Apr 1, 2025
Verhandle wie ein Profi: Weg vom Gewinnen - hin zur kreativen Problemlösung! Creating value oder enlarge the pie – also den Mehrwert schaffen und den Kuchen vergrössern, sind Begrifflichkeiten, die ein der Verhandlungslehre essentiell sind.
Creating Value - Mehrwert schaffen. Das wird dir recht häufig im
Verhandlungskontext begegnen. Ei-gentlich klingt das ja ganz easy
UND das kann es auch tatsächlich sein. Wenn Du weisst, wie. In der
Regel dauert es ein wenig, bis Du in einer Verhandlung am Tisch
überhaupt damit beginnen kannst.
Um dieses Thema geht’s in dieser Episode – des PRM Podcast Besser
verhandeln.
Creating value oder enlarge the pie – also den Mehrwert schaffen
und den Kuchen vergrössern, sind Begrifflichkeiten, die ein der
Verhandlungslehre essentiell sind.
Wenn Du jetzt einen, naja, nennen wir ihn mal
„Innovationsallergiker“ der in einem Meeting nach seiner Meinung
gefragt wird und nach einem Moment der Stille einfach nur
„Kuchen“ sagt, vor Augen hast, dann hast Du
A - im Jahr 2011 zu viel Fernsehen – wobei sorry, ANALOGES
Fernsehen für die jüngeren unter euch - geschaut
und b) die gleichen komischen Gedankengänge wie ich in dieser
Situation.
Sorry, ich schweife ab – denn ich möchte ich hier jedoch nicht intensiver über die Auswirkungen effekti-ver Werbung mit dir sprechen, sondern eher über den Kuchen, der im Verhandlungskontext in aller Munde ist.
Dieser besagte Kuchen steht für den ursprünglichen Verhandlungsgegenstand – also das, worum es in deiner Verhandlung geht. Nun wissen wir ja spätestens seit wir das Buch „The mind and heart of the negotiator“ von Leigh Thompson gelesen - ODER HIER zumindest die Buchbesprechung gehört haben, dass Verhandlungen nur in den aller wenigsten Fällen „fixed pies“ als einen starren Verhandlungsge-genstand beinhalten, sondern dieser Gegenstand durchaus variabel ist.
Eine Verhandlung zwischen einer Event-Agentur, mit der ich zusammenarbeite, und einem Caterer, der für ein GrossEvent beauftragt wurde, gestaltete sich wie folgt:
Claudia (so nennen wir sie hier jetzt mal) ist die Projektleiterin für dieses Event. Da ihr Kollege kurzfristig krankheitsbedingt ausgefallen ist, übernimmt sie den Termin mit dem Caterer. Die Verhandlung an sich verläuft gut – (natürlich 😉) bis zu dem Zeitpunkt, wo sie das Thema „Budget“ nochmal anspricht. Sie hat sich eine 5-10% Reduzierung des Angebotspreises als Ziel gesetzt. Wenig überraschend stimmt – nennen wir Ihn Marco, den geforderten 10% Preisnachlass nicht direkt nach. Im Gegenteil – er reagiert aus meiner Sicht sehr gut, indem er die Forderung höflich ablehnt und eine Gegenforderung einbringt. Die Gegenforderung bezieht sich auf das Besteck und Geschirr, welches gespült und noch am gleichen Abend zurückgegeben werden soll.
Claudia schweigt und denkt nach.
Um das umzusetzen, benötigt sie zusätzliches Personal. Schwierig.
Alternativ würde eine Reinigungspauschale i.H.v. 3,50 € pro Set (Teller, Messer, Gabel & Löffel) abge-rechnet.
Was passiert eigentlich mit den Essensresten? fragt sie geistesgegenwärtig.
Die werden über den Restmüll der Location entsorgt – keine Sorge, da fallen unsererseits keine Kosten an.
Was hältst Du davon, wenn wir das Thema anders angehen? Ich habe
vor ein paar Tagen ein Podcast-Interview gehört, bei dem die
Gründer eines Food-Waste Unternehmens ihr Unternehmen vorgestellt
haben. Das klang schon recht spannend – vielleicht könnten wir in
diesem Zusammenhang mit denen gemeinsam was auf die Beine
stellen?
