Jul 5, 2021
Ich passe mein Angebot individuell auf jeden Kunden an. Habe im diplomatischen und militärischen Umfeld gearbeitet bzw. gedient. Habe knapp 4 Jahre lang beim Schranner Negotiation Institute Menschen durch verschiedene Verhandlungsausbildungen begleitet. Habe als Headhunter Karrieren beeinflusst und als Unternehmer mein eigenes Geschäft aufgebaut. Ich bin Vater einer wunderbaren Tochter, spreche deutsch, englisch und französisch. Habe in verschiedenen Städten in Deutschland, in Paris, Istanbul, Zürich gelebt und wohne mittlerweile in St. Gallen. Ich habe schon unzählige Verhandlungen geführt – im Einkauf, im Vertrieb, Gehaltsverhandlungen, im HR – dabei ging es meistens um Geld. Geld, Macht, Titel, Arbeitsplätze – die Liste ist lang. Meine Art Verhandlungen zu führen ist einzigartig. Meine Vorgehensweise – SMART CHARMANT HART basiert auf dem, was ich gelernt und erlebt habe. Ich lerne weiter, erlebe weiter und naja, durchlaufe regelmäßig mein „Ich-Optimierungsprogramm“
So, wie klingt das für Dich? Wichtig? Richtig? Uninteressant? Überheblich? Vielleicht sogar etwas protzig? Nun, Fakt ist, dass all dies der Wahrheit entspricht. Es sind alles Fakten über mich, nachweisbar und korrekt.
Und jetzt wirst Du zum Hörer greifen oder in die Tasten hauen um mit mir einen Termin zu vereinbaren, damit wir zusammenarbeiten können, richtig? Ein paar Argumente habe ich dafür doch gerade geliefert – also – was hält dich ab?
Hmm – dann schauen wir doch mal, woran das liegen könnte. Zum einen sind meine Argumente, also die Fakten, die ich eingangs erwähnt habe, alle ichbezogen. Sie nutzen Dir wenig, außer vielleicht ein paar Anknüpfungspunkte für Smalltalk ist da wenig, was als Argument ausreicht, um eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Oder? Wenn ich jetzt „du profitierst von meinem Wissen, welches ich in über 1000 Seminartagen und unzähligen Verhandlungen gesammelt habe und in unserer Zusammenarbeit individuell auf dich oder dein Unternehmen abstimme“ sage, dann klingt das schon etwas besser für dich. Es ist das alte „Verkaufe das Loch in der Wand, nicht den Bohrer“ Spielchen, das hier zum Einsatz kommt. Überzeugende Argumente beantworten „What’s in it for me“ Welchen Vorteil habe ich davon? Das ist Punkt Nr. 1 den es zu beachten gibt, WENN Argumente in Verhandlungen genutzt werden.
Dabei gibt es noch mehr zu beachten. „Weniger ist mehr“ zum Beispiel. Wenn Du schon Argumente benötigst, dann bitte so wenige wie möglich. Information Overflow – also die Überfrachtung mit Informationen schadet mehr als sie nutzt – da erzähle nun wirklich nichts Neues. Ich werde nie vergessen, wie ich zu Beginn meiner beruflichen Karriere verkauft habe. Schleuderzahl, Energieeffizienzklasse, Anzahl der Programme Preis, Garantiedauer - alles habe ich aufgezählt. Verkauft habe ich nur an die, die ich kannte oder die mein Chef kannte. Meine Kolleginnen Linda und Martha – klar, sie waren deutlich länger dabei – ich nur der Azubi und sie waren nur im Verkauf – ich hatte auch noch andere Aufgaben. Doch wenn Sie einen Kunden hatten, dann gingen die beiden anders vor als ich. Wie ist die Situation daheim – welche Jobs haben die Eltern, welche Hobbies mögliche Kinder- das waren fast immer die ersten Punkte, die die beiden abgeklärt haben. Erst dann kamen die Argumente – jedoch nie viele und nie einfach nur so. Sondern immer so, dass direkt klar war, wie die Maschine in den Alltag eingebaut werden kann und daraus haben dann die Kunden die Vorteile abgeleitet. Nutzendarstellung und Emotionen liefern anstatt reine Faktendarstellung. So werden Argumente eingebracht. Auch in Verhandlungen. Kleiner Spoiler – je nachdem wann du das hier hörst ists sogar schon verfügbar – höre mal in das Interview mit Dr. Stefan Wachtel rein. Zielsatz Prinzip in Verhandlungen. Das Interview wird stark und kann dir da auch nochmal gut weiterhelfen.
