Nov 7, 2018
Wer schreibt der bleibt! Menschen vergessen gerne Dinge und gerade wenn Stress im Spiel ist und es um entscheidende Dinge geht, darf nichts vergessen werden. Wieso Du in einer Verhandlung unbedingt Notizen machen solltest – und welche das sein sollten – das erfährst Du heute – im PRM-Podcast „Besser verhandeln“
Falls Du diesen Podcast zum ersten Mal hörst, dann „Herzlich willkommen“! Mein Name ist Andreas Schrader und wenn ich nicht gerade Podcasts aufzeichne, helfe ich Unternehmern, Gründern, Fachkräften und Führungskräften durch Einzelcoachings und Beratungen dabei, Ihre Ziele durch bessere Verhandlungen zu erreichen.
Nach dieser Episode wirst Du wissen, weshalb Papier in meinen Augen weiterhin eine Daseinsberechtigung hat. Klar könnte man Sagen – das Buch wird durch das ebook abgelöst – Zeitungen durch ePaper, Werbeflyer durch Emails und auch dem Toilettenpapier wurde durch die Technik der Kampf angesagt – wer letzteres nicht glaubt, der möge mal Geberit Aqua-Clean googeln. Allerdings möchte ich jetzt hier keine Öko Episode oder gar eine Diskussion in diese Richtung starten.
Was ich dir in dieser Episode ans Herz legen möchte, sind Notizen. Selbst durch Gedächtnistraining und jahrelange Übung wirst Du es nicht schaffen, dir alle Informationen zu merken – es sei denn Du bist Sylvester Dodd, den man aus der Serie „Scorpion“ kennen könnte. Spaß beiseite – manche Informationen könnten erst im Verlauf der Verhandlung wichtiger werden, daher solltest Du dir Notizen machen, um nichts zu vergessen. Du brauchst auch nicht nachfragen, ob es Dir erlaubt wird – nehme einfach ein kleines Büchlein und ein bis zwei zuverlässige Stifte mit und mache deine Notizen.
Notizen machen bedeutet nicht, dass Du eine Abschrift des gesamten Gesprächs erstellen sollst – vielmehr solltest Du die für dich wichtigen Informationen sammeln. Zu den wichtigen Informationen zählen aus meiner Sicht:
- Die Argumente, die dein Gegenüber bringt – auch die Reihenfolge ist wichtig, denn normalerweise wird das wichtigste Argument als erstes eingebracht. Kleine Randnotiz – wenn Du es mit einem Profi zu tun hast, dann wird er auch seine gesamte Position nochmal zusammenfassen.
Notiere dir nicht nur das Datum und die Argumente oder Forderungen deines Gegenübers, sondern auch das „nicht gesagte“. Notiere dir
- Auffälligkeiten in der Körpersprache, in der Mimik und Gestik und gerne auch den gesamten Eindruck. Das alles kann später wichtig sein.
Bedenke, dass es bei den Notizen um das Sammeln von Informationen geht – du solltest, gerade in der Anfangsphase, vermeiden darauf zu reagieren. Also weder Zustimmung noch Ablehnung, Gesten wie ein Grinsen oder sonstige Provokationen – ich weiß, je nach Typ fällt gerade das extrem schwer, doch es ist sehr wichtig, hier ruhig zu bleiben. Nimm die Forderungen und Argumente zur Kenntnis und wenn Du unbedingt was sagen möchtest, dann bitte sowas wie „spannend“ oder „hmm“ Bei Schranner habe ich gelernt „Schwierig“ „aha“ oder „interessant“ in solchen Situationen zu nutzen – auch das geht sehr gut. Es sollte eben nur bei diesem einen Wort bleiben. Alles Weitere solltest Du dir verkneifen. Kleine Randnotiz Nummer 2 – wenn auf deine Forderungen jemand mit einem der genannten Worte reagiert, dann könnte das ein Indiz dafür sein, dass er sehr gut in Verhandlungstechniken ausgebildet ist. Darüber kannst Du dich freuen, denn mit Profis macht es immer mehr Spaß als mit Amateuren 😉
Wofür das Ganze?
Nun, zum einen brauchst Du diese Informationen zum Beispiel für deine Zusammenfassungen, für die Identifikation des Motivs deines Gegenübers und auch um ausreichend Material zu haben, um Druck auf deinen Gegenüber während der Verhandlung aufzubauen.
Wofür Zusammenfassen gut ist, habe ich ja bereits in einer anderen Episode erläutert – wenn Du das nochmal nachhören magst, dann findest Du den Link in den Shownotes.
Die Motive deines Gegenübers solltest Du ebenfalls herausfinden, denn erst wenn Du diese befriedigen kannst, kommt es zu einer Einigung.
Material, um Druck aufzubauen benötigst Du ebenfalls, denn das gehört (leider wird sich manch einer jetzt vielleicht denken) dazu. Als Material eignen sich Zitate (versehen mit Datum und Zeit) sowie Widersprüche, die Du ebenfalls markieren solltest – ich habe gelernt, ein kleines w daneben zu schreiben. Hier sind deiner Fantasie jedoch keine Grenzen gesetzt. Wichtig ist einzig, dass Du die einheitlich markierst.
Wenn es an der Zeit ist, dieses Material zu nutzen, dann empfehle ich dir, es mit „charmantem Druck“ zu tun. Der ist zwar für die Gegenseite deutlich spürbar, wird jedoch im ersten Moment nicht als Angriff gewertet. Es sei denn, du möchtest deinen Gegenüber direkt vor den Bug schießen, dann verzichte auf das charmante und spreche es klar aus.
Ich empfehle jedoch immer die charmante Version.
Also zusammenfassend benötigst Du Notizen für deine Verhandlung damit:
- Du so viele, am besten alle nötigen Informationen sammeln kannst
- Du nichts vergisst
- Du leichter zusammenfassen kannst
- Du das Motiv deines Gegenübers besser identifizieren kannst
- Du Material sammeln kannst, um deinen Gegenüber unter Druck zu setzen
- Und, darauf bin ich bis hierher noch nicht eingegangen – Du deinem Gegenüber signalisierst, dass das was er sagt von so hoher Bedeutung für dich ist, dass Du es zu Papier bringst. Mitschreiben wird von den meisten Gesprächspartner als wertschätzend wahrgenommen und das ist auch in einer Verhandlung von Vorteil für dich.
Ich habe meinen eigenen Stil entwickelt, wie ich meine Notizen strukturiere. Den Teilnehmern meiner Coachings stelle ich dafür ein Worksheet zur Verfügung. Wenn Du dieses Worksheet haben magst, dann schicke mir einfach eine Email an a.schrader@andreas-schrader.com und ich sende es Dir direkt zu.
Wenn Du diesen Tipp befolgst, dann wirst Du in Zukunft mit Sicherheit besser verhandeln!
Ich bin Andreas Schrader und wenn Dir gefallen hat, was Du gehört hast, dann solltest Du 4 Dinge tun
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Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bis bald
Das hörst Du wann:
01:38 Wieso Notizen wichtig für deine Verhandlung sind
02:15 Was genau bedeutet "Notizen machen" in einer Verhandlung
02:45 Was sollte notiert werden
03:05 Welchen Nutzen liefern Notizen für die Verhandlung
04:10 Wozu soll ich Informationen während der Verhandlung sammeln?
05:39 Zusammenfassung
Shownotes: