Preview Mode Links will not work in preview mode

Feb 12, 2019

Wann ist eine Verhandlung kompliziert?

Was war deine bisher schwierigste Verhandlung?

Verhandelst Du im Team?

Wie lautet dein Tipp für die Zuhörer.

Der Gründer und Geschäftsführer von Sponsoo, ein Sr. Sales Consultant von Nielsen Sports & Entertainment, sowie ein Dozent für Verhandlungstechniken der DHfPG  beantworten diese Fragen für Dich. Wie die Antworten lauten, und was ich dazu noch zu sagen habe, das hörst Du in der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“

 

 

Ende Januar war ich, wie Du vielleicht schon gehört hast, in Düsseldorf auf dem SPOBIS. Dort bin ich u.a. auf Stimmenfang gegangen, was mitunter gar nicht so einfach ist. Das liegt wohl zum einen daran, dass der ein oder andere sich doch nicht so sicher ist, ob er wirklich gut verhandeln kann, und zum anderen daran, dass man evtl. sagen wir mal „Angst“ davor hat, durchschaut zu werden.

In beiden Fällen sehe ich kein großes Problem, denn verhandeln KANNST DU und klar muss ich das an dieser Stelle sagen: SOLLTEST DU auch trainieren;  die entsprechenden Taktiken kannst Du auch lernen und für dich weiterentwickeln. Und die Angst durchschaut zu werden ist – sry – Amateurdenken. Du solltest durchaus mehr als nur eine Strategie und eine Taktik beherrschen. Wenn nicht, dann empfehle ich dir, dass rasch zu ändern – denn das ist fahrlässig!

 

Wann eine Verhandlung kompliziert oder schwierig ist, definiert jeder für sich selbst! Das werden wir auch später nochmal hören.

Für mich wird es immer dann kompliziert, wenn starke Emotionen von meiner Seite aus im Spiel sind.

Der Rat der meisten Verhandlungsexperten, die ich kenne, lautet in einer solchen Situation, dass man selbst aussteigt und jmd. anderen die Verhandlung führen lässt.

Nur wenn deine Situation, z.B. als Einzel-Unternehmer, oder Gründer das nicht zulässt, dann musst Du da durch. Meine Emotionen habe ich mittlerweile weitestgehend im Griff – das habe ich trainiert und baue es regelmäßig mit meine Vorbereitung ein. Es mag ein wenig Schizophren klingen, jedoch schaffe ich es, meine Emotionen aus der Situation rauszunehmen und „von außen“ auf die Verhandlung zu blicken. Das gelingt mir jedoch nur, wenn ich mich im Rahmen der Vorbereitung ausschließlich auf die Sachebene konzentriere – alles, was auch nur ansatzweise emotional ist, streiche ich weg.

Das Harvard-Konzept ist der Meinung, man könne Person und Sache voneinander trennen. Nun, bis zu einem gewissen Grad teile ich diese Ansicht, denn so komme ich aus der Emotionalität raus und in die Sachliche Ebene rein. Allerdings – und da widerspreche ich dem Harvard Konzept – bin ich der Meinung, dass es keinen emotionslosen Menschen gibt. Die „rationalen“ Menschen schaffen es lediglich ihre emotionalen Entscheidungen oder Handlungen rational zu begründen.

Im Umkehrschluss bedeutet das jedoch auch, dass ich, je nachdem welche Strategie ich gewählt habe, meinen Gegenüber in die Emotionalität reinbringe. Ganz einfach aus einem einzigen Grund – wer aus der Emotion raus handelt, und ggfs. auch noch unter Stress steht, der begeht Fehler.

Klingt hart? Naja, es ist ein Spiel – und ich möchte gewinnen - mein Ziel erreichen. Wenn ich mein Ziel also nur dadurch erreiche, dass mein Gegenüber Fehler macht, dann kann ich entweder warten, bis er einen von alleine macht, oder ich versuche ihn zu einem Fehler zu bewegen. Du kannst ja jetzt mal raten, welche Vorgehensweise aus meiner Sicht am ehesten mit „VerhandlungsFÜHRUNG“ in Einklang zu bringen ist…

Das verhält sich beim Sport übrigens sehr ähnlich. Gerade Eishockey und Fussball eignen sich hier sehr gut als Beispiel – wenn beide Teams in diesen Sportarten keine Fehler begehen, dann endet das Spiel 0:0. Keine Tore, denn Tore fallen nur dann, wenn vorher jemand einen Fehler gemacht hat und dieser Fehler ausgenutzt wurde. Ja, ich weiß, beim Eishockey geht es so lange weiter, bis es einen Gewinner gibt, nur ist das in Verhandlungen nicht immer der Fall – deshalb werde ich den Vergleich an dieser Stelle erstmal nicht weiterverfolgen.