Mit Argumenten ankerst Du – aus diesem Grund sage ich, wenn Du denn unbedingt argumentieren magst, steige mit deinem besten Argument ein und betone die Wichtigkeit. Es ist einfacher sich auf die Wichtigkeit zu einigen als darauf, ob das Argument richtig, zielführend oder gar fair ist. Wenn Du zu den Themen Fairness und Recht haben noch weiteren Impulse hören magst, dann empfehle ich Episode 65 & Episode 20). Solltest Du mehrere Argumente benötigen, dann folgt dem stärksten das schwächste. Das Letzte Argument, das Du einbringst, sollte das zweitstärkste sein. So, wie bei Eindrücken, so ist es auch bei Argumenten – der erste und der letzte Zählen. Kleiner Test – welche Argumente habe ich alle zu Beginn der Episode genannt? Siehste 😉
Allerdings hat die ganze Sache einen Haken: Argumente sind immer angreifbar. Zu jedem Argument gibt es ein Gegenargument. Ob die Argumente oder die Gegenargumente nun sinnvoll sind oder eben nicht, fällt wieder unter das Thema Rechthaberei und das erschwert die Verhandlung nur unnötig. Ich habe gelernt stattdessen mit Forderungen zu arbeiten – und das funktioniert sehr gut.
Nehmen wir mal an, dein Ziel ist es, mehr Gewinn zu erwirtschaften – dann kannst Du auf „damit deine Marge zukünftig ansteigt, solltest Du meinen individuellen Workshop besuchen, dadurch lernst Du besser und intensiver. Die Investition liegt bei gerade mal 5000 pro Tag.“ z.B. mit „ich möchte lieber mit anderen Zusammen in einem offenen Workshop von dir teilnehmen – da lerne ich von dir und von den anderen“ dagegen argumentieren.
Wenn ich stattdessen
„Damit deine Marge zukünftig ansteigt, könnten wir uns auf 5000 Euro pro Workshop-Tag einigen.“
nutze – wird es schwer mit der Gegenargumention. Versuch doch mal ein Gegenargument zu finden?
Nicht möglich, denn eine Forderungen kann angenommen: Ok, wir investieren 5000 € pro Workshop-Tag um unsere Marge zu steigern“ oder abgelehnt werden „nein“.
Also – mein finaler Rat lautet: Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig.
Was nimmst Du jetzt alles aus dieser Episode mit:
- Wenn Argumente eingebracht werden, dann stelle den Nutzen für deinen Gegenüber dar
- Wenige Argumente wie möglich
- Emotional rübergebracht
- Das stärkste Argument zuerst, das Argument Nr. 2 am Schluss
- Betone die Wichtigkeit – vermeide Rechthaberei
- Argumentiere nur, wenn du keine andere Wahl hast –
- Forderungen können angenommen oder abgelehnt werden – es findet keine Argumentation / Gegenargumentation statt.
- Nutze Forderungen in Verhandlungen. Argumente nur dann, wenn zwingend nötig.
Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.
Den obligatorischen Call to action am Ende spare ich mir –ich vertraue dir, Du wirst mich sicher nicht enttäuschen 😉
Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & bleib gesund
Links
Audiobook „Negotiation Matchplan”
Homepage Andreas Schrader
Wikipedia Emotionen
Youtube Chris de Burgh – High on Emotion 🚀