Jun 11, 2019
Verhandeln ist eine spezielle Art der Kommunikation. Damit erzähle ich dir sicherlich nichts Neues und oft werde ich gefragt, ob diese Taktiken auch außerhalb von Verhandlungssituationen funktionieren.
Meine häufigste Antwort auf diese Frage lautet:
„Normalerweise JA“
Du wirst es vielleicht selbst schon ausprobiert haben oder ggfs. sogar unbewusst von der ein oder andren Taktik in deinen Gesprächen gebrauch gemacht haben.
Im Rahmen eines Feedback-Gesprächs nach einem meiner Inhouse-Workshops verriet mir ein Teilnehmer, dass er „Zusammenfassen“ mittlerweile in fast alle Gespräche mit einbaut und es teilweise gar nicht mehr merkt. Ich finde das super, denn er hat mir im gleichen Atemzug bestätigt, dass seine gesamte Kommunikation dadurch angenehmer geworden ist.
Sein CEO scheint deutlich zufriedener mit Ihm zu sein und bespricht neuerdings sogar Dinge mit ihm, die bisher noch nicht zu seinem Aufgabengebiet gehörten,
sein Team setzt die Vorgaben deutlich besser um
und auch im privaten Bereich spiegelt sich dieses Vorgehen positiv wider, denn seine Frau redet wieder mehr und intensiver mit ihm. Entgegengesetzt dem eigentlichen Thema, lasse ich gerade die letzte Aussage hier nun einfach mal so stehen, denn die Details sind hier nicht weiter von Bedeutung.
Tatsächlich von Bedeutung ist für mich jedoch, dass Du GENAU DAS auch für dich von diesem Podcast mitnimmst: Eine Verbesserung deiner Kommunikation! Damit wir dieses Ziel gemeinsam erreichen, ist es hilfreich zumindest ein Paar Grundlagen der Kommunikation zu kennen.
In den nächsten Episoden werde ich Dir die 3, in meinen Augen wichtigsten Kommunikationsmodelle kurz – und das sage ich gerne nochmal: KURZ vorstellen.
Das erste Modell in meiner Auflistung ist das so genannte Eisbergmodell. Niemand geringerer als Sigmund Freud, der die Grundidee des Unterbewussten geliefert hat, und Paus Watzlawick, der diese Idee in den Bereich der Kommunikation übertragen hat, gelten als „Entwickler“ dieses Modells.
Das Modell besteht aus 2 Ebenen – der Sachebene und der Beziehungsebene.
Die Sachebene, ich nenne diese, rational-geprägte Ebene, die ZDF Ebene, also Zahlen-Daten-Fakten,
stellt bildlich gesprochen die sichtbare Spitze des Eisbergs dar.
Die Beziehungsebene, also Erfahrungen, Gefühle, Instinkte, Triebe usw. sind der „versteckte Rest“.
In der Sachebene wird meistens verbal kommuniziert – die Beziehungsebene ist Teil der nonverbalen Kommunikation. Also Körpersprache, Mimik, Gestik usw. Experten wie Stefan Verra und Mario Büsdorf haben zu diesen Themen ja auch schon hier Ihr Wissen preisgegeben. Wenn Du das noch nicht gehört hast oder nochmal nachhören magst, dann lege ich Dir „den Blick über die Tischkante“ #2 und #9 ans Herz.
Für deine Verhandlung kannst Du dieses Modell nutzen, um klare Aussagen an deinen Gegenüber zu senden, wodurch Missverständnisse vermieden werden können. So kannst Du ungewollte Konflikte verhindern und gewollte Konflikte steuern, denn kommt es zu einem Ungleichgewicht zwischen Sach- und Beziehungsebene, dann wird es schnell kompliziert.
Beispiel: Einem Kunden habe ich mal bei einer Verhandlung mit einem dieser selbsternannten „Online-Marketing“ oder „Coaching/Beratung für was auch immer“ Gurus geholfen. Du hast vielleicht schon mal Werbung von dem ein oder anderen gesehen. Die erzählen meistens das Gleiche und auch die Vorgehensweise ist teilweise identisch.
Eine mehr oder weniger gute Heldenstory, dann kommt das Nutzenversprechen und deren simpler, dennoch angeblich einzigartiger Lösungsweg. Im ersten Schritt bekommst Du NATÜRLICH ALLES kostenfrei – diese Informationen kosten dich lediglich deine Emailadresse und ggfs. etwas Zeit, die du in ein Online-Seminar o.ä. investieren sollst. Dann wird Dir gezeigt, wie Du ganz nebenbei sechsstellige Gewinne durch Coaching und Beratung generieren kannst. Und wenn dann dieses eigentlich simple Vorgehen doch nicht den gewünschten Erfolg bringt, dann kannst Du entweder einen Kurs oder eine Beratung zum Sonderpreis von anstatt 7tausend Euro irgendwas für läppische 2tausend irgendwas kaufen.
Jetzt weiß ich natürlich nicht, wie Du das siehst, doch allein 90% dieser Menschen strahlen für mich einiges aus – nur eben nichts, worin ich investieren würde. Meinem Kunden ging das leider anders, er sollte teures Lehrgeld bezahlen…
Nun - Jetzt nehmen wir mal an, dass Du also gerade wieder mal eine solche Werbung gesehen hast
und dann hörst Du zum ersten Mal meinen Podcast. Genau diese Episode – Erinnere dich an den ersten Satz. Haste den noch parat?
„Bei mir lernst Du, wie Du besser verhandelst!“
Sofern Du überhaupt weiter zuhörst, werde ich es sehr wahrscheinlich sehr schwer haben, dich davon zu überzeugen, dass ich Dir tatsächlich dabei helfen werde, in Zukunft besser zu verhandeln. Das liegt daran, dass ein Ungleichgewicht zwischen Sach- und Beziehungsebene herrscht.
