Mar 5, 2019
Recht ist nicht verhandelbar.
Ich werde den Deal zu meinen Gunsten abschließen, denn ich bin im Recht. Die Gegenseite wird das schon merken und Vernunft annehmen - Wenn Du schon mal so in eine Verhandlung reingegangen bist, dann wurde es sicherlich sehr kompliziert, denn Recht ist nicht verhandelbar.
Wieso ich das so sehe, und wie du dieser Falle entgehen kannst, das erfährst Du in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln.
Wenn Du die Möglichkeit hast, dann möchte ich gerne ein kurzes Experiment mit dir durchführen. Dazu benötigst Du einen Stift, ein Glas und einen Verhandlungspartner. Ihr steht oder sitzt euch gegenüber – das Glas kommt in die Mitte zwischen euch. Egal ob auf einen Tisch, oder auf den Boden. Jetzt legst Du den Stift rechts neben das Glas.
Nun beginnt die Verhandlung! Du musst deinen Gegenüber davon überzeugen, dass der Stift rechts vom Glas liegt. Du siehst ja, dass es so ist – also hast Du recht, wenn du sagst „Der Stift liegt rechts vom Glas“ – da dein Gegenüber ja kein Holzkopf ist, wird er oder sie schon zur Vernunft kommen und erkennen, dass ich im Recht bin.
Du kannst Dir, selbst wenn Du das Experiment nicht live durchgespielt hast, sicherlich vorstellen, wie die Verhandlung abgelaufen wäre.
Und obwohl es anhand dieses wirklich einfachen Beispiels klar ist oder besser gesagt – hoffentlich sein sollte, höre ich „Ich habe Recht und mein Gegenüber wird schon zur Vernunft kommen.“ –häufiger, als mir lieb ist.
Auch wenn ich es mag, Menschen in komplizierten Verhandlungen zu helfen, ist es in einem solchen Fall immer etwas komplizierter.
Doch wieso genau? Die Meinung, man sei im Recht blockiert in einer Verhandlung wichtige Optionen, denn durch diese Meinung legt man sich selbst fest und raubt sich wertvollen Verhandlungsspielraum, den Du später brauchen könntest. Hinzu kommt noch, die Tatsache, dass „ich habe Recht“ bzw. ich möchte Recht bekommen, kein SMARTES Ziel ist.
Wenn Du mir hier schon etwas länger zuhörst, dann weißt Du ja bereits, was ich unter einer professionellen Vorbereitung für eine Verhandlung verstehe und was alles bzw. mindestens dazugehören sollte. Falls nicht, solltest Du dir die ersten Episoden „Vorbereitung“ & „Ziele“ noch einmal anhören. Auch das Interview mit Andreas Stapelmann sowie die Ausführungen von Andreas Kitzing in Episode 17 geben Dir dazu sehr gute Hilfestellungen.
Wie kannst Du diese „Falle“ nun umgehen?
Meine Kunden schaffen das nur dann, wenn Sie sich an sich an meine Vorgaben bzgl. der Vorbereitung halten und diesen gewählten Weg die gesamte Verhandlung über beibehalten. Das mag jetzt hart klingen, doch wenn an dieser Stelle ein Fehler gemacht wird, kann das fatale Folgen für deine Verhandlung haben.
Also SMARTE Zieldefinition von Min & Max Ziel, Strategie auswählen, Taktiken wählen und die Verhandlungsführer entsprechend einweisen und aufstellen.
Diese finden sich dann allesamt in der eigentlichen Verhandlung wieder und bei richtiger Anwendung und Umsetzung schließen die Kunden die Verhandlung so ab, wie es geplant war. In der Regel sogar besser als erwartet.
Bei dieser Vorgehensweise, hat das Thema „Recht haben“ oder darauf hoffen, dass der Gegenüber „Vernunft annimmt“ keinen Platz. Wenn du dich jetzt noch immer fragst, wieso nicht, dann versuche doch mal das Experiment am Anfang in die Tat umzusetzen.
Was Du hieraus noch als zusätzlichen Ratschlag für dich mitnehmen kannst – und das ist evtl. sogar noch hilfreicher, denn es ist universeller – ist Folgendes:
Versuche in deine Vorbereitung auch die Sichtweise der Gegenseite einzubeziehen. Bleiben wir bei dem Experiment – allerdings sprichst Du erstmal nur über die Fakten – nicht über die Annahmen! Wenn wir nicht 100% Wissen, dass die Gegenseite den Stift links vom Glas sieht, dann gilt es diese Sichtweise in der Verhandlung durch gezielte Fragen zu definieren.
