Jan 22, 2020
Da ich in der letzten Zeit häufiger mit – nennen wir sie mal „Personen aus dem Marketing“ in Kontakt gestanden habe, habe ich mir die „Besonderheiten“ in diesen Verhandlungen mal etwas genauer angeschaut. Nun muss ich gestehen, dass allein der Begriff „Marketing“ wohl zu den vielfältigsten bzw. zu den Begriffen mit sehr großem Interpretationsspielraum gehört – und das zurecht. Ich weiß nicht genau in welchem Bereich du tätig bist und es ist auch fast egal, denn du wirst irgendeine Schnittstelle zum Marketing haben.
Marketing ist ja nicht nur Werbung – klar, weißt Du 😉 und den klassischen Marketing-Mix – die 4 P
- Product
- Price
- Promotion
- Place
kennst Du auch – sehr gut, dann kann ich daran ja jetzt einen Haken machen und wir sprechen vom Gleichen 😉
Die Verhandlungen, die ich zuletzt begleitet habe, hatten oft eine direkte Verbindung zum Marketing. Und einer der Verantwortlichen auf meiner Kundenseite ist mir besonders im Gedächtnis geblieben, denn seine Verhandlungen sind extrem vielseitig – und das macht es auch so besonders. Der Kontakt zu dem Unternehmen kam durch eine Empfehlung und der Marketingleiter schrieb mich direkt über Linked-In an. Er habe – und ich zitiere:
„von mehreren gemeinsamen Kontakten erfahren, dass ich nicht nur mit Workshops in Fußballstadien für erstklassige Verhandlungsergebnisse sorge, sondern diesen Service auch als Beratung anbiete“
das war auf jeden Fall ein gelungener Einstieg und ich konnte ja gar nicht anders, als darauf zu reagieren. 2 weitere Nachrichten folgten und schon stand der Telefontermin.
Dabei schilderte er grob seinen Fall – es ging um Maßnahmen zur Steigerung des Bekanntheitsgrades auf internationaler Ebene und er benötigte verschiedene externe Dienstleister, um dieses Projekt auf die Beine zu stellen. „Die vom Einkauf brauchen immer zu lange – und außerdem verstehen die mich eh nicht – das Angebot einholen mache ich lieber selbst.“ War eine seiner Aussagen – und solche Aussagen habe ich schon häufig zu hören bekommen.
In erster Linie ging es ihm um die Verhandlungen mit einer Agentur, denn deren Angebot überstieg seine Budget-Verantwortung – er hätte dafür
a) den Einkauf einschalten müssen und
b) sich intern grünes Licht vom Vorstand einholen müssen.
Beides wollte er vermeiden, deshalb sollte ich Ihm dabei helfen, den Preis der Agentur zu drücken.
Seine Vorstellungen waren realistisch und er macht auch nicht den Eindruck, dass er wen über den Tisch ziehen will – also habe ich ihm geholfen. Nach der intensiven Vorbereitung stieg er in die Verhandlung ein. Sein Gegenüber war ebenfalls gut vorbereitet und die Sache eskalierte. Ich bin froh, dass der Marketingleiter nicht nachgegeben hat, denn das wäre katastrophal gewesen. Allerdings hatte er sehr stark mit dieser Situation zu kämpfen. Er wollte doch so schnell wie möglich mit dem Projekt starten und intern geriet er auch weiter unter Druck.
Am Tag nach der Verhandlung meldete er sich bei mir, denn es hatte auch intern mal wieder gekracht. Sein Vorstand hat den ersten Vorschlag für die Budgetplanung des Folgejahres vorgestellt – und bei ihm massiv gekürzt. Außerdem hat ihm einer seiner Mitarbeiter im Rahmen des Jahresgesprächs eine Gehaltsforderung – wie sagte er noch „um die Ohren gehauen“ die eine bodenlose Frechheit darstellt und zu guter Letzt sprach ihn der Vertriebsleiter auf dem Flur mal eben an, denn er wollte den aktuellen Trainee mal „für Kundenbesuche ausborgen“.