Hmm, meinst Du wir könnten das auch medial nutzen?
So, wie die im Podcast gesprochen haben, ist das sicher möglich!
Beide greifen zu ihren Smartphones und beginnen gemeinsam zu suchen
Die bringen zu ausgewählten Events offensichtlich auch ein eigenes Social-Media Team mit – zumindest schaut es hier so aus – Claudia zeigt Marco die entsprechenden Bilder und Videos.
Wow, die haben starke Partner – das machen wir.
Gut – wir übernehmen die gesamte Koordination mit denen, und ihr geht dafür 10% runter.
5 erwiedert Marco und nickt dabei
Claudia atmet einmal kurz durch und nickt. Ok, deal.
Handschlag – danach schauen beide noch ein wenig weiter die Auftritte der Foodwaste Company an.
Lassen wir die eigentliche Preisverhandlung incl. dem, was darin
m.E. nach nicht wirklich positiv oder professionell lief mal aussen
vor und schauen nur auf den Part, der die Foodwaste Company
betrifft.
Was als reine Preisverhandlung gestartet ist, entwickelte sich durch eine kreative Idee zu einem sehr guten Beispiel für die Vergrösserung des Kuchens. Die Foodwaste-Company-Idee hatte für beide Seite sehr viele positive Folgen. Da sie den Deal eingegangen sind, interpretiere ich einfach mal rein, dass auch die Foodwaste Company davon profitiert hat – also WIN-WIN-WIN.
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Wie kam es nun dazu? Du siehst, dass ein wichtiger Schritt hin zum Mehrwert darin verborgen ist, sich vom reinen Preis und dem reinen Verhandlungsgegenstand zu lösen. Das kann bzw. sollte bereits im Rahmen der Vorbereitung erfolgen. Da ist u.a. auch Kreativität gefragt. Allein bei dem Thema „Forde-rungen“ kannst Du schon eine Menge in diese Richtung bewirken. Deine Forderungsliste sollte ja be-kanntlicher Massen aus mehr als nur Variationen von „Preis X, Lieferzeit, Lieferkosten, Qualität & Quan-tität sowie Zahlungsziele“ bestehen. Sie sollte auch kreativere Lösungen beinhalten. Um diese zu gene-rieren, kannst Du verschiedene Wege wählen:
1. Du denkst selbst nach – das ist ein Weg, den ich
Dir immer empfehle. Wenig überraschend wahrscheinlich 😉 Wie du dich
am besten in, nennen wir es mal „kreativen Modus“ versetzt, weisst
Du idealerweise selbst am besten. Falls nicht, google mal oder frag
eine KI wie Perplexity oder ChatGPT.
2. Du sprichst mit anderen Menschen. Mitarbeitende,
Freunde, Familie, Linkedin Kontakte, Follo-wer auf diversen
Social-Media Kanälen – mit wem Du sprichst, hängt zum einen von
Dir, und zum anderen von dem Verhandlungsgegenstand ab. Hier
schränke ich lediglich ein, dass Du überall dort, wo es um sensible
Daten geht, Du auch entsprechend sensibel vorgehen solltest. Ich
hoffe, dass sich das von selbst erklärt.
3. Du gehst mit offenen Augen und Ohren durch die
Welt. Laut eigner Aussage, hat Claudias Idee ihren Ursprung in
einem Podcast. Und rate mal: der Podcast hatte nichts mit ihrer
Arbeit zu tun. So eine grundsätzliche Neugier kann dir bei
kreativen Prozessen behilflich sein.
4. Und ein letzter Weg, den ich hier aufzeigen möchte,
fällt unter das aktuelle Trendthema AI bzw. KI. Schon ein simpler
Prompt wie „Bitte erstelle mir 10 kreative Forderungen, die ich in
einer Verhandlung mit – setze hier entweder das Unternehmen oder
die Branche ein – nutzen kann, um einen möglichst hohen Mehrwert,
der für beide Seiten mit geringem Risiko verbunden ist, kann.“ Und
tausche dich mit der KI deiner Wahl aus.
