Jun 29, 2020
„Verhandlungen und Verkaufen sind Showdown-Aktivitäten“ Wie in der heutigen Zeit bereits im Studium dafür gesorgt wird, dass die Studierenden, also die Fach- und Führungskräfte von morgen diese Showdown-Aktivitäten beherrschen, darüber spreche ich mit Professor Frank Jacob, dem Professor für Marketing der ESCP in Berlin. Wie Du davon in deinen Verhandlungen profitieren kannst, erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast "Besser verhandeln"
Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und wir werfen heute einen weiteren Blick über die Tischkante.
„Hab ich nicht gelernt, kann ich einfach!“ Oder „das lernt man doch mit der Zeit im Beruf.“ Das sind oftmals Aussagen, die ich von der Generation 40+ zu hören bekomme – nicht nur in Akquisegesprächen. Du siehst das anders – denn sonst würdest Du ja hier nicht zuhören 😉 Wir beide wissen, dass Verhandlungen mittlerweile ein fester Bestandteil in vielen Lehrplänen an diversen Hochschulen und allgemeinen Bildungseinrichtungen sind. Ich selbst wurde bereits während meines Studiums in Verhandlungstechniken ausgebildet. Mit Andreas Kitzing und Maximilian von Düring hatte ich ja bereits 2 Interviewgäste hier, die ebenfalls davon berichtet haben, wie sie von dieser Ausbildung in ihrem Berufsalltag profitieren. Und ich habe immer wieder ältere Kunden, die meine Hilfe anfragen, da sie spüren, dass die nachrückende Generation deutlich besser verhandelt, als sie es erwarten würden.
Diese Ausgangslage ist für mich ausreichend, um mal einen genaueren Blick drauf zu werfen. Und da bot sich die Empfehlung von Max sehr an, denn er brachte Prof. Frank Jacob von der ESCP ins Spiel. ESCP steht für École supérieure de commerce de Paris was mich natürlich nochmal etwas mehr anspricht. Du könntest die ESCP Business School kennen, denn sie belegt schon zum wiederholten Male mit ihrem Studiengang „Master in Management“ den 5. Platz im weltweiten Ranking der Financial Times. Somit gehört die zu den Top-Adressen ist eine internationale Wirtschaftshochschule und u.a. in London Paris, Madrid und Berlin vertreten.
Prof Frank Jacob blickt mit mir gemeinsam über die Tischkante. Dabei verschaffen wir uns einen guten Blick auf das Fundament der Verhandlungsführer von morgen.
In dem Interview erwarten dich verschiedene Taktiken, die dir direkt in deinen Verhandlungen weiterhelfen können. Natürlich werden wir auch ein wenig Wissenschaftlicher auf Verhandlungen blicken, wobei Du dir da sicher sein kannst, dass ich es nicht zu wissenschaftlich werden lasse 😉 Wir sprechen über moderne und eingestaubte Vorgehensweisen in Verhandlungen, über die Anforderungen der Wirtschaft an die Verhandlungsführer von morgen und natürlich habe ich diese Chance genutzt um die Erfolgsaussichten meiner Lieblingstaktik „Good Cop – bad cop“ einmal kurz aus wissenschaftlicher bzw. aus Sicht der Basisausbildung darstellen zu lassen.
Kleiner Spoiler an dieser Stelle – bei meinen typischen Abschlussfragen solltest Du Papier und Stift noch nicht beiseitelegen, denn da haut Herr Jacob auch nochmal ein paar sehr wertvolle Dinge raus!
Jetzt wünsche ich Dir viel Spaß beim diesem Blick über die Tischkante mit Prof Frank Jacob.
Links
Aktuelle Veröffentlichung: "Co-creation und Wertorientierung im Verkauf." In Stefan Roth, Chris Horbel, & Bastian Popp (Hrsg.): Perspektiven des Dienstleistungsmanagements, S. 371–386, Wiesbaden: SpringerGabler. Jacob, Frank, Hartwig, Kea L., & Bulawa, Nicole (2020). Wer Interesse an dem Aufsatz hat, kann sich über ReserachGate direkt an Prof. Jacob wenden.
Audiobook „Negotiation Matchplan”
Homepage Andreas Schrader