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Feb 4, 2020

Anders, als ich es noch aus meiner Zeit in Zürich gewohnt bin, finde ich mich gerade als Selbstständiger häufiger in Vertriebssituationen, bei denen ich meine eigene Vorgehensweise intensiver und detaillierter erläutern soll, wieder. Vielleicht kennst Du eine solche Situation. Nach erfolgreichem Erstkontakt kommt es zum „Kennenlerntermin“ – ob telefonisch oder F2F spielt jetzt erstmal keine große Rolle. Der Smalltalk verlief nahezu hervorragend und du spürst, dass dein Gegenüber positiv gestimmt ist. Dann geht das Gespräch – und der typisch-deutsch denkende Teil in mir sagt sich innerlich „GOTT SEI DANK“ – mehr in die Tiefe.

„Herr Schrader – wir bevorzugen die Harvard-Methode. Unsere Verhandlungen sind alle WIN-WIN orientiert. Wie ist denn Ihr Ansatz?“

Ein Satz, den ich sinngemäß häufig höre – und ich finde das gut! Gut, weil es zeigt, dass sich mein Gegenüber bereits ein wenig mit der Thematik auskennt und vor allem, dass die Wichtigkeit von professioneller Verhandlungsführung bereits erkannt wurde. Bedeutet für mich: weniger, ich nenne es mal „Basis-Verkauf“.

Und genau das greife ich auch erstmal auf. – „Sehr gut, ich freue mich immer, wenn ich an dieser Stelle einsteigen darf und nicht erst bei den Basics – also wieso ist professionelle Verhandlungsführung überhaupt wichtig, beginnen muss.

Was genau macht denn das Harvard-Konzept für Sie zur geeigneten Vorgehensweise?“

Dann trennt sich in der Regel die Spreu vom Weizen – und das ist im ersten Moment vielleicht nicht ganz so nett, für mich jedoch wichtig – denn dadurch erfahre ich,

was meinem Gegenüber wichtig ist,

wie gut er sich bereits auskennt

und ob

und wenn ja, wie

ich ihm tatsächlich weiterhelfen kann.

Wenn Du dich also über meinen Podcast hinaus noch intensiver mit Verhandlungen auseinandersetzt, dann wird auch dir das Harvard-Konzept geläufig sein. Es ist weit verbreitet, wird von diversen Kollegen vermittelt und es findet sich auch in verschiedenen Vorlesungen wieder. Wir könnten genauso gut vom Einmal Eins oder der Bibel der Verhandlungsführung sprechen.

Allerdings ist Harvard nicht das einzige Konzept, welches existiert.

Kurzer Hinweis an dieser Stelle: Es gibt eine Menge Berater, Coaches oder Experten, auch für Verhandlungstechniken da draußen. Viele beanspruchen „eigene Konzepte, Methoden oder wie auch immer man es nennen mag“ für sich.

Sei hier bitte vorsichtig, denn obwohl ich der Meinung bin, dass jede Weiterbildung zu dem Thema hilfreich ist, so kannst Du da auch viel Geld und Zeit investieren, welches woanders vielleicht profitabler eingesetzt wären.

Ich muss dabei immer an den Spruch: „Drum prüfe wer sich ewig bindet“ denken. Also lass dich nicht von irgendwelchen Umschreibungen von Uni-Erfahrungen, die so ausgelegt werden, als sei der entsprechende Trainer ein Professor an einer Top-Uni

Oder von Fake-Titeln oder sonstigen Marketing Tricks blenden.

Oftmals reicht schon ein Podcast-Interview oder eine gezielte Google-Suche, um sich ein genaueres Bild zu verschaffen. So kannst Du viel Geld und wertvolle Zeit sparen.

So, genug Panik-Mache:

In den vergangenen 8 Jahren habe ich mir aus unterschiedlichen Gründen 12 verschiedene Ansätze genauer angeschaut. Und naja, es ist in meinen Augen nur eine Vorgehensweise dabei, die sich an entscheidenden Stellen von Harvard abgrenzt und in meinen Augen eine Erwähnung verdient.

Der Rest ist, naja – ich sage mal vorsichtig: bekannt, wenn man diese beiden Konzepte kennt. Wenn Du hier für deine persönliche Gegenüberstellung eine Abkürzung benötigst, dann vergleiche doch einfach die Erscheinungstermine der Erstwerke – allein das hilft oft schon weiter. 😉

Das zweite „Konzept“, von dem ich spreche, ist das Schranner Konzept. In meinen Augen ist der Ansatz von Matthias Schranner einer, den man kennen muss, wenn man über Verhandlungen spricht. Klar, dass Du das sagst, Andi – Nein, so klar finde ich das gar nicht.

Ja, logisch, dass es Dich jetzt nicht überrascht, denn es ist ja auch kein Geheimnis, dass ich knapp 4 Jahre lang für und mit Matthias zusammengearbeitet habe – und ich mache keinen Hehl daraus, dass das eine intensive und prägende Zeit für mich war.

Doch auch mit einigem Abstand und vor allem, mit noch mehr selbst gemachten Erfahrungen betrachtet, bleibe ich dabei: Du solltest auch diese Vorgehensweise kennen.

Welche Vorteile und wo die Grenzen der jeweiligen Konzepte liegen, darauf werde ich in den nächsten Episoden genauer eingehen, denn das würde hier den Rahmen sprengen.

 

Was Du also aus dieser Episode mitnehmen kannst ist:

Es gibt mehrere Ansätze, nicht nur Harvard und WIN-WIN

Prüfe die Personen im Hintergrund etwas genauer und wähle den, der zu Dir passt

Lass dich nicht blenden

Sowie

„sehe das positive in deinem Gegenüber

Spreche lob aus

und schrecke nicht vor Gegenfragen zurück

Und wie immer bin ich mir sicher, wenn Du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN

 

Jetzt bist Du wieder am zug – also:

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Und wenn du mal testen magst, wie Du bei Verhandlungen aufgestellt bist, dann verhandle mit mir doch mal um Plätze in meinen Workshops 😉

 

Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!

 

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