Jan 15, 2019
Ob Du deine Verhandlungen für dich entscheiden kannst, hängt zum einen sehr stark von Dir und deinen Verhandlungsfähigkeiten ab (je weniger intuitiv und je mehr Strukturiertes Vorgehen, umso besser), zum anderen benötigst Du noch etwas anderes für den erfolgreichen Abschluss: Informationen!
Deshalb solltest Du nie aufhören, Informationen zu sammeln. Nun gibt es zahlreiche Wege, wie Du an Informationen gelangen kannst. Die größte und naheliegendste Quelle ist, wenig überraschend, das Internet!
Das weiß auch dein Gegenüber und gerade deshalb ist es wichtig, dass Du, dein Unternehmen und diejenigen, die in die Verhandlung involviert sind, genau wissen, was wann wie veröffentlicht wurde und wird. Du solltest die Informationen unter Kontrolle haben. Mit unter Kontrolle haben meine ich, dass alle relevanten Stellen entsprechend informiert sind. Nicht über den aktuellen Status, sondern lediglich, dass sämtliche Kommunikation ausschließlich über eine Stelle gesteuert wird. Du implementierst einen Single Point of Contact (SPOC).
Nun gibt es Reihenweise Beispiele aus der Wirtschaft, wo über Verhandlungen berichtet wird. Ein Beispiel, dass ich heute aufnehmen möchte, kommt aus dem Sport-Business. König Fußball darf mal wieder herhalten. (Keine Panik – ich werde kein Bayern-Bashing betreiben - weder die Ribéry Geschichte noch die ominösen PK aus 2018 spielen hier eine Rolle).
Für mich eignet sich im Moment das, was aus Düsseldorf zum Thema „Vertragsverlängerung mit Friedhelm Funkel“ zu lesen & zu hören ist.
Die Fakten: Friedhelm Funkel, 65 Jahre alt, ist dort der aktuelle Trainer, und trotz einer durchaus passablen Hinrunde, verkündete der Verein in einem Statement auf der eigenen Homepage am 11. Januar 2019, dass das Engagement Funkels am 30.06.2019 enden wird und sein Vertrag nicht verlängert wird.
Das schauen wir uns jetzt genauer an. Die Fortuna begründet diesen Schritt damit, dass Funkel es ablehnte, zu einem späteren Zeitpunkt, genauer gesagt dann, wenn absehbar ist, in welche Richtung sich die Spiele der Rückrunde entwickeln, die Verhandlung aufzunehmen.
Robert Schäfer, Vorstandsvorsitzender bei der Fortuna erklärte der Presse, dass FF diesen Standpunkt zwar akzeptiere, jedoch auf eine schnelle Lösung in der Winterpause bestehen würde – deshalb habe man keinen gemeinsamen Kompromiss finden können. Die weiteren Sätze sind „typische Fußball Phrasen“, die für uns und die Verhandlung erstmal keine Rolle spielen.
Neben Robert Schäfer, den ich als Negotiator, also denjenigen, der die Verhandlung mit FF aktiv führt, identifiziert habe, wird auch noch Lutz Pfannenstiel, der Sportvorstand der Fortuna in diesem Zusammenhang zitiert "Wir schätzen die hervorragende Arbeit von Friedhelm Funkel und haben großes Vertrauen in ihn. Er ist ein absoluter Profi, der bis zum letzten Tag seine gesamte Kraft für die Fortuna einsetzen wird." Er taucht in der gesamten Berichterstattung nur selten im Vordergrund auf, woraus ich schließe, dass er die Rolle des Commanders, also die des passiven Verhandlungsführers innehat.
Funkels Reaktion am gleichen Tag war emotional und enthielt u.a. den Satz, dass er diese Dinge natürlich ganz anders sehe, als sein Arbeitgeber. Zudem sprach er davon, dass Ihm nicht mehr vertraut werden würde, da man sonst eine solche Entscheidung nicht fällen könne.
Am 12.01 meldeten verschiedene Medien, dass die Vertragsverhandlungen wieder aufgenommen worden seien. „Man habe sich abends nochmal zusammengesetzt, um in Ruhe über alles zu reden, dabei ist uns bewusst geworden, dass zwei Dickköpfe zu sehr auf Ihren Positionen beharrt haben. Das war ein Fehler. Im Interesse von Fortuna Düsseldorf werden wir gemeinsam diesen Fehler korrigieren.“ wird Schäfer zitiert, „Ich bin nicht nachtragend – jetzt habe ich eine gute Verhandlungsposition, aber das werde ich nicht ausnutzen“ lautet Funkels Reaktion.
