Preview Mode Links will not work in preview mode

Mar 26, 2019

Wofür du Forderungen benötigst, und wie diese professionell aufgebaut und priorisiert werden habe ich bereits in einigen vorherigen Episoden dargestellt. In meinen Workshops habe ich häufiger festgestellt, dass sich der ein oder andere noch ein wenig damit schwertut, diese Forderungen dann auch in der Praxis in die Verhandlung einzubringen. Solltest Du manchmal vor einem ähnlichen Problem stehen, dann wird dir diese Episode sehr weiterhelfen.

Dein Forderungskatalog umfasst mittlerweile die entsprechende Anzahl an Forderungen (10-20 Stück) und Du hast diese auch für Dich priorisiert. Deinen Anker hast Du ebenfalls geworfen und Du bist mitten in der Verhandlung.

Für deine Verhandlung ist es wichtig, dass Du derjenige bist, der die Forderungen einbringt. Dein Gegenüber muss reagieren – Du agieren! Das bedeutet nicht, dass Du ihn attackieren oder angreifen sollst – nein, das bedeutet, dass Du der „First-Mover“ beim fordern bist. Schließlich führst Du die Verhandlung, nicht er.  In der Episode „Einstieg in die Verhandlung“ wurde dieser Punkt bereits angesprochen – und genau daran knöpfen wir hier nun an. Direkt nach der Agenda beginnst Du zu fordern.

Wichtig beim einbringen von Forderungen ist das „wie“ – deine Forderungen sollten immer im Konjunktiv einbracht werden.

„Wäre es für Sie denkbar, das Volumen von Produkt ABC innerhalb der nächsten 12 Monate von x Tonnen auf Y Tonnen zu erhöhen?“

„Könnten Sie sich vorstellen, einer Anpassung des aktuellen Stückpreises um x% bis zum Jahresende  zuzustimmen?“

 

Verstärken kannst Du die Wirkung, indem Du die Forderung mit einem positiven Ziel kombinierst (wobei du das logischer weise nicht bei jeder Forderung tun solltest).

 

„Würden Sie einer Anpassung der Abnahmemenge um x% zustimmen, damit wir heute unsere Geschäftsbeziehung verlängern können?“

 

Nach ein wenig Übung wirst Du außerdem in der Lage sein, mehrere Forderungen auf einmal einzubringen. Dadurch setzt du deinen Gegenüber noch mehr unter Druck, denn er muss sich nun noch stärker konzentrieren, um auf deine Frage zu reagieren. Somit hat er auch nur eine eingeschränkte Möglichkeit, eine Gegenforderung einzubringen.

„Angenommen, wir passen den Stückpreis auf XY Euro pro Stück an, wäre es unter diesen Umständen für Sie grundsätzlich möglich einer Abnahmemenge von X-Einheiten zuzustimmen und das Zahlungsziel von x auf y Tage anzupassen?“

Du verstehst, worauf das hinausläuft 😉

Achtung bitte! Das klingt erstmal einfach, doch es erfordert höchste Konzentration! Du musst sehr gut zuhören und mitschreiben. Seine Reaktionen sind extrem wichtig, deshalb musst du hier sehr sauber arbeiten!

Schreibe mit, hinterfrage seine Aussagen, frage nach Details, Definitionen und allem, was unklar ist. Du darfst ruhig ein wenig bohren – das ist wichtig an dieser Stelle. Alle Unklarheiten müssen ausgemerzt sein. Stelle deine Fragen bitte immer im Konjunktiv.

Deckst Du einen Widerspruch auf, dann sprichst Du diesen zu einem späteren Zeitpunkt an – im besten Fall kannst Du ihn sogar zitieren.  Danach geht es dann wieder mit der Schleife „Nachfragen, hinterfragen, bohren etc…“ weiter.

So bringst Du aktiv Forderungen in deine Verhandlung ein.

 

Je nachdem auf welcher Ebene Du dich bewegst, und wie deine Firma aufgestellt ist, kannst Du Forderungen auch noch über andere Wege platzieren. Wenn Du die Wege, die ich dir jetzt aufzeige, nutzen magst, solltest Du dir allerdings über die Konsequenzen im Klaren sein.

 

Du kannst Forderungen auch verdeckt einbringen- und zwar über einen Kontakt, der beim Gegenüber arbeitet und nicht in die Verhandlung involviert ist. Hier wird es allerdings sehr taktisch, denn Du musst einen Kontakt auf deiner Seite haben, der einen Kontakt auf der anderen Seite anspricht. Über diesen Weg kannst Du dann deine Forderung, z.B. eine Preiserhöhung um X Prozent platzieren. Ein Auszug aus einem solchen Gespräch könnte so aussehen:

„Hast Du von der Preiserhöhung gehört, die Hr. Schrader bei euch durchsetzen mag? X % innerhalb der nächsten 24 Monate, und dass bei einer Steigerung des Abnahmevolumens von x auf Y Tonnen. Bei euch scheint es richtig gut zu laufen?!?“

Kommt dir eine solche Vorgehensweise bekannt vor? Ja, denn es klingt extrem nach „Gerüchteküche“ richtig? Ist es auch! Wichtig ist, dass ihr die Zutaten liefert und für die richtige Dosierung sorgt!

Neben der Gerüchteküche kannst Du noch einen weiteren starken Kanal nutzen, um Forderungen zu platzieren: Die Presse! Darunter fallen auch Social-Media Plattformen, Blogs und Podcasts. Wo genau du deine Forderungen platzierst ist nur insofern entscheidend, dass Du sicherstellen musst, dass dein Gegenüber es auch mitbekommt. Wichtig ist, dass es wirksam, jedoch nicht zu offensichtlich ist.

 

Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen?

Du weisst jetzt, wie Du Forderungen in eine Verhandlung einbringst

Im Konjunktiv,

als erster

und gerne auch in Kombination mit anderen Forderungen

Außerdem musst du hochkonzentriert bei der Sache sein, denn Du musst die Reaktionen deiner Gegenüber mitschreiben, hinterfragen und klarstellen lassen.

 

Je nachdem wie Du und dein Unternehmen aufgestellt sind, kannst Du Forderungen auch verdeckt einbringen – dazu bieten sich die Gerüchteküche sowie die Presse incl. Social-Media Kanälen an.

 

Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln.

 

Mein Name ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Empfehle meinen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes.

Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.

 

Besten Gruß & bis zum nächsten Mal.

 

Shownotes

 

Homepage

Wie kann ich von einer Zusammenarbeit mit Andreas Schrader profitieren?