Sep 18, 2018
In der Episode 4 haben wir über das Thema „Agenda“ gesprochen – dabei habe ich auch die Zusammenfassung angesprochen. Außerdem wird Dir sicher noch aufgefallen sein, dass ich in jeder Episode kurz zusammenfasse, was besprochen wurde. Wieso ich dieses Mittel in meinen Episoden nutze möchte ich hier jetzt nicht weiter thematisieren.
In einer Verhandlung behältst Du mit Zusammenfassungen die rhetorische Führung der Verhandlung. Du schließt einzelne Agendapunkte ab und gibst diesen deine eigene Richtung mit. Da du bei einer Verhandlung sowieso nur einen geringen Redeanteil hast und Du dich mehr auf das Zuhören fokussierst, wirst Du deinem Gegenüber durch eine Zusammenfassung das Gefühl vermitteln, dass Du an ihm und seinen Sichtweisen interessiert bist – schließlich hast Du die ganze Zeit interessiert zugehört und Dir Notizen gemacht. Das Du ihm zugehört hast, erkennt er dann, wenn Du ihm deine Zusammenfassung präsentierst. Wenn Du dir die vorherigen Episoden anhörst, dann wirst Du feststellen, dass ich ein wenig mit den Einleitungen der Zusammenfassungen variiere. Dazu rate ich dir auch, denn wenn Du zum 2 – spätestens zum 3 mal mit einer Formulierung wie „um sicher zu gehen, dass wir uns richtig verstanden haben, Sie legen Wert auf…“ einsteigst, wird sich dein Gegenüber Fragen stellen, die nicht gerade hilfreich für den weiteren Verlauf sein werden – denn spätestens dann, wird diese Vorgehensweise durchschaut sein und je nachdem sogar einen gewissen „Nerv-Faktor“ erreichen.
Ein, für meine Fälle fast klassisches Beispiel, was ich allerdings stark vereinfacht darstelle spielt sich oft wie folgt ab:
Ein Einkäufer und ein Vertriebler befinden sich in der Verhandlung. „Wir wollen 10% Rabatt auf die gesamte Abnahmemenge des Produktes A für das nächste Kalenderjahr. Außerdem treten bei Produkt B immer häufiger Qualitätsmängel auf, weshalb wir auch hier 10% Rabatt haben wollen.“ So der Einkäufer.
„Vielen Dank für die detaillierte Ausführung – um sicher zu sein, dass ich auch alles richtig verstanden habe, möchte ich einmal kurz zusammenfassen: Ihnen ist es daran gelegen, unsere Geschäftsbeziehung innerhalb der nächsten 12 Monate zu intensivieren und dabei die Konditionen entsprechend anzupassen, korrekt?“ Nun hast Du zum einen die langfristige Zusammenarbeit auf den Tisch gebracht und auch die Rabatte angesprochen – allerdings mit a) eigenen Worten und b – und das ist an dieser Stelle noch viel wichtiger! Ohne die konkreten Zahlen und Richtungen zu nennen. Die 10% Rabatt sind nun erstmal vom Tisch. Im Normalfall wird diese Zusammenfassung so abgenickt, und Du kannst weitermachen und deine Position darstellen bzw. mit den Forderungen einsteigen.
Außerdem eignet sich die Zusammenfassung noch hervorragend dazu, Drohungen zu minimieren – das wurde ja in dem gerade genannten Beispiel schon etwas deutlicher. „Wenn Sie uns nicht mindestens 20% Rabatt einräumen, dann listen wir Sie aus!“ wird dann zusammengefasst in „Habe ich Sie richtig verstanden – Sie würden die Geschäftsbeziehung mit uns beenden, wenn wir uns nicht auf eine Anpassung der Konditionen einigen werden?“ und klingt schon um einiges ungefährlicher.
Der Hintergrund dieser Technik ist psychologischer Natur – klar, was auch sonst?!? – Wichtig ist, dass Du zum einen – keine Zahlen des Gegenübers akzeptierst und diese daher nicht mit in deine Zusammenfassungen einbauen solltest – es sei denn, es ist zu deinem Vorteil!
Und zum anderen Drohungen oder sonstige Angriffe durch die Zusammenfassung elegant abwehren kannst.
Jetzt weißt Du, wie Du
Richtig zusammenfasst,
wann eine Zusammenfassung sinnvoll ist
und wie Du „Zusammenfassungen“ in deinen Verhandlungen wirkungsvoll einsetzen kannst.
Wenn Du diesen Tipp in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du garantiert – besser verhandeln.
Wenn Du anderen Menschen dabei helfen magst, auch in Zukunft besser verhandeln zu können, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes.
Ich wünsche Dir viel Erfolg für deine Verhandlung.
Besten Gruß & Ciao & bis zum nächsten Mal
Das hörst Du dann:
00:48 Appell
02:30 Einleitung
02:52 Wozu Zusammenfassen in Verhandlungen hilfreich ist
03:02 Was lösen Zusammenfassungen beim Gegenüber aus
03:28 Fehler in einer Zusammenfassung
04:08 Beispiel
04:52 Analyse des Beispiels
05:28 zusätzlicher Nutzen
06:40 Zusammenfassung 😉