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Jun 25, 2019

Auch diesmal habe ich das Intro nur leicht verändert und in dieser Episode werde ich einen kurzen Blick auf das Dritte und letzte wichtige Kommunikationsmodell werfen. Obwohl das jetzt wieder sehr theoretisch klingt, werde ich es so praxisnah wie möglich darstellen.

Dieses Modell, das heute auf dem Programm steht, wurde von Eric Berne (Börn) entwickelt und nennt sich Transaktionsanalyse. Diese Analyse ist sowohl beziehungs- als auch kommunikationsorientiert und kann in einer simplen Art und Weise die Kommunikationswege zweier Menschen veranschaulichen.

Um dieses Modell für deine Verhandlungen nutzen zu können, solltest Du folgendes berücksichtigen:

Die TA beinhaltet verschiedene Grundüberzeugungen, die Du haben solltest. Von denen sind in meinen Augen 3 relevant:

  1. Die Menschen sind ok
  2. Jeder Mensch kann denken
  3. Es herrscht freie & offene Kommunikation

und diese zu berücksichtigen wird schon kompliziert

Die Menschen sind ok, ist in meinen Augen kompliziert, weil, und da lehne ich mich jetzt mal weit aus dem Fenster – JEDER MENSCH Vorurteile hat. Die TA sieht vor, dass zwischen Person und Verhalten klar getrennt wird.

Nun sitzt du in dem Raum, in dem verhandelt werden soll. Es geht um einen Dienstleistervertrag. Volumen im hohen 5stelligen Bereich.

Dein Gegenüber lässt auf sich warten. Erster Gedanke: hmm, bei einem Deal dieser Größenordnung sollte Pünktlichkeit doch eigentlich das mindeste sein… Zuverlässigkeit ist anders. Dann kommt er rein. Kaugummikauend. Trägt Flip-Flops, eine kurze Short, ein halb offenes Hawaii-Hemd und seine Sonnenbrille verdeckt noch seine Augen. Du sitzt verschwitzt im Anzug. Er begrüßt dich mit einem Klaps auf die Schulter und sagt – ok, dann legen wir mal los...

Was denkst Du, wie leicht es dir fallen mag, in dieser Situation den Menschen vom Verhalten zu trennen? Und das war nur ein mehr oder weniger harmloses Beispiel aus der Wirtschaft. Es wird immer dann kompliziert, wenn Du der Meinung bist etwas besser zu wissen oder Recht haben zu wollen.

 

Jeder Mensch kann denken“ klingt ebenfalls einfacher als es in der Realität ist. Der Grundgedanke dieser Aussage, den ich verstanden habe, sagt aus, dass Menschen in der Lage sind, gelernte Gedanken zu reflektieren und diese zu hinterfragen. Manche dieser Gedanken sind über Jahre gewachsen. „Wir haben immer erst gewartet, bis der Gegenüber den ersten Preis nennt, denn das macht man bei uns in der Branche so.“ „Ich kann meinen Chef nicht einfach so um ein Gehaltsgespräch bitten, bei uns in der Firma machen wir das immer in den dafür vorgesehenen Jahresgesprächen“ „Diesen Preis müssen wir jetzt akzeptieren…“ Diese 3 beispielhaften Aussagen sind Gedanken, die unreflektiert übernommen werden und weder hinterfragt noch überprüft wurden. Die TA sieht an einer solche Stelle vor, dass man sich dieser Situation bewusst wird und solche Gedanken reflektiert und überprüft.

Es herrscht freie und offene Kommunikation.

„Herr Schrader, ihr Coaching ist genau das, was unserem Unternehmen noch fehlt, um sowohl die Ziel-Umsatzsteigerung als auch die geplante Kostenreduzierung frühzeitig zu erreichen. Davon sind wir überzeugt, denn die ersten Erfolge sind ja bereits sichtbar geworden, nur weil ein Teil unserer Mitarbeiter die Tipps aus Ihren Podcasts anwendet. Wir möchten daher sofort eine langfristige Geschäftsbeziehung eingehen und halten einen 5stelligen Betrag pro Monat für eine faire Vergütung, da der ROI dieser Investition im 6-7stelligen Bereich liegt.“

Also wenn Du schonmal eine ähnliche Aussage in der Geschäftswelt gehört hast, dann melde Dich bitte bei mir – denn darüber möchte ich gerne mehr Erfahren! Wohin die Schwierigkeit dieser Überzeugung geht, ist deutlich, oder? Ein weiteres, gutes Beispiel stammt aus dem Alltag – Du begegnest einem attraktiven Menschen. Wenn du dieser Grundüberzeugung folgst, dann gehst Du auf diesen Menschen zu und sagst ihm, dass Du ihn attraktiv findest. Als Single könnte das durchaus noch umsetzbar sein, doch wenn Du in einer Beziehung, die den Werten der Monogamie folgt, bist, dann wird es mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu Komplikationen führen, wenn Du so vorgehst.

