den nächsten Schritt wagen oder befindest Dich gerade in einer Situation, in der Du nicht weiterkommst, dann kann ich dir noch 3 Dinge mit ans Herz geben:
- Mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen
- Den Negotiation-Matchplan. Das ist mein aktuelles Audiobook. Den bisher exklusiven Link dazu findest Du nur hier in den Shownotes
- Besuche einen meiner Workshops: Neue Termine für den „Erstklassig verhandeln“ Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach.
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bis zum nächsten mal
Das hörst Du wann:
00:45 Einleitung
01:23 Kurzer Rückblick
01:36 Kollaboration
03:26 Was macht Kollaboration so erstrebenswert?
05:00 DieStrategie-Kombination für erfolgreiche Verhandlungen
05:50 Zusammenfassung
06:46 3 Empfehlungen
Shownotes