Am 13.01.19 wird Herr Schäfer mit „FF bekommt in dieser Woche einen neuen Vertrag, das bekommen wir hin – vor dem Augsburg-Spiel wird alles erledigt sein“ zitiert. Funkel wiederum bleibt bei seinen Aussagen neutral und bestätigt lediglich, dass am Dienstag die Gespräche wieder aufgenommen werden. Ob es zu einem neuen Vertrag kommt, ließ er erstmal offen.
Außerdem rechtfertigt Schäfer seine Vorgehensweise „Wir haben als Verein bestimmt, wann wir uns besprechen wollen. Wir sind von dieser Linie auch nicht abgewichen, das war glaube ich mein Fehler. Wir hätten für FF eine Ausnahme machen sollen. Wichtig war, dass wir ein Einsehen hatten, auf Ihn zugegangen sind und jetzt die Gespräche führen werden.“
In einem Interview, dass am Dienstagmorgen, also am Tag der Wideraufnahme der Verhandlung, publiziert wird, wird Funkel mit „Ich weiß noch nicht, ob ich wirklich weitermache“ – Ich bin nicht so optimistisch wie Robert es vielleicht ist. Das kann ich auch nicht sein“ „Man werde sehen, wie weit wir uns annähern, damit ich für ein weiteres Jahr in der ersten Liga unterschreiben kann. Ich weiß noch nicht, was der Verein will und mir vorschlägt. Ich habe auch meine Vorstellungen, die ich jetzt nicht sagen möchte. Ich möchte natürlich nicht, dass am Morgen in der Zeitung steht, was ich Robert und Lutz dann sagen will. Das wäre nicht seriös.”
Soviel zur aktuellen Lage in Düsseldorf.
Die Darstellung in den Medien ist eindeutig, denn damit zeichnen die Verantwortlichen ein bekanntes Bild: Der böse, finanzorientierte Verein, bzw. das Unternehmen möchte dem verdienten alten Trainer aus erstmal unersichtlichen Gründen keinen neuen Vertrag anbieten. Neuer Spielstand: Fussballromantik & Tradition: 1 – Wirtschaftliche Vorgehensweise: 0 – Bitte – Danke.
Was können wir aus dieser Vorgehensweise nun für unsere zukünftigen Verhandlungen lernen? Ich behaupte: Eine Menge!
Die, in meinen Augen 7 wichtigsten Punkte, die Du von den Verantwortlichen lernen kannst:
Was Du von Funkels Vorgehensweise lernen kannst:
Bis hier sind es somit schon 14 Learnings, die Du aus diesem Fall für Dich ziehen kannst – nicht schlecht, oder?
Insgesamt bietet dieser Fall eine sehr gute Möglichkeit, um mit Hilfe der medialen Darstellung entsprechende Learnings für deine Verhandlungen abzuleiten. Was mir an dieser Stelle wichtig ist, sind 2 Dinge:
Und was im Allgemeinen noch viel wichtiger ist: In der medialen Darstellung werden die Verantwortlichen der Fortuna dargestellt, als würden sie ihr Handwerk nicht verstehen. Ich kann diese Darstellung gut nachvollziehen, denn schließlich muss ein solcher Artikel gelesen werden/verkauft werden.
Ohne jedoch alle Informationen zu haben, ist eine korrekte Bewertung dieses Falls in meinen Augen nahezu unmöglich.
Was sicher ist, ist die Tatsache, dass dort Profis am Werk sind! Es ist also ebenso nicht auszuschließen, dass die gesamte Vorgehensweise genauso geplant ist. Das klingt jetzt vielleicht abstrakt und ein wenig nach „Verschwörungstheorie“, bedenkt man jedoch die Tatsache, dass es sich hier um eine entscheidende Position in einem Wirtschafts-Unternehmen mit Millionenumsätzen handelt, kann man die Angelegenheit auch in einem anderen Licht sehen.