 

Obwohl ich dir gerade die Schwierigkeiten dieser Grundüberzeugungen dargestellt habe, kannst Du diese in Kombination sehr gut für dich nutzen. Wenn Du diese Haltungen kombinieren kannst, wenn Du mit anderen in Kontakt bist (also auch außerhalb von Verhandlungen) dann wirkst Du klar (durch deine Fähigkeit zu denken), respektvoll (Menschen sind ok) und selbstbewusst (durch die Kombi aus Denken & Menschen sind in Ok). Außerdem bist Du in der Lage dich zu positionieren (durch die freie & offene Kommunikation) und kannst angemessen agieren (durch die Kombi aus allen 3).

 

Hinter der TA verbergen sich noch 2 Kernkonzepte, und diese wirst Du wahrscheinlich schon mal irgendwo aufgeschnappt haben. Es geht um die 3 Ich-Zustände sowie und die Transaktionen.

Die 3 Ich-Zustände sind

Eltern-Ich

Erwachsenen-Ich

Kind-Ich

Im Eltern-Ich-Zustand denkst, verhältst und fühlst du dich so wie es eine Autoritätsperson in deinem Leben getan hat. Wenn du im Erwachsenen-Ich-Zustand bist, verhältst du dich logisch, angemessen und reagierst auf das Hier und Jetzt. Im Kind-Ich-Zustand denkst, fühlst und verhältst du dich so, wie du es in Kindertagen getan hast

Jeder dieser Zustände ist eine Kombination aus Denken, Fühlen und Verhalten.

 

Als Transaktion versteht man, sehr einfach ausgedrückt – den Informationsaustausch zwischen 2 Personen. Wie diese Informationen aufgenommen werden, hängt zum einen von dem jeweiligen Ich-Zustand und zum andern vom „Ton“ ab.

Stelle dir nun mal 3 Punkte vor, untereinander. Oben das Eltern-Ich, dann Erwachsenen-Ich und dann Kind-Ich. Diesen Punkten setzt du genau das gleiche Bild nochmal gegenüber. So bildet die TA die Kommunikation ab.

Für die Kommunikation in der Verhandlung sind in meinen Augen nur 3 Arten der Transaktion wichtig, deshalb kürze ich hier noch ein wenig ab.

Verdeckte Transaktion – oder einfacher: ironische Aussagen.

parallele Transaktionen – auf Augenhöhe, von Erwachsenen-Ich zu Erwachsenen-Ich

gekreuzte Transaktionen – von Eltern-Ich zu Kind-Ich und umgekehrt.

 

Das Ziel sollte immer die parallele Transaktion – also die Kommunikation auf Augenhöhe sein. Bekommst Du eine zurückweisende oder rebellische Antwort, dann handelt es sich um eine gekreuzte Transaktion – und diese gilt es zu vermeiden.

 

Vermeiden lassen sich diese Reaktionen, indem du dein Ego, zumindest für die Dauer der Verhandlung, in den Hintergrund stellst und kontrolliert zuhörst und die Verhandlung führst. Versuche Aussagen auf dich zu beziehen und vermeide Beurteilungen des Gegenübers. Außerdem tut es deiner Kommunikation gut, wenn Du auf „Du-Botschaften“ verzichtest und stattdessen über deine „Wahrnehmung“ sprichst – „Ich denke wir haben hier einen guten Lösungsweg aufgedeckt“ wird deutlich weniger Widerstand bringen, als „Sie machen da etwas falsch und ich zeige ihnen, wie es richtig geht.“

Jetzt kennst Du auch die Transakationsanalyse.

  • Du weißt, dass es 3 Grundüberzeugungen gibt, nämlich

Die Menschen sind ok

Jeder Mensch kann denken

Es herrscht freie & offene Kommunikation 

  • was diese Überzeugungen für deine Kommunikation bedeuten
  • und wie du diese in deiner Kommunikation anwenden kannst.
  • Außerdem kennst Du nun die Ich-Zustände
  • und die entsprechenden Transaktionen,
  • kannst diese nun einordnen
  • und gewinnbringend in deinen Verhandlungen nutzen.

Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN

 

Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei iTunes oder da, wo du Ihn gerade hörst.

Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln“

 

Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.

 

Besten Gruß & bis zum nächsten mal

 

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