Das war so ein Telefonat, bei dem ich nicht viel sagen brauche, denn mein Gesprächspartner möchte sich in einem solchen Fall einfach nur mal aufregen und Dampf ablassen – manche machen das zu Hause mit dem Partner oder der Partnerin – andere wiederum leisten sich für sowas einen Berater – ok. Neben der Tatsache, dass er durch dieses Gespräch wieder runterkam, wurde nochmal klar, welche weiteren Verhandlungen der Gute noch zu führen hatte. Als ich ihn damit konfrontierte, konnte ich durchs Telefon hören, wie er unglaubwürdig schaute.
Ihr Vorstand will ihr Budget kürzen – interne Verhandlung mit dem Vorstand
Mitarbeiter will mehr Gehalt - interne Verhandlung einer Führungskraft
Vertrieb „will sich Trainee ausborgen“ – interne Verhandlung um Ressourcen
Also kam nun neben der Preisverhandlung mit der Agentur noch mehr dazu - Aus 1 macht 4 😉
Ich hörte, wie er sich in seinen Stuhl fallen ließ und erstmal tief durchatmete.
Nun – ich sah darin erstmal das positive – Nein, keine abrechenbaren Stunden, denn ich arbeite mit Pauschalen! – ich sah die Ablenkung von der Verhandlung mit der Agentur. Die Wahrscheinlichkeit, dass er nun „schwach“ wird und von sich aus auf die Agentur zugeht, war nun deutlich geringer. Schließlich kamen noch 3 weitere Sorgen hinzu 😉
Das ist nun mal Teil des Jobs – wir vereinbarten den nächsten Termin. Seine „Hausaufgaben“ hatte er bis dahin gemacht- priorisieren.
Darauf aufbauen entwickelten wir gemeinsam die jeweiligen Strategien und bestimmten die entsprechenden Vorgehensweisen.
Hmm – ganz ehrlich – das ist ja fast 1:1 der gleiche Aufbau und auch die Vorgehensweisen sind teilweise identisch…
Naja – es ist ein wenig wie beim Autofahren – wenn Sie vorankommen wollen, dann müssen Sie aufs Gaspedal treten – und wenn Sie links abbiegen wollen, dann müssen Sie nach links lenken… Die ursprüngliche Struktur bei Verhandlungen ist gleich – da ist es vollkommen egal, ob Sie einen Preis, ein Gehalt, ein Budget, eine Ressource oder was auch immer verhandeln.
Die Unterschiede kommen später bei den Details und den größten Einfluss haben Sie als Person! Wenn Sie sich in einen 45PS Opel Corsa setzen, fahren Sie den auch anders auf der Autobahn, als Sie es beispielsweise mit ihrem Q5 machen. Dann wäre da noch zu beachten, wer fährt mit, wo geht die Strecke lang, welche Witterung haben wir und und und – und genau das, machen wir auch mit Ihren Verhandlungen.
Gesagt, getan. Und während wir gerade dabei waren, die Forderungen für die Verhandlung mit dem Vertriebsleiter aufzusetzen, rief die Agentur an. Man wolle sich nochmal kurz über das Angebot unterhalten…
Die Verhandlungen führte er souverän zu Ende und das Projekt startete wie geplant. Allerdings kam während des Projekts sein Vorstand nochmal auf Ihn zu, da dieser Bedenken bzgl. des Nutzens des Projekts äußerte. Er wollte es lieber stoppen als „noch mehr Geld zu verbrennen“.
Mal abgesehen von der Tatsache, dass die meisten Verträge mit den externen Dienstleistern so gestaltet waren, dass das Projekt, im Falle eines frühzeitigen Abbruchs teurer werden würde, so hatte der Einwand eindeutig einen firmenpolitischen Hintergrund.
„Herr Vorstand, ich schätze Ihre Offenheit und nehme Ihre Bedenken sehr ernst. Es ist durchaus denkbar, das Projekt an dieser Stelle einzufrieren, sofern wir die gesamten Ressourcen von Projekt B verdoppeln um den notwendigen Effekt aufzufangen und wir dann zusätzlich noch neben unserem neuen Mitarbeiter noch unseren 1b Kandidaten für die noch nicht ausgeschriebene Stelle in meiner Abteilung einstellen. Dieses Thema ist zu wichtig um es isoliert zu betrachten, daher schlage ich, allein schon aus Gründen der Effizienz, eine rasche Entscheidung, also innerhalb der nächsten 2 Tage vor.“
So in etwa war seine Reaktion – und die finde ich – logischer Weise – ganz gut. Nun, falls dir das ein wenig zu schnell ging – seine Reaktion beinhaltete folgende Elemente, die Du auch für deine Verhandlungen nutzen kannst:
„Herr Vorstand, ich schätze Ihre Offenheit und nehme Ihre Bedenken sehr ernst."
Positiver Einstieg & Lob / Bonding – Verständnis für die Position/bzw. Gemeinsamkeit herstellen
Es ist durchaus denkbar, das Projekt an dieser Stelle einzufrieren,
Schärfe rausgenommen, da mit eigenen Worten zusammengefasst
sofern wir die gesamten Ressourcen von Projekt B verdoppeln, um den notwendigen Effekt aufzufangen Gegenforderung 1 + Untermauerung
und wir dann zusätzlich noch neben unserem neuen Mitarbeiter noch unseren 1b Kandidaten für die noch nicht ausgeschriebene Stelle in meiner Abteilung einstellen. Gegenforderung 2 + Untermauerung
Dieses Thema ist zu wichtig um es isoliert zu betrachten, daher schlage ich, allein schon aus Gründen der Effizienz, eine rasche Entscheidung, also innerhalb der nächsten 2 Tage vor.“ Gegenforderung 3 + Untermauerung
Klingt nach einer ganzen Menge Druck, oder? Ist es auch und soll es auch. Anders, als in der Personalführung, ist in der Verhandlungsführung Druck häufiger notwendig und meiner Erfahrung nach auch zielführend.
Wichtig ist – er sollte charmant aufgebaut werden.
Ja, im Beispiel ist der Charme vielleicht nicht auf den ersten Blick – bzw. hier im Podcast beim ersten Hören direkt zu erkennen und ich gebe mich auch geschlagen, wenn jetzt wieder wer mit mir diskutieren möchte, ob das nicht auch charmanter hätte rübergebracht werden können. Nur bin ich in einer solchen Drucksituation auch nur ein Mensch, und da neige ich eher zu einer emotionalen Reaktion – die gab es in dem Beispiel nicht und dafür, dass er so angegriffen wurde, hat er in meinen Augen buchstäblich nach Lehrbuch reagiert.
Was kannst Du nun aus dieser Geschichte alles für Dich und deine Verhandlungen mitnehmen?
- Marketing ist vielseitig
- Im Marketing wird sehr viel verhandelt
- Viele dieser Verhandlungen sind intern – und somit meist komplizierter
- Übung macht den Meister
- Professionelle Verhandlungsführung funktioniert Funktionsübergreifend
- Warte nach einer Eskalation bis sich die Gegenseite rührt – hier gilt nach wie vor: „Wer zuerst zuckt, verliert“
- wenn du vorbereitet bist, bist du sicherer, wenn Du sicherer bist, agierst und reagierst du besser
- bleibe auch bei Angriffen positiv und charmant – lass dich nicht von deinen Emotionen leiten
- Nehme Schärfe aus den Aussagen deines Gegenübers, indem Du sie mit eigenen Worten zusammenfasst
- Platziere immer Forderungen und untermaure diese ggfs. mit Begründungen
- Hab keine Angst vor Druck
Wenn Du auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlung einbaust – ok ok – auf die ersten 3 Punkte meiner Zusammenfassung trifft das, was jetzt kommt wahrscheinlich nicht ganz zu – dennoch bleib ich dabei – wenn du auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN
Ach, und um das Ganze noch aufzulösen - Das Thema „Projekt-Stopp“ war übrigens noch am gleichen Tag vom Tisch.
Und um diese Episode themenspezifisch abzuschließen, folgt hier noch der Call-to-action – und der lautet:
Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben
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und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern.
Und wenn du mal testen magst, wie Du bei Verhandlungen aufgestellt bist, dann verhandle mit mir doch mal um Plätze in meinen Workshops 😉
Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!
Shownotes
Audiobook „Negotiation Matchplan”