- Über 10k Downloads dieses Podcasts.
- Mehr als 10 Jahre internationale Berufserfahrung
- die entsprechenden Ausbildungen und nachgewiesene Erfolge in der Beratung und in Weiterbildungen, die ein Ziel hatten: Menschen dabei zu helfen, besser zu verhandeln.
Also ZDF ganz klar positiv für mich.
Auf der Beziehungsebene sieht es da allerdings anders aus, denn dein Gefühl und schlimmstenfalls auch deine Erfahrung sagen Dir „Achtung bei einer solchen Aussage!“ Davon gehe ich jetzt einfach mal aus, denn zumindest ist es bei mir so 😉
Zum Glück ist es bei uns jedoch anders, denn bei uns beiden herrscht eine Ausgeglichenheit zwischen Sach- und Beziehungsebene. Dieses Gleichgewicht stelle ich her, in dem ich ein Vertrauensverhältnis zu Dir aufbaue. Du hörst hier zu, baust einzelne Elemente mit in deine Verhandlungen ein und stellst fest – WOW, das funktioniert ja wirklich!
Das zeigt, wie einfach, allerdings auch wirkungsvoll dieses Modell an sich ist.
Was Du also machen kannst um zu verhindern, dass ein Ungleichgewicht entsteht ist denkbar einfach und dennoch kompliziert:
Kenne deinen Gegenüber.
Dazu muss ich sagen - Ich kann dir nicht sagen, ab wann Du behaupten kannst, dass du jemanden wirklich kennst.
Was ich dir sehr wohl sagen kann, ist jedoch, dass Du nie aufhören solltest, deinen Gegenüber zu analysieren.
Sammle so viele Informationen wie möglich. Der Spruch „Wissen ist Macht“ kommt nicht von ungefähr – und Wissen/Informationen sind ungemein wichtig für deine Verhandlung. Und für deine Kommunikation.
Dieser Podcast ist doch ein perfektes Beispiel dafür! Ob ich meinen Gegenüber gut genug kenne, um Ihm tatsächlich zu besseren Verhandlungsergebnissen zu verhelfen, darfst Du an dieser Stelle gerne selbst entscheiden.
Nur Fakt ist, dass ich auf genügend Informationen und Erfahrungswerte zurückgreifen kann, um Dir entsprechend zu helfen. Und durch meine Arbeit und dein Feedback habe ich die Möglichkeit ständig weitere Informationen zu sammeln.
Und eine solche Basis an Informationen solltest Du auch für deine Verhandlung besitzen.
Achte allerdings darauf, dass Du es nicht mit dem Sammeln übertreibst. Bleibe bitte immer im legalen Bereich! Und vergiss wegen lauter „Informationensammeln“ die eigentliche Verhandlung nicht 😉
So, jetzt hast Du mit der heutigen Episode deine Verhandlungsmacht weiter ausgebaut, denn Du wirst ab sofort genau wissen,
- dass Du gerade auf der Sachebene kommunizierst, sobald Du über Zahlen Daten oder Fakten sprichst.
- Außerdem bist Du dir im Klaren darüber, dass es bei deiner Kommunikation noch einen großen, versteckten Teil gibt. Dabei handelt es sich um den Teil, der überwiegend non-verbal kommuniziert wird.
- Die beiden Ebenen sollten im Einklang miteinander stehen – tun sie es nicht, ist ein Konflikt vorprogrammiert.
- Sorge, z.B. durch Vertrauen für ein Gleichgewicht damit Klarheit herrscht und ungewollte Missverständnisse vermieden werden, sofern Du noch keinen Konflikt „benötigst“.
- Und zu guter Letzt hast Du nochmal die Wichtigkeit des Satzes „Wissen ist Macht“ verinnerlicht.
Wenn du jetzt mindestens einen dieser Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN
Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei itunes oder da, wo du Ihn gerade hörst.
Bevor ich dich jetzt entlasse, noch ein kleiner Hinweis, den man unter Umständen auch als Werbung bezeichnen könnte:
Ich habe für mein Netzwerk ein wenig verhandelt und kann Dich am 05.07.19 zu Sonderkonditionen mit in Dr. Thompsons Seifenfabrik zum Businessday der Buhr & Team Academy nach Düsseldorf nehmen.
Beim Businessday erwarten uns die Themen
- Leadership
- Sales
- Recruiting
- und Customer Journey
Es wird insgesamt 7 Vorträge (u.a. 2 von Andreas Buhr) sowie 4 Workshops zu den einzelnen Themen geben.
Wenn Du dich meiner exklusiven PRM-Gruppe noch kurzfristig anschließen magst, dann schreib mich über die bekannten Kanäle an. Infos zu dem Event findest Du auf der Landing-Page www.businessday-duesseldorf.de, die ich natürlich auch in den Shownotes verlinkt habe.
Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bock bzw. Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln“
Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bis zum nächsten mal
Das hörst Du wann:
00:45 Einleitung
01:09 Der Einsatz von Taktiken außerhalb von Verhandlungen
02:55 Kommunikatioinsmodell „Eisberg“
04:05 Das Eisberg-Modell in deiner Verhandlung
04:28 Beispiel „Ungleichgewicht zwischen Sach- und Beziehungsebene“
07:06 Wie Du das Ungleichgewicht vermeiden kannst
09:14 Zusammenfassung
10:18 Empfehlung „Businessday“
Shownotes
Blick über die Tischkante #9 Stefan Verra
Blick über die Tischkante #2 Mario Büsdorf