Entfernen wir mal die Fußball Romantik: Ein Unternehmen schafft einen neuen Vorstandsposten und stattet diesen mit Verantwortungen aus, die es ihm erlauben, entscheidende Änderungen vorzunehmen, die zur - Achtung Buzzwords - nachhaltigen Sicherung der wirtschaftlichen Konkurrenzfähigkeit dienen sollen. Einige dieser Änderungen könnten und würden mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Einfluss auf den Bereich eines Leitenden Angestellten, der kurz vor der Rente steht, nehmen. Besitzstandswahrung, nicht so ausgeprägte Veränderungsbereitschaft – alles Eigenschaften, die, ohne es despektierlich zu meinen, diesem Angestellten zuzuordnen sind. Eine solche Situation findet man in vielen Wirtschaftsunternehmen wieder – also keine wirkliche Ausnahmesituation.
Was wäre aus betriebswirtschaftlicher Sicht denn eine Option, die man zumindest in Betracht ziehen müsste? Das Angebot, dem Angestellten die Frührente in Aussicht zu stellen ist sicherlich eine, über die man intensiv nachdenken sollte. Ich an der Stelle der Verantwortlichen würde das zumindest tun oder anders gesagt: Wäre die Fortuna mein Kunde, wäre dies ein Lösungsweg, zu dessen Überlegung ich raten würde. Wie siehst Du das?
Abgesehen davon, dass ich weder die Ziele von FF noch die der Fortuna für diese Verhandlung kenne sind einige Forderungen leicht zu identifizieren:
Es scheint, als würde eine Forderung der Fortuna lauten, dass der neue Vertrag ausschließlich für die erste Liga gültig ist. Dem hat FF bereits öffentlich zugestimmt– also Forderung erfüllt.
Funkel lenkt hier ein und widerspricht sich, wenn man den Medien glauben schenken mag, ein wenig selbst, denn er bietet an, auch einen Kontrakt für die 2. Liga zu unterzeichnen. – Hierzu gibt es noch keine Stellungnahme seitens der Fortuna. Dadurch wird sein Motiv klarer - Es geht FF also eher um die Laufzeit, als um die Klassenzugehörigkeit.
Sowohl Funkel als auch die Fortuna sprechen von einer Vertragsdauer, die maximal ein Jahr beträgt: FF hat dem ebenfalls schon öffentlich zugestimmt – also herrscht hier Einigkeit.
Funkels Forderung, die Vertragsgespräche im Trainingslager zu beenden: wurde nicht erfüllt. Funkels Forderung, ein Vertragsangebot in der Winterpause zu erhalten: indirekt zugesagt – also erfüllt.
Außerdem gibt es nun einen Informationsstopp von Funkel: „Ich möchte natürlich nicht, dass morgen in der Zeitung steht, was ich Robert und Lutz dann sagen will, das wäre nicht seriös“ das ist nachvollziehbar und korrekt mit Hinblick auf die Verhandlung. Er hat schon sehr viel preisgegeben.
Weitere Punkte, über die man sich geeinigt hat, oder die bisher abgelehnt wurden, werden sehr wahrscheinlich nicht (und das hoffe ich für alle Beteiligten) an die Öffentlichkeit gelangen. Sicher ist jedoch, dass es der Vertrag noch mehrere Punkte umfassen wird.
Eine ganze Menge Schlüsse, die man aus dieser Situation lernen kann – hier nochmal schnell die wichtigsten:
Auch wenn ich für die jetzt folgenden Ratschläge ins Phrasenschwein einzahlen muss, ist es mir wichtig, das hier nochmal loszuwerden.
glaube a) nicht alles, was die Medien verbreiten und b) gehe nicht immer von dem Offensichtlichen aus, sondern nur von Fakten.
Wenn Du diese Dinge für deine Verhandlungen berücksichtigst, dann wirst Du mit sicher „BESSER VERHANDELN“
Zum Abschluss noch 2 kleine Hinweise in eigener Sache!
Ich wünsche Dir viel Erfolg – besten Gruß & bis zum nächsten Mal
Was hörst Du wann:
01:20 Einleitung in die Episode
01:49 Externe Kommunikation in Verhandlungen
02:47 Einstieg in den Fall „Fortuna vs Funkel“
06:35 Das Bild in den Medien
07:06 Sieben Dinge, die Du vom Fortuna-Vorstand lernen kannst
11:10 Sieben Dinge, die Du von Friedhelm Funkel lernen kannst
14:28 Bewertung des Falls
17:06 Identifikation der Forderungen
18:50 Zusammenfassung der Learnings
19:55 Hinweise in eigener Sache:
15.03.19 Workshop in Berlin
Facebook Gewinnspiel – 2x1 SPOBIS Ticket
Nachrichtenportale:
Shownotes
Buch: Gefangen am runden Tisch
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