Das fällt m.E. nach unter „gutes, und solides Handwerkszeug“. Die wahre Magie und die Situationen, in denen sich die Champions-League Sieger von den Bundesligisten unterscheiden geschehen in diesem Kontext am Verhandlungstisch. Um Mehrwert zu schaffen, benötigst Du Informationen sowie eine offene Denkweise.
In der Regel hast Du in einer Verhandlung ein Informationsdefizit, da die Seite, mit der Du verhandelst, dir manche Punkte nicht mitteilt. Das ist logisch – denn deine Alternativen oder deine finanziellen Grenzen stellen schützenswerte Informationen dar – und das gilt auch für die andere Seite. So weit so logisch.
Wir kennen Marcos Motivation nicht zu 100%. Die Tatsache, dass er sich auf eine Reduktion von 5% eingelassen hat nachdem Claudia die Organisation der Zusammenarbeit mit der Foodwaste Company vorgeschlagen hat, lässt vermuten, dass er den Gegenwert als mindestens gleichwertig einschätzt. Und naja, die gemeinsamen Social-Media Aktionen allein sorgen schon für positive Effekte.
Die positive Reputation, die sich auf zukünftige Deals auswirkt, die das Unternehmen attratktiver auf dem Arbeitsmarkt macht oder auch das Thema „Nachhaltigkeit“, welches hier zum Tragen kommt, stellen einen weiteren, nicht sooo leicht zu messenden Mehrwert dar. Das gilt wahrscheinlich für beide Seiten.
Du gehst immer mit einem Haufen Annahmen in die Verhandlung und klopfst diese Stück für Stück ab. Im Beispiel entdeckte Claudia per Zufall etwas, was sich dann im weiteren Verlauf der Verhandlung zum echten Mehrwert entwickelte – und das ist die besagte Magie. Chris Voss spricht in solchen Fällen vom BlackSwan. Und diejenigen, die die Verhandlungsschule des PON durchlaufen haben, werden sich evtl. an einen Case erinnern, bei dem Bestandteile einer Frucht (nein – keine Orange 😉) eine Rolle spie-len.
Was hier in dem Beispiel nicht so deutlich wurde, jedoch eine wichtige, entscheidende Rolle spielt – ist das Thema Vertrauen. Um gemeinsam Mehrwert zu generieren, benötigt es eine solide Basis – eine Ver-trauensbasis. Und die ist in den aller seltensten Fällen per se gegeben. Nein, diese muss aufgebaut wer-den. Vertrauen kannst du dir nur verdienen – und genau das ist das, was du berücksichtigen solltest. Ist die Mehrwert-Generierung schwer bis unmöglich, wird es sehr wahrscheinlich daran liegen, dass die Vertrauensbasis noch nicht stark genug ist.
So, was bedeutet das nun das nun alles für deine Verhandlungen?
1. Versuche dich von reinen Preisverhandlungen zu
lösen. Sei offen für kreative Lösungen, die Mehrwert schaffen –
also den "Kuchen vergrößern" können.
2. Bereite dich gründlich vor: Erstelle eine kreative
Forderungsliste, die über Standardpunkte hin-ausgeht. Nutze dabei
verschiedene Methoden wie Brainstorming, Gespräche mit anderen oder
KI-Tools.
3. Bleib am Verhandlungstisch aufmerksam: Sammle
Informationen und sei offen für unerwartete Möglichkeiten. Oft
entstehen die besten Ideen spontan im Gespräch.
4. Vertrauen ist in einer Verhandlung essentiell – nur
leider nicht per se gegeben. Daher konzentrierst Du dich - gerade
in der Anfangsphase - darauf es auf- und auszubauen. Eine solide
Ver-trauensbasis ist entscheidend, um gemeinsam Mehrwert zu
generieren.
Baust Du mindestens einen dieser Punkte mit in deine Verhandlungen ein, wirst Du mit sicherheit: Besser verhandeln.