Stelle erst Gemeinsamkeiten her:
Wir sehen beide einen Stift – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 1
Wir sehen beide ein Glas – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 2
Wir sehen beide ein Glas neben einem Stift – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 3
Für deine Verhandlung bedeutet das, dass Du erstmal die Gemeinsamkeiten hervorhebt und nicht auf dein Recht pochst.
Wir sind beide an der Erweiterung unserer Geschäftsbeziehung interessiert – Gemeinsamkeit Nr. 1 – und damit diese auch für beide Seiten profitabel gestaltet wird – Gemeinsamkeit Nr. 2 – werden wir heute gemeinsam die Konditionen definieren – Gemeinsamkeit Nr. 3
Dann startest Du entweder mit dem Agenda Punkt, den Du als ersten verhandeln möchtest oder greifst deinen Anker aus der Email nochmal auf – je nachdem welche Strategie du gewählt hast.
Die Fragen, um die Sichtweise klarer zu definieren, hast Du entweder schon geschickt in den Smalltalk mit eingebaut, oder du steuerst deinen Gegenüber durch entsprechend platzierte Forderungen in die Richtung, in der er eine entsprechende Position beziehen und auch offenlegen muss.
Nehmen wir mal an, Du müsstest den Stift hochheben, welche Hand würdest Du nehmen?
Angenommen, du müsstest nach dem Stift greifen - wie greifst Du nach dem Stift?
Wären solche Fragen, die die Sichtweise unseres Gegenübers offenlegen würden.
Nehmen wir mal an, dass wir unsere Geschäftsbeziehung über eine Periode von weiteren 5 Jahren ausdehnen, wie würden Sie unter diesen Umständen eine Anpassung des Gesamtvolumens auf 1 Mio pro Jahr ermöglichen?
Wenn wir davon ausgehen, dass das neue Zahlungsziel auf 30 Tage angepasst wird, was halten Sie in diesem Fall von einer Liefergarantie 24 Stunden nach Bestelleingang?
Sind Beispiele für deine Verhandlung - Du erkennst den Aufbau, der dahintersteckt. Denn dieser ist wichtig. Wichtig an dieser Stelle ist auch: Mitschreiben! Mache gerade in dieser Situation genaue Notizen – wie diese aussehen sollten, habe ich in Episode #10 bereits genannt.
Wenn Du also demnächst jemanden aus deinem Team oder gar dich selbst dabei – sagen wir mal – erwischst, wie er oder sie „Recht haben“ verhandeln möchte, dann erinnere dich an folgendes:
- Recht haben und auf Vernunft hoffen sind nicht verhandelbar
- Recht haben bzw. bekommen ist kein Ziel
- Verfolge die klare Struktur der Vorbereitung
- Und nutze die richtigen Taktiken, damit du mit deiner Strategie erfolgreich die Verhandlung abschließt
- Hebe immer Gemeinsamkeiten vor
- Glaube nur an Fakten – trenne dich von Annahmen!
- und versuche durch gezielte Forderungen die Position bzw. das Motiv deines Gegenübers herauszufinden
Berücksichtige mindestens einen dieser Tipps in Zukunft und Du wirst mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN.
Wenn Du zukünftig noch mehr aus deinen Verhandlungen raushohlen möchtest, Du lernen magst, wie Du Angriffe souverän abwehren und Macht in Verhandlungen aufbauen und nutzen kannst – dann sichere Dir noch rasch ein Ticket für „Erstklassig verhandeln“ – den Workshop am 15.03.19 im Berliner Olympiastadion. Melde Dich über den Link in den Shownotes an und mit dem Code „Podcast“ im Bemerkungsfeld, erhältst Du 10% Rabatt auf den ursprünglichen Ticket Preis.
Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes.
Besten Gruß & bis zum nächsten Mal
Das hörst Du wann:
00:45 Einleitung
01:26 Experiment
02:40 Wieso ist Recht nicht „verhandelbar“?
03:31 Wie Du die „Recht haben“ Falle umgehen kannst
04:33 Zusätzlicher, universeller Ratschlag
05:09 Gemeinsamkeiten herstellen
05:58 Wie finde ich das Motiv /die Sichtweise des Gegenübers raus?
07:15 Zusammenfassung
Shownotes