 

Die Verhandlung im Team ist ein weiterer Punkt, der oftmals unterschätzt und mitunter sogar falsch gelehrt wird. Wenn Du, wie ich, ein Einzelunternehmer bist, und du deine Verhandlungen ausschließlich selbst führen musst, dann erübrigst sich dieser Punkt – vorerst.

Wenn sich dir die Möglichkeit bietet im Team zu verhandeln, dann solltest Du diese Option in Erwägung ziehen. Gerade wenn Du der Entscheider in deinem Unternehmen bist, dann versuche so wenig wie möglich selbst operativ zu verhandeln -  denn du bist immer angreifbar. Beachte dabei die Rollenverteilung, die ich bereits in einer der vorherigen Episoden erklärt habe. Bietet sich dir diese Möglichkeit nicht, dann kontaktiere mich über den direkten Weg und ich zeige dir ein paar Dinge, auf die Du achten solltest.

 

Meinen 3 Interviewpartner werde ich Dir kurz vorstellen und ich hoffe, dass die Hintergrundgeräusche dein Hörerlebnis nicht trüben werden. Solltest Du etwas nicht verstehen, dann melde Dich ruhig bei mir, oder auch gerne direkt bei den dreien.

 

Interviewpartner # 1 ist Andreas Kitzing, der Gründer und Geschäftsführer von Sponsoo. Ihn habe ich als sehr dynamischen Menschen wahrgenommen, der schon im Rahmen seines Studiums sehr gut in Verhandlungstechniken ausgebildet wurde. Das merkst Du auch an seinem Tipp, mit dem er mir aus der Seele spricht:

 

Interviewpartner #2 ist Martin Geisthardt, er ist Sr. Sales Consultant bei Nielsen Sports & Entertainment. Martin kenne ich schon ein wenig länger – seine Entwicklung finde ich sehr spannend. Seine Verhandlungserfahrungen finde ich spannend – gerade seine Vorgehensweise bei Verhandlungen im Team sind vielsagend und sein Tipp wird dir garantiert auch weiterhelfen.

 

Den Abschluss macht Daniel Schmitt – er ist Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement. Er lehrt dort u.a. Verhandlungstechniken was mir zeigt, dass gerade das Thema Verhandlungen in Zukunft immer ernster genommen wird. Auch sein Tipp kann dich in einer Verhandlung weiterbringen.

 

Spannend oder? Ich habe 9 Dinge gezählt, die Du aus dieser Episode mitnehmen kannst:

  • Verhandeln ist erlern- und trainierbar – mach es!
  • Du solltest verschiedene Strategien & Taktiken beherrschen
  • Sehe eine Verhandlung als Spiel, dass Du gewinnen willst an
  • Komplizierte Verhandlungen sind Subjektiv – kenne deine „Schwächen“ und baue sie mit in deine Vorbereitung ein, damit die Verhandlung nicht zu kompliziert wird.
  • Emotional kannst Du aussteigen, indem Du dich bereits im Vorfeld auf die Sachebene fokussierst.
  • Baue dir durch verschiedene, kreative Forderungen eine Zone of possible agreement auf
  • Verhandle im Team, wenn möglich und beachte dabei die Rollenverteilung
  • Sei immer „professionell positiv“ und signalisiere Offenheit.
  • Versuche die Motive deines Gegenübers herauszufinden.

 

Wenn Du das für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit sicherheit besser verhandeln.

 

Und wenn Du dich insgesamt noch etwas besser für deine Verhandlungen aufstellen möchtest, dann sichere Dir ein Ticket für meinen nächsten Workshop – „Erstklassig verhandeln“. Dieser findet am 15.03.19 im Olympiastadion in Berlin statt.  Alle weiteren Infos findest Du in den Shownotes. Und wenn Du magst, dann kannst Du sogar versuchen über den Preis mit mir zu verhandeln.

 

Ich freue mich auf deinen Anker – sowie über die 5 Sterne Bewertung bei iTunes.

 

Besten Gruß & bis zum nächsten Mal.

 

 

Was hörst Du wann:

 

01:14 Einleitung

02:05 Wann ist eine Verhandlung kompliziert?

05:52 Einleitung der Interviewpartner

06:15 Interview #1 Andreas Kitzing, Sponsoo

10:18 Interview #2 Martin Geisthardt, Nielsen Sports & Entertainment

14:29 Daniel Schmitt, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement

16:36 Zusammenfassung

 

Shownotes

SPOBIS

Andreas Kitzing

Sponsoo

Martin Geisthardt

Nielsen Sports & Entertainment

Daniel Schmitt

Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement

 

Workshop Erstklassig verhandeln

Homepage