May 11, 2020
„Andi, ich habe mich so vorbereitet, wie Du es in deinem Webinar empfohlen hast. Außerdem hab ich mir auch deinen Podcast angehört – die Episoden zur Vorbereitung sogar mehrfach. Auch die Bücher, die du darüber hinaus noch empfohlen hast, habe ich gelesen. Aber – ja ich weiß, ABER soll ich nicht nutzen – trotzdem: aber irgendwie funktioniert das noch nicht so wie ich und vor allem, wie sich mein Chef das vorstellt.“
Hmm – ich lese diese Zeilen, höre ganz genau die Stimme, die das sagt.
Gleichzeitig sehe ich mich selbst und wie in einem Comic erscheint über meinem Kopf eine Wolke, in der die folgende Frage aufpoppt:
- Was genau funktioniert nicht?
Doch bevor ich da mit dir einsteige, gebe ich dir noch ein paar Hintergrund-Informationen.
Marc – so heißt der Gute, der mir diese Zeilen schrieb, ist seit knapp 6 Jahren im Vertrieb bei einem Logistik-Dienstleister tätig. Sein Dilemma schildert er mir wie folgt:
„Meine Kunden sind sehr preissensitiv, niemand kauft bei mir, wenn es kein Rabatt gibt. Was in unserer Branche ja auch vollkommen normal ist. Da kannst Du nur verkaufen, wenn du der günstigste bist.
Mein Chef fordert mehr Umsatz – Krise hin oder her - ich soll einfach höherpreisig oder mehr, am besten natürlich beides gleichzeitig - verkaufen.
Da draußen gibt es genug, die das auch können – also kann das ja nicht so schwer sein. Hat er gesagt.“
Da er, zumindest laut eigener Aussage „kein Weiterbildungs-Budget“ bekommt, suchte er nach Alternativen. Ein Kumpel hat ihm dann ein paar Podcasts empfohlen – unter anderem auch meinen. Sympathischer Typ, der Kumpel von Marc 😉 Der Podcast alleine reichte ihm nicht und so suchte er nach noch mehr kostenfreien Angeboten und so landete er dann in einem meiner Webinare.
Nun sollte ich hier wohl noch erwähnen, dass ich auch in meinen kostenfreien Webinaren die Teilnehmer dazu einlade, über die knapp 60min hinaus noch direkt von mir betreut zu werden. Konkret heißt das, Du suchst dir im Webinar 2 bis 3 Elemente aus, die Du in dein Verhandlungen einbauen wirst, und 2-3 Wochen später vertiefen wir diese im Rahmen eines 1:1 Gesprächs nochmal.
Marc nimmt das sehr gerne in Anspruch, denn in diesem Gespräch sind wir unter uns – es geht nur um ihn und seine individuellen Stärken und Schwächen. Dabei wird schnell klar – es fehlt ihm an Sicherheit in seinen Verhandlungen. Innerlich schmunzel ich und der provokante Teil in mir denkt „Sicherheit ist sekundär“ – was wahrscheinlich daran liegt, dass ich Josh Tunas gleichnamiges Buch vor kurzem erst gelesen habe – kleiner Werbeblock an dieser Stelle: Das Buch ist eine absolute Leseempfehlung – ebenso wie mein Interview mit Ihm 😉
Doch kommen wir zurück zum eigentlichen Thema: die Sicherheit in Verhandlungen:
Marc verhandelt nicht gerne. Er ist ängstlich, leicht nervös und außerdem steht er unter Druck – Abschlussdruck.
Deshalb ist er unsicher denn diese Punkte beeinflussen die Sicherheit, seine Sicherheit in einer Verhandlung extrem.
In einem kurzen Austausch gehen wir zuerst die die falschen Glaubessätze an:
„niemand kauft bei mir, wenn es kein Rabatt gibt.“ &
„Da kannst Du nur verkaufen, wenn du der günstigste bist.“ das ist – entschuldige die Ausdrucksweise: totaler Bullshit! Deshalb haben wir diese erstmal isoliert und hoffentlich langfristig aus seinem Kopf gestrichen.
Als nächstes haben wir den Fokus auf die professionelle Vorbereitung gelegt. Zielsetzung und Taktiken und klar: das Thema MINDSET
Jetzt kommt er und sagt, dass funktioniert nicht – doch was genau funktioniert nicht?“ Die Frage ist für mich noch offen!
