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May 14, 2019

Die Strategie, über die ich heute spreche, fällt für mich in die gleiche Kategorie, wie die Strategie „Zeitspiel/Vermeiden“. Das wird dir auch sehr wahrscheinlich „zwischen den Zeilen“ für dich deutlich, denn wir ja von Ina Hagenau im 4. Blick über die Tischkante gelernt haben, kann man anhand der Stimmlage viele weitere Informationen aufgreifen und auch Mario Büsdorf, mein Interviewpartner aus dem 2. Blick über die Tischkante würde meine Mimik an der ein oder anderen sicherlich als Lehrbeispiel für ablehnende Microexpressionen verwenden können. Trotz meiner persönlichen Meinung über diese Strategie, ist diese ein Punkt, den wir nicht außer Acht lassen sollten.

Rufe dir an dieser Stelle nochmal das Koordinatensystem ins Gedächtnis. – Kleine Hilfestellung:

Wichtigkeit auf der Y Achse, also Frage ich

  1. Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 1 entspricht unwichtig, 10 sehr wichtig
  2. Wie ist mein wahrgenommene Macht? 1 entspricht niedrig, 10 hoch
  3. Wie ist mein Verhalten? 1 entspricht entgegenkommend, ohne große Forderungen, 10 egoistisch, fordernd

Und auf der X Achse wird  mit den Fragen

  1. Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 10 sehr eng
  2. Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 1 es gibt keine, 10 sehr gut
  3. Gibt es geteilte Interessen? 1 nein, keine einzige, 10 eine ganze Menge

der Fokus auf die Beziehungsebene gelegt.

Die Ausgangslage sieht so aus, dass Die Fragen nach der Wichtigkeit im Bereich zwischen 1-5 angesiedelt sind. Also ist mir das Ergebnis lapidar gesagt „egal“. Der Unterschied zum Zeitspiel liegt hier bei der Beziehung, denn die Markierungen, die Du auf dieser (der X-)Achse gesetzt hast, zeigen auf, dass es a) evtl. schon eine Zusammenarbeit gibt, b) die Beziehung zur Gegenseite positiv bewertet wird und/oder c) es durchaus gemeinsame Interessen gibt.

 

Nun hast Du ein klares Bild im Kopf, in welchem Bereich des Koordinatensystems du dich gerade befindest – unten rechts. Jetzt gibt es laut Lehre 2, ich nenne sie mal „Formen“ dieser Strategie:

Das emotionale Nachgeben und das strategische Nachgeben.

Strategisch wird dann nachgegeben, wenn man sich für einen späteren Zeitpunkt eine bessere Position verspricht- Emotional, wenn man die Beziehung zum Gegenüber nicht beschädigen möchte – man scheut bzw. vermeidet den Konflikt.

 

Ein gutes Beispiel für strategisches Nachgeben kann ich dir aus dem Sport-Business präsentieren.

Ein Verein mit einer großen Strahlkraft, der schon lange mit dem Unternehmen, das schon über mehrere Jahre hinweg verschiedene Sponsoringpakete bucht, wird mit einer Anfrage des Unternehmens konfrontiert. Es geht konkret darum, dass der Slogan incl. dem Logo, für einen definierten Zeitraum im Rahmen einer besonderen Kampagne durch einen anderen ersetzt wird. Der Aufwand dieser Änderung für den Verein ist überschaubar, da ein Großteil der Arbeit vom Unternehmen übernommen wird.

 

Der verantwortliche Vereinsvertreter nutzt die Fragen zur Strategie-Definition:

Wie wichtig ist das Ergebnis für mich?

                3, da es primär darum geht, dass der Platz nicht leer ist – was genau dort drauf ist, ist „zweitrangig“

Wie ist meine wahrgenommene Macht?

                3 – ich kann mich kurzfristig quer stellen um die Entscheidung zu verzögern, doch die rechtliche Seite ist auf der Seite des Unternehmens – schließlich wird der Platz ja nicht „mißbraucht“

Wie ist mein Verhalten?

1 Ich komme gerne entgegen, denn wir haben dadurch kaum aufwand.

Wie ist die Zusammenarbeit?

8 Wir arbeiten schon über Jahre hinweg eng zusammen – trotz Personalwechsel auf beiden Seiten.

Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite?

10 sehr gut – die letzten Verträge wurden allesamt per Handschlag verlängert.

Gibt es geteilte Interessen?

8 Wir könnten für die nächsten Jahre das Gesamtpaket noch ein wenig vergrößern – und solche Punkte im Vorfeld fix mit einplanen.

 

Die beiden Parteien treffen sich zur finalen Verhandlung und erzielen nach wenigen Minuten eine Einigung. Die verhandelte Maßnahme wird entsprechend umgesetzt. Bei der nächsten Verhandlung bringt das Unternehmen diesen Punkt positiv mit in die Verhandlungen ein und das Gesamtpaket für das Folgejahr wird entsprechend aufgestockt.

Das Ergebnis klingt sogar nach Win-Win oder?

Nun wirst auch Du wissen, dass es in der Praxis auch durchaus anders zugehen kann und diese Art der Verhandlung eher selten sind. Vielleicht liegt es ein wenig an meinem Menschenbild und der Konfliktgeilheit, die ich mir selbst zuschreibe, dass ich die Meinung vertrete, dass diese Vorgehensweise in den meisten Fällen nicht zielführend ist.

Der Vereinsvertreter hätte z.B. direkt eine Verlängerung des bestehenden Vertrages fordern können, oder gar einen komplett neuen Vertrag einbringen können. Allein zu diesen beiden Punkten fallen mir ad hoc mehrere Forderungen ein. Der Unternehmensvertreter hätte ebenso mit hohen Forderungen, wie z.B. der Übernahme der Änderungskosten durch den Verein etc. einsteigen können. Das entspricht in den meisten Fällen schon eher meinen Erfahrungen, was in meinen Augen in einer Geschäftswelt, wo es am Ende in den meisten Fällen nur um die nackten Zahlen geht, auch so sein muss. Die große Gefahr bei dieser Strategie ist der Eindruck, der vermittelt wird. Da fällt mir direkt die nächste Redewendung ein: Du reichst den kleinen Finger, dein Gegenüber nimmt die ganze Hand. Im Beispiel lief die Verhandlung von Beginn an sehr partnerschaftlich, nahezu freundschaftlich – also fast ohne wahrnehmbaren Druck – das Zeichen ist also ein anderes. Wenn dein Gegenüber jedoch fordernd verhandelt und du ständig nachgibst, schlimmstenfalls sogar ohne selbst was zu fordern, wird er sehr wahrscheinlich immer mehr wollen und dann kann es schnell kritisch für dich werden.

 

Die emotionale Variante wird den meisten Eltern wahrscheinlich bekannt vorkommen. Zugegebener Maaßen setze ich mich nicht gemeinsam mit der Mutter zusammen und stelle die o.g. Fragen um eine Verhandlungsstrategie für Verhandlungen mit den Kids zu erstellen – dennoch ist die Vorgehensweise in diesen Situationen beispielhaft.

Meine Tochter ist fast 3 Jahre alt und zählt, wie so ziemlich fast jedes Kind, zu den Verhandlungsexperten. Nun ist es aus unserer Elternsicht wichtig, dass unsere Kinder bis zu einem gewissen Grad ihre eigene Meinung vertreten und diese nicht ohne weiteres aufgeben sollen. Das ist zwar nicht unbedingt der leichte Weg der Erziehung, und ehrlich gesagt, gibt es wahrscheinlich jetzt schon eine Reihe an Beispielen bei denen es komplett anders als geplant verlaufen ist, dennoch ist das zumindest unser Maximalziel.

Gerade gestern war eine solche Situation – meine Kleine möchte Schokolade – 15min vor dem Abendbrot. Über den Tag verteilt hat sie nicht allzu viel gegessen. Logischerweise wird die erste Forderung abgelehnt und die Gegenforderung „Wenn Du dein Brot aufgegessen hast, dann kannst Du noch ein Schoko-Bon haben“

Gegenforderung / Druck erhöhen: „Papa – aber jetzt schon. Ich möchte jetzt schon“

Erster Milestone erreicht – das Brot wurde nicht abgelehnt: „Gut, dann mache ich dir jetzt schon dein Brot und danach bekommst Du ein Schokobon.“

Zusätzlicher Druckaufbau – höhere Forderung + Aggressivität: „Nein jetzt schon Schokobons“ – untermauert mit einem entsprechenden Blick sowie der angehobenen Tonlage, gefolgt von Tränen…

Aus diversen Gründen, die ich Dir jetzt hier ersparen möchte, habe ich mich in diesem Fall dafür entschieden, die Forderung nach der Schokolade vor dem Brot zu erfüllen, allerdings in einer abgeschwächten Form. Fakt ist – ich habe nachgegeben. Die Gründe dafür waren emotionaler Natur, denn nach einem schönen, dennoch langen Tag mit den Kids war mir in dieser Situation nicht mehr groß nach „verhandeln“ – und schon gar nicht nach Konflikt mit meinem kleinen – ich nenne sie liebevoll „Monster“. Das Brot hat sie übrigens trotzdem aufgegessen.

In einer geschäftlichen Verhandlung wird emotional oft dann „nachgegeben“ wenn man z.B. den Kunden als Referenz-Kunden gewinnen möchte, oder man schlichtweg Angst davor hat, den Deal durch einen Konflikt zu gefährden. „Ein schlechter Deal ist besser, als gar kein Deal“ hat mir mal jemand gesagt – das sehe ich definitiv anders! Doch das wird dich nicht überraschen.

 

Für deine Verhandlungen kannst Du nun die Strategie „Nachgeben“ mit in Betracht ziehen, denn Du kennst die Vor- und Nachteile und weisst, wann diese Strategie zum Einsatz kommen sollte.

Außerdem kennst du die Unterschiede zwischen „strategischem“ und „emotionalen“ Nachgeben und kannst Dich in diese Richtung sensibilisieren.

 

Was noch wichtig ist:

„Nachgeben“ ist wie „Vermeiden bzw. das Spiel auf Zeit“ eine Strategie für mehr oder weniger unwichtige Dinge. Diese fallen bei mir unter „Quick and Dirty“ –

Bevor ich im beruflichen Umfeld also nachgebe oder auf Zeit spiele, gehe ich lieber in die Offensive. Konkret heißt das, dass ich meinem Gegenüber offen, auf eine diplomatische Art und Weise mitteile, dass das Ergebnis für mich im Moment keine hohe Priorität genießt. Die Beweggründe habe ich bereits in der letzten Episode erläutert – also falls diese noch unklar sind, dann höre dir die Episode mit der Strategie „Zeitspiel“ bitte nochmal an. Kurz gesagt: ich bevorzuge einen klaren Cut im Vergleich zu langem „Hin und her“. Klarheit ist offen und ehrlich und in meinen Augen auch professionell.

Wenn Dir meine Inhalte gefallen, dann habe ich an dieser Stelle noch eine kleine Empfehlung für dich. Auf meiner Homepage biete ich ein kostenloses eBook an. Kostenlos in Anführungszeichen, denn damit Du es bekommst, benötige ich deine Emailadresse. Dafür bekommst Du eine kompakte Hilfe für deine Verhandlungen incl. nützlicher und vor allem praxiserprobter Tipps.

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Wenn Du darüber hinaus Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten.

Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.

 

Besten Gruß & bis zum nächsten mal

 

 

Das hörst Du wann:

 

00:45 Einleitung

01:13 Persönliche Einordnung

01:52 Wiederholung „Entscheidungshilfe = Koordinatensystem“

02:50 Die Strategie „Nachgeben“

03:55 Beispiel „strategisch Nachgeben“

06:57 Die Gefahr der Strategie „Nachgeben“

07:33 Beispiel „emotional Nachgeben“

10:11 Zusammenfassung

10:30 Wenn Nachgeben und Zeitspiel die möglichen Optionen sind…

08:24 Empfehlung „eBook – erfolgreich verhandeln“

 

Shownotes

Episode Ina Hagenau

Episode Mario Büsdorf

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