Liegt es an meinen Inhalten? Sind meine Bespiele zu abstrakt oder kann ich die doch nicht so vermitteln, wie ich es empfinde?
Marc verdeutlichte mir schnell, dass es weder an den Beispielen noch an der Vermittlung lag. Vielmehr tue er sich inhaltlich das ein oder andere Mal schwer.
Aha – Challenge accepted 😉 Den Analyse-Teil kürze ich jetzt mal ab – was für dich wichtig ist, ist das Resultat:
Marc hat dank seiner Persönlichkeit extreme Probleme mit 2 Taktiken, die ich als extrem wichtig für den Erfolg einer Verhandlung dargestellt habe. Hinzu kommt noch, dass er das nicht nur bei mir, sondern auch noch bei anderen Trainern so gehört hat. Logisch, hat ja niemand das Rad neu erfunden.
Allerdings liegt darin das Problem!
Die Tipps – egal ob im Podcast, im Webinar, in Büchern oder sogar in manchen Seminaren, Workshops und Trainings – sind meistens „von der Stange“ – zwar individuell vorgetragen und mit entsprechenden Interpretationen versehen, dennoch nicht 100% auf dich und erst recht nicht auf deine Verhandlungen zugeschnitten. Und das hat ihn so blockiert und verunsichert, dass er deswegen auch nicht spürbar besser geworden ist.
Marc hat – fast krampfhaft - versucht, jeden Punkt so umzusetzen, wie er empfohlen wurde. Das geht bis zu einem gewissen Grad auch gut, und zwar solange, bis die Punkte nicht übertrieben werden oder es eben kompliziert wird. Und dann hast Du eins eben nicht: Sicherheit. Die Sicherheit, die Du brauchst, um erfolgreich zu sein.
Und Unsicherheit bemerkt dein Gegenüber schnell. In etwa so schnell wie der Duft eines frischen Kuchen dir das Wasser im Munde zusammenlaufen lässt. Und wenn das der Fall ist, dann wird die Verhandlung kompliziert.
Getrieben von ein ganz klein wenig Eigennutz – habe ich Marc dann erstmal dabei geholfen, mit seinem Chef so zu verhandeln, dass dieser einem angemessenen Budget für eine Weiterbildung zustimmte. Das ist heute – am 12.05.20 knapp 2 Wochen her. In dieser Zeit haben wir uns intensiv mit seinem Mindset befasst und immer wieder seine – nennen wir sie mal „häufigsten Verhandlungssituationen“ trainiert. Dabei haben wir verschiedene Taktiken probiert und deren Einsatz individuell auf ihn, seine Persönlichkeit und ein Stück weit auch auf die Firmenphilosophie abgestimmt.
Schon jetzt tritt er deutlich sicherer in seinen Verhandlungen auf und die Deals, die er abschließt, werden auch immer besser. Er spart Zeit, seine Rabatte sind deutlich weniger geworden und er ist sogar schon soweit, dass er sich auf die Verhandlungen regelrecht freut.
Was bedeutet das nun für dich und deine Verhandlungen:
- Du erzielst bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen, wenn Du sicher auftrittst. – ist zwar nicht die Mega-Erkenntnis, doch ich erwähne es lieber nochmal – quasi SICHERHEITSHALBER 😉
- Bereite dich professionelle vor, damit Du selbstsicher in deiner Verhandlung bist
- Zu einer professionellen Vorbereitung gehört ein positives Mindset
- Dein Mindset ist entscheidend für deinen Verhandlungserfolg
- Wenn du eine Frage hast, dann melde dich gerne direkt bei mir – am besten via LinkedIn
- Und ein kleines Bonus Learning: Podcasts, Webinare, Trainings, Workshops und Seminare sowie Bücher sind hilfreich, jedoch immer nur bis zu einem gewissen Grad
Jetzt weißt Du, welche Rolle Sicherheit für dich in deiner Verhandlung spielt. Es gibt jedoch noch weitere, wichtige - sagen wir Einsatzgebiete der Sicherheit in Verhandlungen. Welche das sind, erfährst Du in der nächsten Episode.
Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.
Und wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter
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Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen
Shownotes
Audiobook „Negotiation Matchplan”
Homepage Andreas Schrader